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大客戶管理系列培訓02(完整版)

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【正文】。 2023年 3月 7日星期二 5時 36分 15秒 17:36:157 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 被動型大項目銷售的特點被動地響應客戶的招標或邀標；幫助自有渠道的代理商或之前服務過的客戶完成項目；參加由客戶或其它廠商協同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務；因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務風險。有些企業評估委員會由采購委員會承擔或由內部產生，但也有在外聘請專家來擔當。二者在具體的銷售執行上，雖然略有差異，但在銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶管理的方式和方法上都相同的。大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 競爭性日趨激烈，供應商需要面對強大的競爭壓力 ? 細分市場的競爭者日趨眾多，在每一個細分市場，競爭者爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開，有些競爭對手愿意不惜一切代價贏得業務； ? 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低采購成本，提高投資收益，提升自己的業績水平； ? 大客戶的采購、競價和招標等行為更為透明化，無疑使提供同類產品和服務的供應商之間競爭加劇，而大客戶則可以坐收漁翁之利； ? 供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。相應地需要我們提供相應的產品 /解決方案標準，有效執行工程實施，配合大客戶評估委員會工作； ? 客戶高層領導往往參與采購的最后決策，在作采購決策時，更善于分析和更有系統性，要求做出的采購決策最佳。大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 – 在銷售執行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理 ? 更加強調行業內口碑、成功案例，整體服務能力非常重要，對經營的穩定性有特殊要求； ? 競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求和更早地與客戶決策者保持積極溝通者，更易獲勝； ? 客戶若缺乏經驗，難區分優劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝； ? 對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝； ? 大客戶團隊的配合程度、專業能力、溝通能力和協同作戰能力，直接影響客戶決策； ? 整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現上，銷售對象必須在整個銷售過程中感覺良好。 17:36:1517:36:1517:363/7/2023 5:36:15 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。下午 5時 36分 15秒下午 5時 36分 17:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月下午 5時 36分 :36March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :36:1517:36:15March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2

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