大客戶的開發(fā)與管理培訓(xùn)(完整版)

　　

【正文】 2 3 4 5 6 7 提高價(jià)格 帶來的利潤 被推薦客戶帶來的利潤 營業(yè)費(fèi)用減少 帶來的利潤 銷售增加和資產(chǎn)增加 帶來的利潤 基本利潤 忠誠客戶的持續(xù)價(jià)值 見案例三：客戶滿意度的啟示 區(qū)別 內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè) 客戶導(dǎo)向型企業(yè) 戰(zhàn)略發(fā)展 被動(dòng)反應(yīng)型，著眼于短期目標(biāo) 一個(gè)信念：如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，使企業(yè)的戰(zhàn)略能夠應(yīng)對(duì)客戶價(jià)值的 實(shí)際表現(xiàn) 企業(yè)的戰(zhàn)略不能體現(xiàn)客戶價(jià)值的變動(dòng)，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營于市場(chǎng)現(xiàn)狀脫節(jié) 企業(yè)的經(jīng)營策略根植于市場(chǎng)，根植于客戶，人走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前頭，利用戰(zhàn)略性的眼光發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛在的商機(jī) ? 密切有計(jì)劃地與客戶維持關(guān)系 ? 隨時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)評(píng)估（） ? 以大客戶的為核心（重視其時(shí)間、效率） ? 定期進(jìn)行全方位的溝通 ? 全力提升質(zhì)量與降低成本 ? 改善服務(wù)流程為大客戶創(chuàng)造更多利益 ? 建立大客戶的忠誠度 ? 討論 : 列出在大客戶伙伴式管理階段的工作重點(diǎn)？ 伙伴式大客戶 很多企業(yè)為了維護(hù)和發(fā)展大客戶都定期專門制定大客戶發(fā)展計(jì)劃，為大客戶提供全套的周到服務(wù)。業(yè)務(wù)重點(diǎn)已由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進(jìn)一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及消減共同的業(yè)務(wù)成本上來。 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ”這是原則問題 ”必須用說服去 面對(duì)他們的頑固 各類風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（） 事先準(zhǔn)備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對(duì)事不對(duì)人 一致性的 有耐性的 駕馭型（） 直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強(qiáng)調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì) 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（） 誠懇的 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實(shí) 表現(xiàn)型（） 親切，友好 關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人 重視整體而非細(xì)節(jié) 提供社交的活動(dòng) 提供支持 提供發(fā)表意見的機(jī)會(huì) 建立一份高效率的客戶個(gè)人資料卡： . 基本資料 ★ 生日 . 教育情報(bào) ★ 學(xué)歷 ★ 獲獎(jiǎng) ★ 擅長 . 家庭情報(bào) ★ 家人生日 ★ 特殊紀(jì)念日 ★ 子女教育 . 人際情報(bào) ★ 交友情況 ★ 人際觀點(diǎn) . 事業(yè)情報(bào) ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標(biāo) ★ 現(xiàn)職態(tài)度 . 生活情報(bào) ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習(xí)慣 ★ 運(yùn)動(dòng)喜好 ★ 成就感 . 內(nèi)涵情報(bào) ★ 個(gè)性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個(gè)人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請(qǐng)將自己烙印在客戶心上 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第四單元：大客戶銷售成本分析 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 基本銷售財(cái)務(wù)概念 認(rèn)識(shí)基本收支結(jié)構(gòu) 學(xué)習(xí)尋找設(shè)備投入的損益平衡點(diǎn) 了解基本投資回報(bào)的衡量因素 討論 : 了解大客戶經(jīng)營狀況應(yīng)注意哪些 關(guān)鍵內(nèi)容 ? 為什么？ 見案例二：某汽車零配件制造企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表 基本收益結(jié)構(gòu)論 營業(yè)收入 營業(yè)外 收入 累積盈余 銷貨成本 銷貨毛利 推銷費(fèi) 管理費(fèi) 營業(yè) 利益 營業(yè)外 費(fèi)用 稅前純益 稅金 稅后純益 費(fèi)用 利益 收入 計(jì)算銷售費(fèi)用 變動(dòng)銷售費(fèi)用 .銷售條件費(fèi) ( 折扣 .利息 ...) . 辦公用品 .傭金費(fèi)用 . 售后服務(wù)費(fèi)用 .促銷費(fèi) . 研討會(huì)、考察費(fèi)用 .運(yùn)輸費(fèi) . 樣品費(fèi)及技術(shù)服務(wù)費(fèi) .倉儲(chǔ)費(fèi)用 . 其他( 差旅 .水電費(fèi) ...) .招待費(fèi)、禮品費(fèi) 固定銷售費(fèi)用 .人事費(fèi) .折舊費(fèi) .店招、設(shè)備投入 .其他 (租金 .保險(xiǎn) .培訓(xùn)費(fèi) ..) * 費(fèi)用管控表 計(jì)算損益平衡點(diǎn) 損益平衡點(diǎn)固定費(fèi)用 (變動(dòng)費(fèi)用營業(yè)額 ) 認(rèn)識(shí)投資回報(bào)率 投資回報(bào)率 (稅前純益經(jīng)營資本 ) 資本周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入經(jīng)營資本 ) * 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入應(yīng)付帳款 ) * 存貨周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入存貨 ) * 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入固定資產(chǎn) ) 稅前純益率 (稅前純益營業(yè)收入 ) * 營業(yè)成本比率 (進(jìn)貨成本營業(yè)收入 ) * 人事費(fèi)用比率 (人事費(fèi)用營業(yè)收入 ) * 利息費(fèi)用比率 (利息費(fèi)用營業(yè)收入 ) 練習(xí) : 計(jì)算損益平衡及投資回收期 計(jì)算： 某店，要求設(shè)備投入萬元。 常常雜亂無章 ,因?yàn)椴簧孟蛩苏f不 . 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 無法忍受無所事事 . 管理層面：不直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系， 但是負(fù)責(zé)對(duì)這些產(chǎn)品的購買、使用進(jìn)行管理、 審批和執(zhí)行。選擇好這樣有成長潛力的小客戶對(duì)于企業(yè)未來的發(fā)展有重要意義。 大客戶的五個(gè)類型 第二類：維護(hù)品牌的問題客戶 這類客戶是非常奇怪的問題客戶，針對(duì)他們的銷售量不少，但是利潤貢獻(xiàn)可能是負(fù)數(shù)，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)同樣是龍頭，具有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)市場(chǎng)號(hào)召力。也就是說，維持和鞏固一個(gè)老客戶比開發(fā)和創(chuàng)立一個(gè)全新的品牌更經(jīng)濟(jì)。 企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報(bào)，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對(duì)方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個(gè)品牌投資。 * 分析 大客戶類型圖 銷售額業(yè)務(wù)量 客戶利潤 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 分析 客戶排比 銷售額 ( 利潤額 ) 大客戶的特征 大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多 大客戶銷售管理工作復(fù)雜 大客戶采購的集中性很強(qiáng) 大客戶服務(wù)要求很高 建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿 大客戶的五個(gè)類型 第一類：利潤貢獻(xiàn)的大客戶 這種類型的大客戶往往是企業(yè)主要的訂單源。對(duì)于企業(yè)來說，這類客戶是必須要全力維護(hù)不能丟失的，因?yàn)檫@類客戶的存在能夠保證企業(yè)的長期生存。謹(jǐn)慎的接觸、長期的關(guān)注是對(duì)待新客戶的正確態(tài)度。 聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí) . 友善而開放 ,很少過濾電話 . 幾乎沒有時(shí)間管理的觀念 . 重視細(xì)節(jié) ,永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足 . 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)足夠重視買方，同時(shí)確保和買方在各個(gè)級(jí)別上有建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長的業(yè)務(wù)。大客戶經(jīng)理的主要責(zé)任是解決意外問題。針對(duì)開發(fā)中遇到的技術(shù)問題進(jìn)行解答。 招標(biāo)項(xiàng)目情況 應(yīng)包括：項(xiàng)目背景、項(xiàng)目要求、具體需求描述、是否有初步設(shè)想的解決方案、技術(shù)規(guī)劃或具體技術(shù)方面的數(shù)據(jù)要求或設(shè)備配置。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 了解本次參投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并對(duì)其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析 ）根據(jù)銷售人員撰寫的《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》，由區(qū)域銷售 經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開專題招標(biāo)分析會(huì)議。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進(jìn) 行周密策劃 ）制作本企業(yè)幾個(gè)重要展示物：產(chǎn)品模版或相關(guān)應(yīng)用照片等。 第四條： 給你， 給我 ( . . . 原則 ) ．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。 然而 ， 其現(xiàn)有供應(yīng)商在服務(wù) 、 產(chǎn)品質(zhì)量及承諾上均有缺陷 ， 不能滿足該公司的長期發(fā)展目標(biāo) ， 故考慮選擇穩(wěn)定可信賴的合作伙伴 。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 10時(shí) 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 見附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 案例模擬要點(diǎn) ? 每組供應(yīng)商都以作為自己公司的背景 ? 需要供應(yīng)的油品是級(jí)別的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)是元升 ? 每組供應(yīng)商的產(chǎn)品成本是元升 ， 公司管理費(fèi)用元升 ? 原供應(yīng)商的供貨價(jià)是元升 ? 賬期：天 ? 每組案例模擬時(shí)間：分鐘 見附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第八單元：銷售行動(dòng)計(jì)劃 練習(xí)：銷售行動(dòng)計(jì)劃書 根據(jù)課程所學(xué)，請(qǐng)每組學(xué)員針對(duì)一個(gè)尚未成交的大客戶制作一份銷售行動(dòng)計(jì)劃書。 ．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 切蛋糕的心理 第六條：看身體說 出 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 模擬招標(biāo)會(huì)問題解決方案及招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示 ）列出招標(biāo)評(píng)委可能提出的若干問題并對(duì)其問