百貨導購銷售技巧培訓資料(完整版)

　　

【正文】 年齡u 兒童消費心理? 案例 :誰在影響兒童的消費行為 ? 兒童雖沒有收入 ,但他 (或她 )的 ”錢袋 ”卻很大 .據 2023年我國一項最新調查表明 ,北京 \上海 \廣州 \成都 \西安五城市 ,012歲的兒童年消費總額為 70億元以上 . 調查還表明 ,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息 .其余大部分是從同伴那里得知； 最新的調查還表明兒童獲得關于圣誕禮物信息的四條渠道是 :電視 \商店 \同伴 \網絡 .然而更重要的是 :兒童消費并不能完全自己做主 ,他們主要受到父母 \同伴或者同學 \教師 \廣告及商家的影響 .三、顧客類型細分－年齡v 追求時尚 ,表現個性v 突出個性 ,表現自我v 注重情感 ,沖動性強u青年消 費 心理特征v 中年消費心理v 理智性強 ,沖動性小v 計劃性強 ,盲目性小v 注重傳統 ,創新性小v 老年消費心理v 商品追求實用性v 消費需求結構發生變化v 較強的補償性消費心理v 消費習慣穩定 ,消費行為理智v 消費追求便利 ,要求得到良好的售后服務現場游戲互動，清楚自己的性格n分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和平型顧客重事、目標，輕人際關系重人際關系，輕事、目標不同消費者性格分析三、顧客類型細分－性別性格分類和平型活潑型力量型分析型人內向外向事三、顧客類型細分－性別活潑型優點：善于勸導，著重別人關系弱點：缺乏條理，粗心大意反感：循規蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔心：失去聲望動機：別人的認同三、顧客類型細分－性別分析型優點：做事講求條理、善于分析弱點：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細準確、一絲不茍擔心：未能按計劃行事動機：進步三、顧客類型細分－性別力量型優點：目標導向、主動積極、挑戰困難弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧反感：優柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔心：被驅動、強迫動機：獲勝、成功三、顧客類型細分－性別和平型優點：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實弱點：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩定擔心：突然的變革動機：團結、歸屬感三、顧客類型細分－性別客戶特點 各型客戶的消費特點力量型n購物的速度很快；n凡事重效益、產能、速度和成本；n喜歡掌握最后的決策權；n購買的東西不一定自已學著使用，而是讓別人來學；n有時表現過于激進，可能臉部表情也不會好看；n如有不爽，可能會立即反應要求解決，不會隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經、填寫表格時顯得沒有耐心；n聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力。語調速度同步法語調速度同步法216。在遇到以下情況時認為沒有受到尊重。提問四、銷售溝通技巧實際演練v請用 10個封閉式問題得出答案。它是降低沖突的最佳方法之一。請問您喜歡哪一種風格呢？216。他平時一定非常關心您，您看我們的優惠活動快要結束了，您一定要把握時機喲。我是這家店的店長，在這里已經有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。216。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規范的，是實實在在的，您就買個放心。 ”? 你說你的價格是最低的 ,我上次在蘇寧看到的就比你低 50元 !—“ 每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優勢，您來了解一下吧！ ”五、說的技巧品牌認知類型異議 v 常見品牌認知異議? 那個牌子比你們好！? 日本牌子的電視比你們效果好！? 你們這個牌子沒什么知名度！? 你們都很少打廣告！? 你們這個牌子到底怎么樣啊？v 可能背后動機? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 一直都認為某類品牌最好，很難改變這種感情；? 自我表現 — 我對這些品牌都很熟悉，我見多識廣；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 對 PHILIPS品牌了解不多? 購買理由 — 對這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定五、說的技巧品牌認知類型異議 v 品牌認知異議處理技巧? 購買家電等高值商品的大部分顧客會預先想好買什么品牌，但是進店后 70%的顧客會改變主意? 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的看法及背后動機? 運用 FABE分析表? 根據顧客需求強調 USPUBV 五、說的技巧品牌認知類型異議 v 品牌認知異議處理實例? 買冰箱就要買西門子的 !—“ 他們的也很不錯，不過我們也有一些特別的優勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來比較一下。 v 　為了點出這款冰箱優勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是 絕對不能把綠葉貶低的一文不值！ 該導購可以很有技巧的引導顧客：圓弧形面板是 07年最為流行的款式，而另外一款則是 06年的消費者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇 ，給自己留個余地。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。只需對這位婦女顧客 微笑 下，接著對原來男顧客講解。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀 。 v 　　這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/23 20:15:3820:15:3823 January 2023? 1做前，能 夠環視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 23 一月 20238:15:38 下午 20:15:38一月 21? 1最具挑 戰 性的挑 戰 莫 過 于提升自我。 2023/1/23 20:15:3820:15:3823 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2120:15:3820:15Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。最后不要忘記說一句 “您回來時，我一定給你一定的優惠。將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。這時通過贈品優勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。 六、終端銷售導購十二式一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！ v 　 案例： 把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這