某科技有限公司銷售指導手冊(完整版)

　　

【正文】 要。我能得到的是什么？這是最后階段，推銷員可能明確地告訴客戶，你一定可以因使用 3GFAX 數碼傳真機而受益。為什么？推銷人員向客戶推銷產品時，首先就會遇到這樣的問題：你為什么訪問我？我為什么要聽你介紹產品？我為什么非買你的產品？在推銷工作進行之前，分別認真進行準備。接近客戶，推銷人員約見客戶或開始直接同客戶接觸，這是實際推銷溝通過程的前奏，其主要目的是激發客戶對推銷員的關注和興趣，為順利轉入推銷面談做好準備。導購人員對顧客的態度，有以下基本原則：①執行客戶第一原則（站在客戶的角度） ，也就是“對客戶負責，告訴客戶事實” ；②使用親切的語言（特別是初次見面） ，即一切服務應出于誠懇；③迎接客戶時，應莊重（對有購買欲與無購買欲的人應一視同仁） 。 C、形象：為了完善終端建設，提升 3GFAX 品牌形象，吸引更多客戶的注意力，各終端網點還應該張貼 3GFAX 數碼傳真機的宣傳海報和懸掛宣傳展板，要有足夠的宣傳資料（彩頁、單張）便于客戶宣傳。 售點原則：建設一個有效一個，每個售點要做到有專人、有形象（KT 板、POP 等） 、有資料（彩頁、產品介紹、賣點推介） 、有產品及演示條件（要有一臺供銷售演示和播放 3GFAX 視頻宣傳片的電腦） 。電腦城是 3GFAX 數碼傳真機重要零售渠道，在原則上一個樓面只設一個零售點。C、營銷人員是企業的代言人現代的商品競爭在使用功能之外，更重要的一方面是服務的競爭，如售前、售中、咨詢、售后服務等，通過營銷人員，可以將廠家的實力、服務等信息傳達給客戶，使客戶對廠家留下美好印象。人員直銷優點是可以爭取到集團購買，利潤最大化。B、 紙張、耗材等費用占辦公費用的比例較高，或有較強的節省意識的工礦企業，有各種新辦公司、中小企業、通訊行業等。? 傳真修訂和轉發功能，對收到的傳真，直接在電腦上進行修改、加批注后轉發。? 使用介面：RS232 接口，使用 USB 口時另外選配 USB 轉串口轉接線；? 無需電腦開機自動完成傳真接收，開啟計算機自動上載；? 存儲空間：2M 字節閃存，可存儲 100 頁傳真、2M 數據；斷電數據不丟失；? 語音留言：可存儲 100 條 10 秒鐘的語音留言；? 外部接口：串行口、電話線接口；? 液晶顯示：可顯示“存儲器滿” ， “收到傳真” ， “收到數據” ， “語音留言” ， “延時發送” ， “發送錯誤” ， “直通收發” ， “自動收發”等 8 種狀態信息；? 收到傳真文件提醒方式：LED 等閃爍，聲音提醒，LCD 顯示；? 傳輸速率：傳真發送速率 2400bps~14400bps；數據傳真速率 33600bps；? 傳真文件格式：計算機可打印的文件；? 分辨率：100x200dpi,200x200dpi；? 電話本數量：2022 個；? 重量：；? 外觀尺寸：以樣品為準；? 功耗：8W；? 計算機性能要求：P5/166 以上配置的電腦；? 操作系統：Win98/Win 2022/Win ME/Win XP 操作系統。5）用傳真機+3GFAX 完成紙面文件的發送A、用原有要淘汰的傳真機（只要發送部分工作正常即可）與 3GFAX 配合，將原連接的電話機改為該傳真機；B、將傳真機設為不自動接收狀態。B、快捷鍵和參數設置掃描快捷鍵：掃描類型分為真彩、灰階、黑白二值等，依掃描的文件而定；傳真快捷鍵：設定輸出為 3GFAX 傳真機。B、通過文件編輯軟件發送傳真在文件編輯軟件中編輯傳真文件 編輯完畢后選擇文件打印功能 選擇 3GFAX 傳真機 依提示發送傳真。3GFAX 管理器軟件榮獲 2022 年度優秀軟件獎，20222022 年度國家質量檢驗合格產品稱號，在技術含量、社會效益、用戶易用性評測等方面得到專家的一致好評。按照 CCITT（國際電報電話咨詢委員會）制訂的國際標準，可分為一類傳真機（G1） 、二類傳真機（G2） 、三類傳真機（G3）和四類傳真機（G4） 。感熱紙傳真機也叫熱敏紙傳真機，是使用熱感頭，在特殊紙張以加熱打印的方式接收文件及資料。電腦化帶動了產品的數碼化，在未來的 35 年中，沒有數碼功能的傳真機也將逐漸淡出市場。每一款產品的數碼化過程都會讓消費者改變使用習慣，并對傳統產品漸漸舍棄；隨著消費者對數碼產品的接受，數碼市場的需求量也隨之迅速擴大；這一新興市場的出現，又為開發商、生產商以及銷售商帶來缽滿盆滿的誘人利潤。與此同時，我們應該看到，隨著現代化辦公的發展，計算機價格的持續降低，使得計算機的應用變得十分廣泛，人們的溝通方式也因此發生著改變。到目前為止，公司已在深圳、廣州、北京、成都等地分別成立了分公司或辦事處。具備操作簡單、節省費用、快捷安全等優點的 3GFAX 數碼傳真機的出現必將給現代化辦公通信領域帶來一次新的革命。由此看來，從 1998 年開始國內傳真機市場每年的銷量增長比例大致不變，甚至還有小幅度的提升。據有關資料統計，我國現有電腦擁有量達 8000 萬臺以上，僅 2022年的銷量就達 811 萬多臺，2022 年更是突破了 1000 萬臺。因此，在電腦辦公的大潮下，許多人對傳真機的數碼化早已躍躍欲試。噴墨式傳真機打印方式同一般噴墨打印機，也是利用墨水打印，可使用一般紙張記錄與接收資料；熱轉印傳真機使用類似復寫方式的加熱轉印原理，是利用色帶打印，可以使用普通紙進行打印。現在多采用普通紙傳真機而基本不用熱敏紙傳真機。二、全球第一臺數碼傳真機本節主要講述的是 3GFAX 數碼傳真機如何安裝、使用方法和其中注意事項，要求細讀，是一線銷售人員和導購員必須掌握的，并必須熟記和理解的3GFAX 是由**科技（深圳）有限公司研發的采用自主專利技術、在國內乃至全球范圍內沒有同類競爭產品的第一臺數碼傳真機。1） 準備工作A、設置發件人及撥號前綴（長途可預設 IP，如：17909）打開 3GFAX 管理器 “菜單欄”的“設置” 項選中“設置發件人及撥號前綴” 設置發件人名稱（多數設置為公司名稱） 設置撥號前綴。F、瀏覽傳真和文件打開“3GFAX 管理器”，3GFAX 中的所有文件將自動上載到“已接收文件”中，雙擊對應文件名即可瀏覽，在“3GFAX 傳真瀏覽”窗口的上沿邊若“ ”顯示為亮黃，則說明有下一頁，點擊即可翻看。4）對方同樣是 3GFAX 傳真機情況下的文件傳輸A、發送文件打開 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需發送的文件 選擇單個或多個文件拖動至“文件收發窗口”的“發送文件 ” 。? 傳真協議：,Group III 。? 電話簿和電話簿自動維護功能，對發送成功的新的接收方，系統自動將新接收方信息加入到電話簿中。其中有一些對數碼傳真機的需求更加強烈，我們應以這些客戶作為市場切入點，這些用戶有如下共同的特點： 使用電腦作為日常辦公的工具 經常要收發傳真且傳真量大。銷售對象分類：（即“1+3”模式）13 / 38A、主流市場（“1”本來就要購買傳真機用戶）： 主要為新增和更換傳真機的用戶，是銷售 3GFAX 數碼傳真機的主要銷售對象，應該通過各種銷售途徑讓 3GFAX 數碼傳真機成為他們購機的首選。應具備的素質A、相關知識（產品知識、公司知識、行業知識、顧客知識、售后服務知識）B、素質（服務心態、儀容舉止、溝通技巧）C、 能力（銷售技巧、售點包裝、客戶管理、信息收集）職業特點 A、終端營銷人員是導購員現代營銷人員已經不同于傳統概念中的推銷員。一般不允許有兩家或兩家以上的售點同時出現在一個傳統賣場。辦公用品專業賣場及傳真機專賣點根據賣場的大小可按樓面或分區來核定售點數量，避免售點間低價競爭出現。C、 代理商建立的自有直銷終端（或現成店鋪） ，不僅僅是用于演示，而且還要本身就在使用，那樣很有說服力，同時可以加強培訓和熟練性。B、語言語言要領：人說話時的面部表情、語氣、語調、停頓等因素對語言感染力的影響要遠遠大于語言內容本身，因此，應當講究抑揚頓挫，聲音優美動聽，以給客戶柔和、親切、自信的感受。尋找客戶，即尋找合格的潛在客戶。達成交易，客戶做出購買決策，推銷人員售出 3GFAX數碼傳真機產品或獲得訂單，這是推銷活動的最終目的，在推銷過程中具有決定意義，然而也是最困難的一個環節。推銷員可利用企業在前段銷售活動中因取得客戶信任而享有良好聲譽的事實做宣傳，以爭取客22 / 38戶的信任。2） 針對性策略，這種策略又稱配方成交策略，這種策略用于推銷人員已基本了解客戶某些方面的需求，然后針對客戶需求有目的的宣傳介紹，勸其購買。其優點是因為是自己熟悉的客戶，可以很容易地向他們介紹、推銷 3GFAX 數碼傳真機；同時可以在銷售過程中不斷提高對產品功能的熟悉和進行銷售水平的提升。C、3 周1 個月內第三次回訪。使用 3GFAX 可以將電腦中的所有可以打印的文件直接發到對方的傳真機，無需打印，省時、省力又省錢。使用 3GFAX 可以保存每一封發送出或接收到的傳真，記錄日期、傳真號碼，還可以做必要的注釋，十分便于存檔管理，需要的時候也可以按各種方式查找。還另外增加了群發、延發、自動簽名蓋章、自動撥IP、電話簿等功能，并考慮到自動/手動傳真的不同情況，適應不同地區、不同狀況的需求，可大大提高辦公效率，節省辦公費用。剩下不到 4%的文件如票據、書籍、雜志等原始稿，由于厚度、尺寸等大多不符合普通傳真機的要求，所以在發送傳真之前，都需要先用復印機復印，這就是說，實際上您不但需要普通傳真機，還需要一臺復印機，才能完成這些材料的發送。我剛剛開辦了一個公司，很多地方需要花錢，但必要的辦公設備一定要買，3GFAX 能幫我節省費用嗎？27 / 38對于剛剛開辦的公司，需要花錢的地方一定很多，但計算機、打印機總是要配備的，除此之外，您要廣泛開展業務，還需要買傳真機和一臺復印機，需要一兩萬元。我的電話線比較少，需要將電話機和傳真機共用一條線，是否可以將 3GFAX 設成手動接收？沒問題！只須將 3GFAX 連上電話機，將 3GFAX 接收等待的鈴聲次數設置較長，如 3 次以上，接電話后，如果對方要發送傳真，只需按下 3GFAX 機身上的“開始”按鈕，即可開始接收傳真。1使用 3GFAX 發送傳真安全嗎？3GFAX 獨有“收方身份認證”功能，如果對方也使用 3GFAX 傳真機，可以將對方的機器號碼作為驗證碼。以文件的方式發送傳輸速率高，是普通傳真的 2~3倍，從而提高效率，節省費用。1有一些計算機軟件(如 WinFax)可以通過 Modem 實現收發傳真的功能，3GFAX 和它們相比有什么優勢。最多可錄制 100 條 10 秒鐘的留言。不是所有的地區都實現網絡互聯，也不是每個人都習慣使用 Email，所以 Email 不能覆蓋所有業務范圍。四、賣場常見問答特別說明：所有回答只是言簡意賅；目的是為了使在賣場銷售過程中對客戶的提問能在比較短的時間內（一般不超32 / 38過 3 分鐘）引發客戶對 3GFAX 數碼傳真機的興趣，激發需求；對已進入到目標客戶而需要進一步了解溝通的客戶，應該進行一對一的詳細解答；詳解時要熟記 3GFAX 數碼傳真機功能要點并對本章所提示的問題能舉一反三。3GFAX 徹底不用耗材，免維護。瀏覽時才需要接上電腦。如果不符，則自動拒絕發送。 2你們的售后服務怎么樣？維修方便嗎？ 我們采取上門服務，會對用戶經常回訪，指導用戶正確使用，解決因為不熟悉使用而出現的一些技術上問題。有關**科技（深圳）有限公司更詳盡的資料以及新版本的升級和新產品的出臺都將在我公司網站上即時公布，供您隨時瀏覽及下載。35 / 38 2對電腦是否有特殊要求？ 沒有，只要是 WIN98 以上操作系統就行。 1如果收到的傳真文件能不能再轉發或者加批注轉發，效果好不好？ 能，您可以在轉發的時候添加封面，直接在電腦上修改加批注，電子文件不會失真。 1給普通傳真機發傳真，對方是手動接收怎么辦？ 您可以在發送的時候選擇手動發送，對方給信號后按確定就行了。 3GFAX 還要和電腦一起才能使用，而普通傳真機可以單獨使用。在電話網上傳輸數據第一代為電傳機，第二代為普通用紙的傳真機，第三代為數碼傳真機，和數碼相機不用像紙一樣，3GFAX 收發信息也存儲在數碼芯片上。3GFAX 與 Email 相比其優點是：操作簡單、可收發傳真、安全、不泄密、不丟失、即發即到；有一些計算機軟件(如 WinFax)可以通過 Modem 實現收發傳真的功能，3GFAX 和它們相比有什么優勢？3GFAX 可以