ka系統渠道管理解讀(完整版)

　　

【正文】 ，門店進不去，上不了架？門店品項上不全？ ? 給我們的出樣陳列位置很差？演示臺上不去？ ? 賣場在沒有知會我的情況下，自行調價促銷，做海報？我們的價格總是被動低價？ ? 阿呀！我的帳怎么對不平？這幾個月扣了這么多費用，我怎么不知道？ ? 不得了！帳期都過去 20天了，我們的回款怎么還沒到？ ? 貨賣完了很久，怎么不給我們下訂單哪？ ? 怎么我們的導購員班頭這么排的？老被叫去干體力活？三頭兩天要求我們換導購？我們做促銷活動，銷量提升不大嘛？ ? 我的單品賣得好好的，怎么被封鎖了？ ? 我們談判來的合同條款怎么比 (品牌影響力比我差的、銷售差的 )競品還高很多？額外還要收取高額進場費 \選位費 ? ? 真煩惱，這個采購真難搞？老是對我們愛理不理的 ,溝通太吃力了？ ? 我很忙，賣場那么多，事情那么多？ 你是否在 KA操作中存在這樣的困惑？ 我從那里做起？暈！暈！暈！ KA操作存在的問題 ? 主觀思想上看不清現代 KA的反展趨勢？ ? 聽到談判心慌意亂？ ? 對口采購、門店主管負責人溝通不暢？ ? 價格管控無章法？ ? 終端要素管理無頭緒？缺乏系統性？ ? 演示推廣、促銷活動執行落實不力？ ? 客情維護無章法？ ? 信息、競品動態傳遞偏誤？應對競爭行動緩慢？ ? 巡場如過場、巡場無頭緒？ 想一想 ？ PART 二 KA渠道管理 KA管理關鍵詞 ? 成本毛利率 ：指毛利占成本的比重， 80元進價，售 100元，成本毛利率 =25% ? 銷售毛利率 ：指毛利占銷售額的比重 ， 80元進價 ， 售 100元 ， 銷售毛利率 =20% ? 返利 ：指經銷商完成廠家制定的銷售額度后 ， 廠家給予的銷售獎勵（ 廠家一般可以利用返利來進行竄貨控制或者其他的要求 ） ? stock keeping unit（ SKU）：單品 \品項 商品的最小分類 ? per customer transaction (PCT)：客單價 ? pointofsale system POS系統：商店時點銷售數據管理系統 ? 端架 TG：貨架兩端的位置，顧客在賣場回游經過頻率最高的地方 ? 堆頭 ：即“促銷區”，通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成 ? 坪效 ：指單位面積的銷售額 ? 米效 ：指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額 ? point of purchase POP廣告 ：零售店的店內海報 ? Direct mail (DM)海報：通過有效的 DM 可以介紹新品，吸引及增加新顧客，提高客流量，擴大營業額，提高毛利率 ? 帳期 小貼示：品類是指 具有相同功能且有價值可比性的產品群體！ KA管理理念 ? 心態 ? 良好的工作習慣 ? 專業的技能 ? 務實勤為的作風 ? 企劃頭腦 ? 高效溝通 ? 掌控 采購環節主要業務流程 ? 新供應商進場流程 ? 新商品引進流程 ? 訂單生成流程 ? 補貨流程 ? 價格調整流程 ? 促銷引進流程 ? 供應商 /產品淘汰流程 ? 產品退場流程 門店營運主要業務流程 ? 陳列流程 ? 價格調整流程 ? 訂單流程 ? 補貨流程 ? 促銷執行流程 ? 產品退場流程 財務主要業務流程 ? 帳期模式 ? 訂單模式 ? 發票開具規則 ? 退票流程 ? 更改付款方、付款賬號流程 ? 財務接待流程 ? 對帳流程 零售商兩種主要盈利模式 產品毛利導向 贏利模式 ?最關注從 “低買高賣 ”中獲利 ?希望供應商在供貨價格上支持 ?相對來講，索取的費用不多 商業毛利導向 贏利模式 ?“低買高賣 ”獲利不是其關鍵 ?希望供應商在促銷上支持 ?盡量索取各種費用 零售商的三個市場指標 ? 市場銷售份額（ Value share)= ? 城市家庭數占有比例 （ Peration) （有多少家庭來買？） ? 該商店消費者總體消費水平 (Spending Index) (什么 消費水平的家庭來買？） ? 客戶忠誠度（ Loyalty) (他們花了多少錢在你的店里？） 提高商店的人流 吸引高消費的顧客群體 提高顧客在店中的購買量 KA/3C渠道關心的要素 ? 客流量 ? 消費水平（結構） ? 顧客忠誠度 ? 盈利 ? 配合度 ? 可發展性 采購眼中的價值 ： Value 是什么 ? ? 最低價格 ? 最高毛利 ? 售后服務 ? 準時送貨 ? 頻密送貨 ? 無斷貨 ? 促銷活動 ? 全品項 ? 暢銷品牌 ? 促銷活動 – 增加顧客人流量 ,增加顧客購買頻 次 ,增加交易金額 ? 您跟客戶的關系 – 長期投資 ! PART 三 KA終端管理 KA終端管理八要素 ? 位置靠前 ? 堆頭 TG長期 ? 品 項 豐富 ? 陳列美觀 ? 導購專業 ? 贈品靈活 ? 天天演示 ? 促銷周末化 溫馨提示： 終端管理是一個系統性與延續性 的工程 客情 門店復雜的人際關系 ? 門店需與下列 “ 八大員 ” 打好交道： 驗貨員 收貨員 倉管員 理貨員 門店 主管 財務人員 采購主管 服務臺人員 讓我們找到對應窗口 客情關系就是生產力，他將是我們推進賣場工作的基礎和保證！！ KA促銷操作流程實戰 場地費用 /供貨數量 /價格控制 /促銷過程 宣傳用品 /DM/POP/結合廣告預熱 貨源 /促銷陳列 /現場演示 贈品到位 /促銷人員培訓 /現場巡視 合適的產品 /形式 /陳列 /價格 /信息等 效果，