keyaccount現代零售渠道運作與ka管理思路難題破解--wushucao-資料下載頁

　　

【正文】 ： （對比的范圍） A、在哪個范圍內比較，應不應該在這個范圍內比較； a、大品類 b、分品類 c、細品類 B、用什么比？零售商可能的產品淘汰標準； a、銷量問題 b、利潤問題 c、其他問題 ……… d、 證明全盤中你的商品不是末位；證明你的增長率或銷售； 證明你的商品為消費者需求； （總之，要從不同的方面證明你的優點！） 留給自己的問題： A、公司產品分銷標準是否合理？ B、產品在各地的普遍銷售如何？ C、貨架空間還是費用問題 D、此采購對該 SKU未來的表現是否存在錯誤認識 E、該 SKU是否一直獲得店內的品牌形象 F、最近有無脫銷斷檔等 ……… 出發前一定要先做調查 !! 思考問題 : A、在向零售商賣入新產品時，對方采購人員以（ 1）現有同類商品的數量已經飽和；（ 2）沒有進 新品計劃；（ 3）貨架資源有限等理由加以拒絕，應該怎樣應對這些問題？ B、在向零售商賣入新產品時，對方采購人員認為我們公司的產品毛利普遍偏低，不愿意在購入我們 的產品，應該怎么辦？ C、某零售客戶的采購人員要求我取消一個我公司現有的商品才能進新品，我該如何應對這種情況？ D、什么是品類管理？爭取幫助零售客戶作品類管理的機會對我們有什么好處？ E、在與零售商簽訂了陳列協議（如 TG、堆頭等），費用已經直接在貨款中扣除，但對方并沒有切 實履行，比如 TG（端架）根本沒有擺，陳列面積小于協議標準，或僅擺放 2天就以各種理由撤掉。 我們應該如何解決？ F、我總是不斷的向采購要求更大的陳列空間，但怎樣才能判斷我得到了應有的陳列空間？怎樣去說 服對方才會比較有效？ G、零售客戶的陳列方法和公司的陳列標準要求差距較大，如有的客戶是按照包裝、價格、規格來陳 列，有的是縱向，有的是橫向，很難去改變，怎樣才能夠達到目的？ H、我們所在的城市家樂福和沃爾瑪總是在互相競價促銷，導致了整個城市范圍內的價格混亂，應 該怎么辦？ 思考問題： I、我們的暢銷產品經常在周六、周日的銷售高峰期間斷貨，如何改進和避免這種 情況？我每周五都會做一份庫存調查和建議訂貨量的傳真給采購，希望借此減 少缺貨，但我發現這樣做的收效并不大，可能存在哪些問題？ G、如果你發現商場對安全庫存的數量限定過低，增加了我們的成本并且有可能經 常出現斷貨，我怎樣可以改變這種狀況？ K、我們應該和零售商建立什么樣的合作方式？ L、我每次跟零售商進行業務回顧的時候，總是不知道從何談起，我該怎樣進行 業務回顧呢？ M、零售商總是要求我進行直供，我是否該直供呢？ 銷 量 (Sales) 銷售額 (Volume) 庫存周轉 (Inventory Turnover) 現金流 (Cashflow) 毛 利 (Margin) 毛利率 (Margin Rate) 毛率額 (Margin Dollar) 貿 易 合 作 (Trade Term) 價格條件 (Pricing) 費用條件 (Commercial Margin/Fees) 返利條件 (Discount Rebate) 付款條件 (Payment Term) 儲運條件 (Logistics) 市場衡量指標 (Market Indi) 客流量 (Peration) 消費水平 (Spending Index) 忠誠度 (Loyalty) 形象利益 (Image) 新 SKU的賣入 (initiatiye) 提前賣入 (Pre launch) 特殊的支持 (Special Support) 客戶化的活動 (CoMkt) 增 值 服 務 品類管理 (Category Mgt) 購買者研究 (Shopper Research) 市場分析數據 (Margin Data) 實際案例 : 活動內容：評選最可愛的寶寶，給寶寶留下最美好的畫面！！ 沃爾瑪、幫寶適、柯達關注您寶寶的未來！ “媽媽，快行動！我要做最可愛的寶寶！” 實際案例 : 分析 : 三個指標 城市家庭數 : 對于寶寶都會來 (且家長喜歡展示自己的寶寶 ) 忠誠度 : 感覺很好 ,創造了機會和環境 ,印象好 ,還會再來 ! 消費水平 : 寶寶要用最好的東西 .一個家庭的花費急速增長的 因素來源于寶寶的誕生 . 思考：沃爾瑪此時會不會關注”幫寶適”的銷量增長而洽談此促銷呢 ? 會不會 為了要更高的費用而談 ? 機會 : 增加品牌 , 社區好鄰居的形象 ,增加其他商品的銷售 (生活用品、奶粉 等 ) 增長客流，提高了忠誠度。 最重要的是可怕的事情沒發生：此類促銷沒有在其他競爭對手去做，有可能沒有費用都做！ 同時每張照片底部都會出現柯達與幫寶適的品牌被消費者帶回家置放相框并長期保存。品牌相伴，目的達到！ 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , February 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:45:0920:45:0920:452/24/2023 8:45:09 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :45:0920:45Feb2324Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:45:0920:45:0920:45Friday, February 24, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :45:0920:45:09February 24, 2023 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 2月 24日星期五 下午 8時 45分 9秒 20:45: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 8時 45分 :45February 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 24日星期五 8時 45分 9秒 20:45:0924 February 2023 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 45分 9秒 下午 8時 45分 20:45: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 24, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:45:0920:45:0920:452/24/2023 8:45:09 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :45:0920:45Feb2324Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:45:0920:45:0920:45Friday, February 24, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 :45:0920:45:09February 24, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 24日星期五 下午 8時 45分 9秒 20:45: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 45分 :45February 24, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 24日星期五 8時 45分 9秒 20:45:0924 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 45分 9秒 下午 8時 45分 20:45: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:45:0920:45:0920:452/24/2023 8:45:09 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :45:0920:45Feb2324Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:45:0920:45:0920:45Friday, February 24, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :45:0920:45:09February 24, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 24日星期五 下午 8時 45分 9秒 20:45: 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 8時 45分 :45February 24, 2023 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 24日星期五 8時 45分 9秒 20:45:0924 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 8時 45分 9秒 下午 8時 45分 20:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴