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家電渠道管理(1)(編輯修改稿)

2026-01-18 23:08 本頁面

　

【文章內容簡介】在每個二級城市指定惟一的二級批發商，二級城市所有零售商全部從該市場二級批發商進貨。三級市場沒有批發商，其零售商全部從所屬二級城市的二級批發商進貨。區域銷售分公司一級市場大零售商區域 C 、 D ??一級批發商 A 一級批發商 B一級市場小零售商二級市場零售商三級市場零售商二級市場零售商三級市場零售商二級市場零售商三級市場零售商二級批發商 A 二級批發商 B 二級批發商 C區域總經銷商模式組織結構圖區域總經銷商模式的長處區域總經銷商制由于每個區域只有一家總批發商，因此廠家在發貨、價格控制、做終端市場、廣告促銷等方面相對于采用多家批發商模式來說，比較容易管理。具體來說： (1)廠家與一級批發商關系密切，出現問題容易協調解決。 (2)廠家在某一區域的銷售業務全部由一家經銷商經銷，對經銷商的業務狀況和經銷商的要求比較重視；經銷商由于獨家經銷產品，利潤較大且穩定，積極性高，從而會把經銷品牌作為主推品牌來經營。 (3)象。區域總經銷商制模式的短處 (1)由于采用獨家代理經銷的形式，廠家在銷售上比較依賴批發商，容易受批發商的控制和要挾。 (2)相對于多家經銷，總經銷商沒有經銷上的競爭壓力，容易把自己的營銷目標從重銷量轉向重利益，致力于獲取最大的自身利益，從而導致下一級經銷商的利益受損，而且不利于提高鋪貨率、產品對終端市場的滲透力和零售商網絡的建立，也不利于銷售量的提高。 (3)某些有實力的零售商會因為與總代理經銷商有舊怨而不愿經銷該品牌產品。廠家有效進行渠道控制的途徑 ? 選擇優良經銷商 ? 合理確定總代理經銷商的銷售量任務 ? 防止總代理經銷商截留利潤和促銷政策 ? 加強對終端零售商網絡的控制 1，選擇優良經銷商 ? 廠家在選擇獨家代理總經銷商時，要考慮經銷商的市場覆蓋能力和與下級經銷商的關系，同時也不可忽視的經銷商的信譽和對廠家的忠誠度。 CASE ? 如南京蘇寧公司是中國最大的空調器批發商， 2023年科龍空調在南京的銷售任務是。該總經銷只簽了，它在南京市場只占有 50%的市場零售份額；南京八大商場占有其余的 50%。由于八大商場與其關系對立，矛盾極深，不愿經銷該公司總經銷的品牌。科龍在南京市場另外的己去開發營銷網絡，找其他經銷商來完成。 2，合理確定總代理經銷商的銷售量任務 ? 廠家與區域總代理經銷商定銷售目標時，不可盲目加量，因為在一個區域內一個品牌的市場容量有限，如果廠家以年終豐厚的返利作引誘，當本地市場無法消化這些目標任務時，跨區銷售，造成竄貨的現象就在所難免。 ? 總經銷商由于有獨家經銷權沒有經銷權上的競爭壓力，容易把自己的營銷目標從重銷量轉向重利益，因此需要給它確定一個合理的銷售目標。 3，防止總代理經銷商截留利潤和促銷政策相對于多家代理經銷而言，區域總經銷商制容易出現總經銷商截流利潤、銷售政策放不下去的現象。這樣一方面會造成產品市場價位高居不下，失去競爭力；另一方面又會影響下級經銷商的利益，挫傷其銷售積極性。如某品牌空調在天津的一級經銷商，得到廠家，利潤空間很大。但為了短期利益，總經銷商只放出去點。引起下級經銷商的不滿。對此，廠家為了鼓勵二級批發商及零售商的積極性，又不得不按他們完成的一定銷量，另外給予，犧牲了廠家的利益。

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