某科技有限公司銷售指導(dǎo)手冊(更新版)

　　

【正文】 在關(guān)閉計(jì)算機(jī)后接收傳真、文件或者語音留言，而單純的 PC 軟件無法實(shí)現(xiàn)，同時(shí) 3GFAX 還有群發(fā)、手動(dòng)撥號、延時(shí)發(fā)送、電子簽名蓋章（可異地操作） 、自動(dòng)撥 IP、異地提取等多種實(shí)用功能，3GFAX 不象免費(fèi)的 PC 傳真軟件功能限制多、是否漢化、軟硬件兼容性差、收發(fā)傳真可靠性低等問題，PC 軟件一般無法應(yīng)付對方傳真機(jī)為手動(dòng)接收的情況，也不能將自己設(shè)置成手動(dòng)接收狀態(tài)。1如果電話線是 ADSL 或一線通（ISDN）時(shí)怎么辦？1）如果是 ISDN，則從 ISDN 接口盒中引出的兩條線路完全一樣，任選一條接到 3GFAX 即可。2）PC 軟件對專業(yè)知識要高、設(shè)置復(fù)雜、對不同的Modem 兼容性不好3）PC 軟件收發(fā)傳真可靠性低，無法替代普通傳真機(jī)3）PC 軟件一般無法應(yīng)付對方傳真機(jī)為手動(dòng)接收的情況，也不能將自己設(shè)置 成手動(dòng)接收狀態(tài)。1現(xiàn)在 Email 已經(jīng)比較普及了，還需要 3GFAX 嗎?現(xiàn)在 Email 已經(jīng)比較普及了，但傳真機(jī)的銷量還在高速增長，說明了傳真機(jī)的不可替代性。每一臺 3GFAX 都有一個(gè)全球唯一的機(jī)器號碼，并有加密處理，所以可以實(shí)現(xiàn)安全可靠的身份認(rèn)證。需要發(fā)送傳真時(shí)，首先將生成的傳真文件發(fā)給相關(guān)負(fù)責(zé)人審閱，確認(rèn)28 / 38后，使用電子蓋章軟件加蓋印章或簽字，完成后返給指定人員發(fā)送。只用 2 千多元，就可以輕松實(shí)現(xiàn)打印、復(fù)印、掃描、傳真各項(xiàng)功能，并且以后每月還可以節(jié)省不少耗材和維修費(fèi)用。現(xiàn)在，我們建議您購買一臺帶快捷功能鍵的掃描儀和 3GFAX 配合使用。計(jì)算機(jī)已經(jīng)成為現(xiàn)代辦公的必備工具，并不需要為3GFAX 專門配備，平時(shí) 3GFAX 無須電腦開機(jī)或聯(lián)接可獨(dú)立工作，只有在收發(fā)和閱讀時(shí)才需要電腦。使用 3GFAX，你完全不必再擔(dān)心，3GFAX 完全不用耗材，免維護(hù)，收到的傳真隨時(shí)刪除。所以發(fā)送時(shí)必須要一直盯著才行。使用戶認(rèn)同購買 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)是非常正確決定的認(rèn)識；同時(shí)希望用戶推薦幾個(gè)潛在的購買者，詳細(xì)記錄下潛在購買者的地址、聯(lián)系方式。 對已經(jīng)購買 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的用戶定期進(jìn)行回訪，并做好回訪記錄。3） 誘導(dǎo)性策略，又稱誘發(fā)滿足策略。這時(shí)，推銷人員必須利用已有老客戶中因購買和使用該產(chǎn)品而得到實(shí)際利益的實(shí)例向客戶做宣傳，以促進(jìn)購買行為的實(shí)現(xiàn)。三、人員推銷的技巧根據(jù)以上對潛在客戶購買心理的分析和在推銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，推銷技巧可以概括為“五問三策” 。接近準(zhǔn)備，廣泛收集潛在客戶的信息，進(jìn)一步了解潛21 / 38在客戶各方面情況，擬定可行的接近方案，保證較高的推銷效率。? 問候語：您好，歡迎光臨！? 回答客戶要求時(shí)：好的；? 不能滿足客戶的要求或回答抱怨時(shí)：對不起……/很抱歉……；? 接待或答復(fù)在等候的客戶時(shí)：讓您久等了；? 客戶購買產(chǎn)品后：謝謝您購買我們的產(chǎn)品；? 送客戶時(shí)：如果您在使用中有什么問題，請您隨時(shí)拔打我們的服務(wù)熱線；歡迎再次光臨！C、態(tài)度20 / 38無論是多么好的銷售網(wǎng)點(diǎn)，每一單業(yè)務(wù)都是通過面對面的交談后成交的，導(dǎo)購員對顧客的態(tài)度是決定能否成交的其中一個(gè)至關(guān)重要的因素。 B、軟件：要求終端營銷人員必須接受過專業(yè)培訓(xùn)課程，了解和熟悉 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)，而且演示熟練，善于講解。通訊和小家電賣場建議選擇信譽(yù)好、店面位置好、實(shí)力強(qiáng)的零售點(diǎn)。如果本地代理商有現(xiàn)成店鋪，則只能設(shè)一家特許銷售點(diǎn)；或者絕對有把握控制零售價(jià)格并處在極佳的展位情況16 / 38下，可設(shè)立一家特許銷售點(diǎn)。 B、終端營銷人員是客戶的朋友與助理營銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進(jìn)行溝通，了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)相關(guān)知識，使客戶心情舒暢，從而對營銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。 B、新開拓市場（“3”—已有傳真機(jī)用戶三種類型）：一類是使用普通傳真機(jī)工作量大的用戶更換 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)(如旅行社、律師行、物流貨運(yùn)公司等，主推點(diǎn)：省錢、不用耗材、不用維修、操作簡單、方便文件管理)二類是以接收文件為主的新用戶（如經(jīng)理室、SOHO 人員、需在家中接收傳真用戶等，主推點(diǎn)：保密性、小巧、便攜、無紙）三類是對直傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊(duì)、公安、集團(tuán)公司等，主推點(diǎn)：保密、安全、快捷、操作簡單） 銷售方式：A、 人員直銷主要采取點(diǎn)對點(diǎn)的銷售方式，具體為電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標(biāo)、設(shè)點(diǎn)促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘傳播等，其目的是通過面對面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)種種特點(diǎn)，解決客戶疑問，最終達(dá)成銷售。目標(biāo)市場：A、 在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量傳真文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商貿(mào)公司等。? 在電腦上完成自動(dòng)蓋章和自動(dòng)簽名功能，省去了打印、蓋章、簽名、輸入和發(fā)送的復(fù)雜操作。? 流量控制：硬件控制 CTS/RTS。C、直通接收文件若需接收的文件容量大于 16Mbits，則可通過直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件”按鈕，按提示可完成接收文件操作。3）發(fā)送票據(jù)、手寫文件等書面?zhèn)髡娌捎谩皰呙鑲髡妗盇、掃描儀的選配為配合 3GFAX 的使用，應(yīng)推薦選配掃描儀的種類，需滿足以下條件：USB 接口、帶獨(dú)立的掃描、打印、傳真快捷按鈕（必須要有傳真快捷鍵） 。C、將常用的傳真號碼輸入到電話簿（沒有常用號碼可以不用輸入）2） 對方是普通傳真機(jī)的情況下的具體操作A、發(fā)送傳真打開 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需要發(fā)送的傳真文件 拖動(dòng)該文件至“文件收發(fā)窗口 ”的“發(fā)送傳真”項(xiàng)，出現(xiàn)“3GFAX發(fā)送傳真”界面 依提示輸入相關(guān)信息后發(fā)送傳真。可以使代理商獨(dú)享豐厚的利潤，不會(huì)像其他大眾產(chǎn)品那樣面對無數(shù)的競爭者而不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的下策。按照傳真機(jī)采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合掃描(CCD 掃描)傳真機(jī)和接觸式圖像掃描(CIS 掃描)傳真機(jī)。按照傳真機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機(jī)。另外，傳統(tǒng)傳真機(jī)中高端產(chǎn)品也開始一點(diǎn)點(diǎn)與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機(jī)更新?lián)Q代適時(shí)地推出數(shù)碼傳真機(jī)已是“山雨欲來風(fēng)滿樓” 。伴隨著電腦化進(jìn)程，電子詞典、PDA 商務(wù)助理、數(shù)碼錄音筆、MP3 播放機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，……，各類數(shù)碼設(shè)備爭相涌現(xiàn)。可以看出，傳真機(jī)決不是夕陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展的今天，傳真機(jī)仍舊以其廣泛的適應(yīng)性、操作的簡單性、信息的及時(shí)性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。從 2022 年起，**科技開始涉足國內(nèi)業(yè)務(wù)，并以深圳為基地，輻射面向全國，針對電子、信息和通信領(lǐng)域進(jìn)行投資和業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。**科技總部設(shè)立于香港，公司致力于電子、信息和通信領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場開拓，并已擁有完整的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系。當(dāng)前全球傳真機(jī)的保有量約為 11000 萬臺，相應(yīng)的也即約有 15 億人在使用傳真機(jī)；而中國的傳真機(jī)的總擁有量約為 1500 萬臺。在許多城市，新進(jìn)入工作崗位的年輕人幾乎 100%具備電腦基本知識。根據(jù)我們的初步調(diào)查，在北京中關(guān)村電腦市場出入人員中，超過 70%知道電腦可直接發(fā)送傳真，其中近 5%曾嘗試過用電腦直發(fā)電子文件（基本上為專業(yè)人員和電腦玩家） 。激光傳真機(jī)打印方式同一般激光打印機(jī)利用墨粉打印。按照傳真機(jī)的顏色不同，可分為黑白、雙色彩色、多色彩色傳真機(jī)。開發(fā)與測試時(shí)間歷時(shí)近 3 年，具備較高的技術(shù)含量和人性化設(shè)計(jì)水平，難以假冒和仿制，在短期內(nèi)不會(huì)有同類的競爭產(chǎn)品出現(xiàn)。B、3GFAX 系統(tǒng)設(shè)置打開 3GFAX 管理器 “菜單欄”的“設(shè)置”項(xiàng)中選擇“3GFAX 系統(tǒng)設(shè)置” 設(shè)置本機(jī)傳真號碼 設(shè)置自動(dòng)接收之前響鈴次數(shù)。若參數(shù)設(shè)置為不自動(dòng)上載，則所有文件都保存在“收件箱”中，選中此文件夾中的文件，點(diǎn)擊“文件上載”圖標(biāo)，即上載至“已接收文件”中，雙擊該文件名即可瀏覽。B、文件群發(fā)打開 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需發(fā)送的文件 選擇單個(gè)或多個(gè)文件拖動(dòng)至“文件收發(fā)窗口”的“文件群發(fā) ” 。? 傳真指令：ELA/TLA 578Class I,。? 文件傳真群發(fā)功能：把一份文件發(fā)往多個(gè)用戶，只需拖動(dòng)一次（要求接收方傳真機(jī)設(shè)置為自動(dòng)接收狀態(tài)） 。 二、目標(biāo)市場當(dāng)我們在考慮 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的銷售時(shí)，我們首先要考慮的就是 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的目標(biāo)市場在哪里（包括適合的行業(yè)、企業(yè)、機(jī)構(gòu)等） ，下面我們將根據(jù) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場狀況，對目標(biāo)市場作簡要分析，供各區(qū)域參考。其中特別要注意打入新增用戶的購機(jī)渠道，如可通過工商局注冊處了解新辦公司名單，或到新的寫字樓設(shè)點(diǎn)促銷/銷售等。推銷員是以銷售為中心，考慮的只是如何將商品賣給客戶，而營銷人員則不同，她考慮的是如何幫助客戶來購買商品，為客戶提供一個(gè)需求的全面解決方案，可以說15 / 38是為客戶量身訂做。在低檔的電子批發(fā)商場最好不設(shè)零售點(diǎn)，因?yàn)殡娮优l(fā)商場最易低價(jià)傾銷，破壞價(jià)格體系。該類售點(diǎn)的培訓(xùn)工作尤為重要，在這些地方特別要強(qiáng)調(diào)電腦知識的了解，一定要加大培訓(xùn)和溝通力度。 終端形象展示（演示）必須具備的條件A、 硬件：演示廣告光碟一張（或從**網(wǎng)站下載演示廣告片） 、電腦兩臺（沒有條件的一臺也行） 、3GFAX數(shù)碼傳真機(jī)兩部（按電腦的數(shù)量） 、掃描儀一部（必須要有傳真快捷鍵） 、打印機(jī)一臺（視情況而定，能配備最佳） 。牢記以下服務(wù)規(guī)范用語，同時(shí)在終端售點(diǎn)銷售時(shí)一般情況下，應(yīng)該講普通話（除非顧客只懂方言，不懂普通話） 。所謂合格是指客戶對 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)有購買需求，有購買能力并有權(quán)做出購買決策。跟蹤服務(wù)，推銷人員為已經(jīng)購買 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)產(chǎn)品的客戶提供各種售后服務(wù)，并及時(shí)解決產(chǎn)品使用中出現(xiàn)的問題，跟蹤服務(wù)是贏得客戶信任和解決產(chǎn)品售中服務(wù)的良好機(jī)會(huì)，還有利于獲得推薦性重復(fù)購買。何依據(jù)？在推銷過程中常常遇到客戶已有購買打算，但由于對產(chǎn)品信心不足而不能引發(fā)購買行為的情況。但應(yīng)注意講到點(diǎn)子上，投其所好，引起客戶交談，促成交易的實(shí)現(xiàn)。利用對環(huán)境的熟悉拓展銷售在本地區(qū)范圍內(nèi)對具有目標(biāo)群體特征的行業(yè)、企事業(yè)、集團(tuán)公司、政府機(jī)關(guān)等，組織自己的銷售力量，集中目標(biāo)對這些行業(yè)和公司進(jìn)行銷售，同時(shí)將已經(jīng)銷售成功的客戶作為范例向他們宣傳。目的是與用戶溝通探討使用 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)后各種方便和好處的感受。2） 使用普通傳真機(jī)發(fā)頁數(shù)較多的傳真時(shí)，要一頁一頁的送紙，雖然有些高檔的傳真機(jī)有送紙盒，但時(shí)常會(huì)帶紙；特別是打印出來的紙張，有靜電，更容易粘連。5） 企業(yè)要做宣傳，往往會(huì)將公司的傳真機(jī)號碼登記到黃頁（公用電話部）中，但如果使用普通傳真機(jī)，常常會(huì)遭到垃圾傳真的騷擾，無端浪費(fèi)了許多紙張。3GFAX 需要配備計(jì)算機(jī)才能使用，不如普通傳真機(jī)可以單獨(dú)使用。但復(fù)印機(jī)的價(jià)格動(dòng)輒上萬元到數(shù)萬元，而且維修費(fèi)高昂。現(xiàn)在，我們向您推薦全球第一臺數(shù)碼傳真機(jī)——3GFAX 和一臺帶快捷功能鍵的掃描儀，有了這兩樣設(shè)備，您既可實(shí)現(xiàn)電子化的傳真收發(fā)，又可以將 3GFAX 和掃描儀結(jié)合實(shí)現(xiàn)非電子文檔的傳真和存檔，還可以和打印機(jī)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)復(fù)印功能，而且操作方便，只需輕輕一按即可完成。有些文件需要蓋章之后再發(fā)送，用 3GFAX 還會(huì)方便嗎？3GFAX 提供一套完整的電子簽字蓋章系統(tǒng)，可以事先將需要的簽字和印章掃描成電子簽章并進(jìn)行加密，由有相應(yīng)權(quán)限的人掌握密碼和蓋章軟件。發(fā)送時(shí)會(huì)自動(dòng)判斷是否符合，如果不符，則拒絕發(fā)送；您還可以對 3GFAX 設(shè)置密碼，這樣即使別人拿到您的 3GFAX，也無法讀取接收到的傳真。發(fā)送文件只能適用于收發(fā)雙方都使用 3GFAX 的情況。1）3GFAX 可以在關(guān)閉計(jì)算后接收傳真，而單純的 PC 軟件無法實(shí)現(xiàn)。您甚至還可以異地提取電話留言：在任何地方，只要撥通您的 3GFAX 號碼，按提示輸入密碼，就可以收聽語音留言了。但使用 3GFAX 只要通電話的地方就可以收發(fā)傳真，而傳真機(jī)幾乎任何公司都有。 什么是 3GFAX？這是我們產(chǎn)品的品牌、注冊商標(biāo)，意為第三代電子傳真機(jī)。 我不是很懂電腦，3GFAX 用起來是不是很復(fù)雜？ 一點(diǎn)不復(fù)雜，一看即會(huì)，無需專門學(xué)習(xí)，發(fā)送傳真一拖一放，只要選中就行。 1不開電腦時(shí)可以接收多少傳真？ 200 頁普通傳真，或 2M 數(shù)據(jù)，或 100 多條 10 秒的語音留言，電腦開機(jī)自動(dòng)導(dǎo)入。34 / 38 1如何給幾十個(gè)單位發(fā)送一份同樣的傳真？（怎么進(jìn)行群發(fā)？）您只需將要發(fā)送的傳真或文件拖放到“傳真群發(fā)”或“文件群發(fā)”目錄，選定想發(fā)送的收件人，點(diǎn)擊“發(fā)送”即可。我們實(shí)行一年保修，三年維修