證券經(jīng)紀(jì)人崗位調(diào)研分析報(bào)告畢業(yè)論文(完整版)

　　

【正文】 ”在金融行業(yè)的地位和作用及未來的發(fā)展前景。從而找出“證券經(jīng)紀(jì)人”崗位工作中存在的問題及形成原因，最后得出解決問題的對(duì)策、措施及預(yù)期效果。在工作中深入了解證券經(jīng)紀(jì)人崗位，指出工作中遇到的問題并提出解決方案。2007年前，各券商對(duì)散戶執(zhí)行高水平傭金政策，僅對(duì)部分中大戶實(shí)行固定傭金折扣，或按交易量及資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)下浮。證券經(jīng)紀(jì)人在尋找客戶、與潛在客戶進(jìn)行溝通時(shí)，必然會(huì)遇到各種符樣的難題，尤其是遇到一些非常刁鉆的客戶時(shí)。證券營銷的目標(biāo)有兩個(gè)：其一是通過，創(chuàng)造卓越的客戶價(jià)值來開發(fā)新客戶，其二是通過提供高度的顧客滿意來留住老客戶。即不懂營銷也不懂證券分析。各有20%的人拿到的薪酬是20003000元和30004000元之間。有30%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為可以長遠(yuǎn)發(fā)展。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是低技術(shù)含量的通道業(yè)務(wù)，而能為客戶提供個(gè)性化、滿足客戶多元化需求的高附加值服務(wù)的很少。此外，多數(shù)證券公司入職培訓(xùn)時(shí)間短，入職后繼續(xù)培訓(xùn)的系統(tǒng)性有待加強(qiáng)。每個(gè)人都希望取勝并獲得客戶對(duì)他們的認(rèn)同。其實(shí)，世界之大，人人都有足夠的生存空間，他人之得不必視為自己之失。如果我們被他打敗，讓他來對(duì)我們“發(fā)號(hào)施令”，那結(jié)果必然是使我們變得自卑，變得精神委靡不振，意志消沉。營銷是一種服務(wù)，同時(shí)也是一場表演，或者說是一場“秀”。另外，證券經(jīng)紀(jì)人必須每日關(guān)注財(cái)經(jīng)新聞，多聽經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢 的評(píng)論，這樣才有和客戶交流的話題。證券經(jīng)紀(jì)人在與準(zhǔn)客戶建立了初步的聯(lián)系和信任后，要試探準(zhǔn)客戶的投資意向或需求，這樣才能對(duì)癥下藥，增加促成的機(jī)會(huì)，并需要耐心地解釋流程，打消準(zhǔn)客戶的疑慮。證券行業(yè)對(duì)人才的綜合素質(zhì)要求比較高，不但要熟悉證券市場和法律環(huán)境，還要了解各項(xiàng)證券產(chǎn)品的交易制度、投資技巧，更要擅長營銷技巧。大量的證券公司靠降傭金來拼客戶、拼市場，受損的第一是市場，其次是證券公司自己。券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施是一項(xiàng)綜合工程，不是只需要一批經(jīng)紀(jì)人與一個(gè)分配制度；更需要證券公司從交易支持、專業(yè)培訓(xùn)到信息咨詢等多方面的支持與配合，以為證券經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品體系的完善是一個(gè)漸進(jìn)的發(fā)展過程，需要認(rèn)真聽取分支機(jī)構(gòu)一線同事們?cè)诳蛻舴?wù)實(shí)踐過程中反饋的客戶需求。明確定位與分工。想要努力使自己成為一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。有的客戶不會(huì)經(jīng)常有時(shí)間關(guān)注股票，可以為他推薦大盤優(yōu)質(zhì)股，走勢平穩(wěn)。在銀行駐點(diǎn)工作，證券經(jīng)紀(jì)人需要與銀行網(wǎng)點(diǎn)保持良好的合作關(guān)系，這樣就不會(huì)因?yàn)楦偁帉?duì)手的排擠而無法立足。萊希特，《富爸爸 窮爸爸》（蕭明），海南出版社,2008[2]（美）約翰邁爾斯，《股市心理學(xué)》（虞海俠），中信出版社，2010[4]（美）本杰明所以，證券經(jīng)紀(jì)人要思考在業(yè)務(wù)方面怎樣才能做到雙贏。有的客戶對(duì)股市比較感興趣，不過以前沒有炒股，那就需要將公司的投資參考或網(wǎng)上相關(guān)的資料發(fā)給他，并會(huì)經(jīng)常與他聯(lián)系，分享炒股經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)，協(xié)助他增長股票知識(shí)和炒股技能。每天上網(wǎng)了解分析當(dāng)天的股市行情，了解明天股市信息。證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人通過準(zhǔn)確的市場定位與合理的專業(yè)分工，兩者形成一種既聯(lián)系緊密又相互獨(dú)立的關(guān)系。對(duì)于經(jīng)紀(jì)人缺乏從業(yè)能力，培訓(xùn)工作有待提升問題的解決思路與對(duì)策。就證券公司在推行經(jīng)紀(jì)人制度時(shí)，應(yīng)該從政策法規(guī)、資質(zhì)管理、分級(jí)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面進(jìn)行積極探索。證券經(jīng)紀(jì)人在傭金降低之后為了生存互相之間展開了激烈的客戶爭奪戰(zhàn)。二是培養(yǎng)和提高我國證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)素質(zhì)。建立證券經(jīng)紀(jì)人規(guī)范管理的保障機(jī)制，維護(hù)證券市場穩(wěn)定在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行規(guī)范管理的同時(shí)，必將打破證券市場現(xiàn)有狀態(tài)，使證券經(jīng)紀(jì)人和證券公司承擔(dān)更多的義務(wù)。因?yàn)槌醮我娒?，?zhǔn)客戶的戒心都比較重，所以并不會(huì)輕易把聯(lián)系方式告知他人。盡量把它想像得輕松一些，因?yàn)檫@是無法回避的。但我們完全可以有另一種選擇，那就是：保持一種積極的精神狀態(tài)，盡我們所能去戰(zhàn)勝那個(gè)消極的自我。這樣，合作者就可以合力打敗競爭者，這種方法涉及到團(tuán)隊(duì)銷售、伙伴銷售，或者甚至同競爭者合作，從而爭取到盡可能多的客戶，謀求最大的成功。我們每個(gè)人還會(huì)有這樣的體會(huì)，在競爭的過程中，我不僅是在和別人競爭，同時(shí)也是在和自己競爭。證券經(jīng)紀(jì)人缺乏證券公司有效的業(yè)務(wù)支持，主要依靠自身力量發(fā)展問卷：您覺得現(xiàn)在開展業(yè)務(wù)，發(fā)展客戶的過程中公司對(duì)您的幫助很大嗎？（）A、是 B、不是 C、一般分析：根據(jù)根據(jù)圖表可以看出，只有35%的受調(diào)查者認(rèn)為在進(jìn)行業(yè)務(wù)開展時(shí)收到了企業(yè)的幫助，而40%的受調(diào)查者認(rèn)為其業(yè)務(wù)的開展完全是由自己的能力來開展的。究其原因，一方面是因?yàn)槔碚摻缛狈?duì)金融行業(yè)，尤其是針對(duì)證券行業(yè)客戶需求的研究，這使得服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)的理論依據(jù)。目前券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要決定于兩個(gè)方面，一是成交量，二是傭金費(fèi)率。在越來越多的券商不斷興起的過程中，傭金的不斷調(diào)低已經(jīng)成為各券商之間競爭的有力手段，這也造成了經(jīng)紀(jì)人薪資的減少。我國現(xiàn)時(shí)的證券公司為盡快擴(kuò)展市場占有份額，每家證券公司的業(yè)務(wù)范圍都基本雷同。經(jīng)紀(jì)人制度的具體運(yùn)作方式較不規(guī)范，呈現(xiàn)多樣性問卷：您認(rèn)為目前的經(jīng)紀(jì)人制度是否完善（）A、完善 B、不完善 C、還可以分析：有圖標(biāo)可以看出有60%的證券經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為目前的經(jīng)紀(jì)人制度不完善，只有20%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為是完善，另外20%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為比較完善。懷疑自己的能力，認(rèn)為自己在某些方面不如他人，會(huì)產(chǎn)生一種消極情緒。傭金下降是同行競