keyaccount現代零售渠道運作與ka管理思路難題破解--wushucao(完整版)

　　

【正文】 賣入想法為核心的銷售 概念性銷售 以產品與服務的利益為出發點 說服性銷售 根據產品特征進行銷售 產品特征銷售 客戶單項選擇品種 目錄銷售 改變思路： 生意中沒有給予，只有互換， 永遠的互換！！！ 雙方的承諾（互換） In Out Form (Score Card) 在交易前，先問問自己： A、“如果我付出了這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” B、“這個代價是否值得我的付出？” C、“對方所得到的東西對于他們的價值所在？” 零售商同樣也使用互換的方法來培訓采購人員： A、你的行為要以對方的行為作為交換條件！ B、決不要給予，要交換！ C、了解你可以拿什么來做交易？ D、了解對方的成本 E、了解你對于供應商的價值所在 F、不要做任何善意的讓步 例 如 1： 談判合約返點 2023年 最終談定 2023年 3% % 4% 需要解決的分歧：（費用分歧） 你的提議 每年 10000元 客戶要求 每年 20230元 解決分歧的方案： 妥 協 客戶每年獲得 20230元的費用 折 中 客戶每年獲得 15000元的費用 互換 客戶每年獲得 20230元的費用，同時另外給予 DM5檔 /年。 （ SKU2\3） 策 略 聯 盟 ：絕對不是一對一的工作模式，幕后工作者將全部走向前臺，開 展正式的溝通合作會議。如果 KA要想達到它的生意，它對每一個供應商如果 都投入平均的力量去管理不行的，因為每個供應商所代表的生意量不同。 保證其“坐地收錢”的資本。 零售鏈 在 KA的合作過程中， KA是如何看待供應商的呢？ KA供應商是非常之多的，它會面臨著成千上萬的供應商。 KA供應商的階層 （不同階層的合作關系） KA供應商的階層 （不同階層的合作關系） 普通供應商：正常發生業務往來。再者，本品同樣可以使用以上高效對比的方法，與誰比？怎么比？利潤低等等。我們怎么會在這一方面有所提高？ 分 析： A、問題類型： 知識性的問題 B、析解問題： a、我們不了解內容； b、我們不了解談判技巧 C、解決思路： a、熟悉零售貿易條件談判內容 b、熟悉零售貿易條件談判技巧 貿易合作條件構成： （零售貿易條件在零售商合同上出現的相應商業條款均屬于貿易條件） 基礎條款 ： 價格條款 返利條款 付款條款 主要條款： 費用條款 促銷條款 儲運條款 附助條款： 殘損條款 退貨條款 罰款、淘汰 價格條款： 不同訂貨量 用途： a、在公平透明的基礎上實現 價格差異化 b、賣入更多的商品 不同付款期： 用途： a、在公平透明的基礎上實現 價格差異化 b、刺激迅速回款，減少零售 商所占用的資金 供 貨 價 基礎條款 返利條款： A、有條件返利； B、無條件返利； a、階梯式 區間式的 階梯 ； b、大數使用 絕對值 ，小數使用 百分比例 ； c、無條件返利 轉化 有條件返利； d、固定費用 轉化 可變費用； 付款條款： A、帳期； B、付款方式； C、帳款計算方法； 基礎條款 主要條款 費用條款： （費用條款通常在合同中以具體金額出現，是不隨銷量變化的固定費用） 進店開戶 新品進場 新品條碼 DM費用 商品組織費 新品上架 新品促銷 首單折扣 首單延遲付 新店開業 本店店慶 全國店慶 國際店慶 老店翻新 元旦 春節 五一 中秋 國慶 圣誕 排面管理費 TG費用 咨詢費 服務費 產品類費用 年節費用 商店類費用 陳列費用 服務費用 以上所出現的費用均為固定費用，我們需求將固定費用 轉換 成可刺激 KA銷售的可變費用！ 促銷條款： 通常在合同中與銷售額相關，為可變費用 儲運條款： A、最小訂貨量（ MOQ） :單次最低訂貨量 B、 交貨方式：送貨天數與日期、交貨地點、產品保質期要求、 驗收方式等 C、儲運費用條件（主要指分銷中心 DC） 主要條款 附助條款 殘損條款： 殘損不退 淘汰條款： （商品淘汰的原因） a、新產品未能在一定時間內達到預計的銷售額； b、訂單滿足率無法得到保證； c、價格導致； d、廠家自身淘汰（梳理） 罰款條款： a、與庫存相關類：訂單延期、丟失；送貨不全；產品缺貨等 b、促銷人員類 c、產品價格類 供應商應對貿易條件談判的基本方法： （注意：切忌匆忙的進入針對細節的討價還價！） A、了解對方的貿易條件 未聲明的假設 已談條款 a、了解貿易條件的主要條款 b、了解貿易條件中的各項假設前提： （稅前稅后、計算基數、門店數量） c、了解貿易條件的詳細計算方法 d、了解各項內容的必要性： （是否我們或其他廠商曾經被“豁免”過某條件？ 被“豁免”的前提和條件是什么？） B、了解對方的目標與狀態： a、通過良好的個人關系，同談判對手或零售商中的其他 “知情人”了解該 KA談判的內部情況 b、了解該零售商在今年對貿易條件的策略 c、年度貿易條件總目標 d、對方時間表、現在的進度 （請教其他已經開始或完成類似談判的供應商了解情況！） C、了解我們的狀態： a、了解我們的歷史狀況 b、公司在這類客戶中一段時間內的投入策略 c、我們的銷量目標預期是多少？ d、我們的底線是什么？ D、談判準備工作： a、列明談判的全部項目 b、列明每個貿易條件可能出現的分歧點 c、為每一個分歧點找出可變因素 d、為每一個分歧點找出替代方案 e、為每一個貿易條件設定報價、目標、底線 底 線 目 標 報 價 談判空間 用輔助數據來佐證您的觀點： A、去年的銷售額、毛利額及毛利率等，并計算出這些數據用同前年的增長幅 度（如下降則忽略該數據） B、付款時間與庫存周轉天數（計算財務收益： 回款期；周轉） C、去年所交納的費用詳細記錄 D、對方去年對貿易合同的全部執行情況記錄 E、去年所提供的所有促銷支持記錄 F、對方從我們的儲運、殘損等條件得到的收益 （當您能提夠數據于零售商時，零售商索取費用會非常小心！） 關 鍵 提 示： A、 利用互換的原則： 堅持每一筆費用的支出都與銷售的增長有關！ B、 利用雙贏的概念： 沒有虧本做生意的公司。 最重要的是可怕的事情沒發生：此類促銷沒有在其他競爭對手去做，有可能沒有費用都做！ 同時每張照片底部都會出現柯達與幫寶適的品牌被消費者帶回家置放相框并長期保存。 2023年 2月 下午 8時 45分 :45February 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023