家電渠道管理(1)(完整版)

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【正文】級城市（省會城市）設有海爾工貿公司，在二級市場（地級市）設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作；在三級市場按 “ 一縣一點 ” 設專賣店。如某品牌空調天津銷售辦事處只能管理一級批發商。 ? 總經銷商由于有獨家經銷權沒有經銷權上的競爭壓力，容易把自己的營銷目標從重銷量轉向重利益，因此需要給它確定一個合理的銷售目標。 (2)相對于多家經銷，總經銷商沒有經銷上的競爭壓力，容易把自己的營銷目標從重銷量轉向重利益，致力于獲取最大的自身利益，從而導致下一級經銷商的利益受損，而且不利于提高鋪貨率、產品對終端市場的滲透力和零售商網絡的建立，也不利于銷售量的提高。這樣形成廠家與經銷商利益的共同體，共擔風險，有利于維護市場穩定，控制市場零售價格和解決區域內竄貨問題，同時作為經銷商也愿意主推該廠家品牌。縱向沖突：即上級批發商與下級經銷商之間的沖突。由于在價格上放任自流，一旦經銷商數目過多，就會造成價格混亂。同時也有利于市場的培育和長期發展。且經銷商之間也難已協調。家電企業普遍采用的渠道模式 ? 區域多家經銷商制 ? 區域總經銷制 ? 直接分銷制一，區域多家經銷商制 ? 渠道結構模式 ? 采用該種模式的前提條件 ? 該種模式的特點 ? 有效利用該模式的建議區域多家經銷商制的定義 ? 所謂區域多家經銷商制，就是指生產企業在一定的市場范圍內選擇多家批發企業代理分銷自己的產品。要有利于廠家對經銷商分銷范圍的區隔和有效控制。在短期利益和擴大銷售量目標的驅動下，相互殺價，造成市場價格混亂和竄貨，致使廠家對分銷網絡失控。如華凌冰箱在湖北市場對經銷商雖然也有統一的價格要求，但由于銷售量不大，市場地位不高，出于完成銷量指標任務的考慮，對于違反價格政策的經銷商不敢得罪。 (2)從每一個大戶年初所交預付款中提取一定比例或從返利中提取一定比例作為穩定市場價格的保證金，如發現亂價行為則予以扣除。 4，創造多贏合作模式區域多家經銷商制中，為了能夠從根本上規范經銷商的行為，培育好渠道網絡系統，穩定市場，最終提升銷量，廠家與經銷商之間可以走一條新的合作模式，采取區域內的多個經銷商共同參股、重構銷售分公司的做法。 (2)廠家在某一區域的銷售業務全部由一家經銷商經銷，對經銷商的業務狀況和經銷商的要求比較重視；經銷商由于獨家經銷產品，利潤較大且穩定，積極性高，從而會把經銷品牌作為主推品牌來經營。由于八大商場與其關系對立，矛盾極深，不愿經銷該公司總經銷的品牌。引起下級經銷商的不滿。這是家電銷售渠道發展的必然趨勢。廠家有效進行渠道控制的途徑加快銷售資金回籠完善配送體系，適當下放權限做好零售終端市場的促銷和管理工作 1，選擇優良的零售商加快銷售資金回籠為了使經銷商快速回款，加速廠家資金周轉，廠家在選擇零售經銷商時宜慎重考慮，全面權衡，認真篩選信譽好、有一定實力的經銷商。 CASE 如伊萊克斯，從上市以來，一直堅持在大眾媒體只投少量廣告，大部分經費都用來搞現場促銷，如掛橫幅、現場表演、贈品等，促銷效果比較明顯。四川山多，交通不發達，經濟水平不高，單一空調品牌銷售量有限，因而越往二、三級市場，中轉倉庫與配送問題越成為影響分銷渠道模式選擇的主要因素。謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES O

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