大客戶的開發與管理培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 出門不帶計算機像沒穿衣服等 . 對時間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 重視細節 ,永遠認為資訊不足 . 極端好奇 ,喜歡分析事物 . 喜歡整齊 ,有條理 . 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ”這是原則問題 ”必須用說服去 面對他們的頑固 各類風格的沖突處理策略 分析型（） 事先準備 分析利弊得失 關注任務 系統的方式 對事不對人 一致性的 有耐性的 駕馭型（） 直接、簡短、重點式答復 關注業務 強調利益 提供挑戰，自由及機會 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（） 誠懇的 耐心的引導出目標 保留彈性 關注人際關系 澄清事實 表現型（） 親切，友好 關注團體而非個人 重視整體而非細節 提供社交的活動 提供支持 提供發表意見的機會 建立一份高效率的客戶個人資料卡： . 基本資料 ★ 生日 . 教育情報 ★ 學歷 ★ 獲獎 ★ 擅長 . 家庭情報 ★ 家人生日 ★ 特殊紀念日 ★ 子女教育 . 人際情報 ★ 交友情況 ★ 人際觀點 . 事業情報 ★ 就業經歷 ★ 事業目標 ★ 現職態度 . 生活情報 ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習慣 ★ 運動喜好 ★ 成就感 . 內涵情報 ★ 個性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請將自己烙印在客戶心上 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第四單元：大客戶銷售成本分析 本單元結束后您將能學習到 基本銷售財務概念 認識基本收支結構 學習尋找設備投入的損益平衡點 了解基本投資回報的衡量因素 討論 : 了解大客戶經營狀況應注意哪些 關鍵內容 ? 為什么？ 見案例二：某汽車零配件制造企業資產負債表和利潤表 基本收益結構論 營業收入 營業外 收入 累積盈余 銷貨成本 銷貨毛利 推銷費 管理費 營業 利益 營業外 費用 稅前純益 稅金 稅后純益 費用 利益 收入 計算銷售費用 變動銷售費用 .銷售條件費 ( 折扣 .利息 ...) . 辦公用品 .傭金費用 . 售后服務費用 .促銷費 . 研討會、考察費用 .運輸費 . 樣品費及技術服務費 .倉儲費用 . 其他( 差旅 .水電費 ...) .招待費、禮品費 固定銷售費用 .人事費 .折舊費 .店招、設備投入 .其他 (租金 .保險 .培訓費 ..) * 費用管控表 計算損益平衡點 損益平衡點固定費用 (變動費用營業額 ) 認識投資回報率 投資回報率 (稅前純益經營資本 ) 資本周轉率 (營業收入經營資本 ) * 應付帳款周轉率 (營業收入應付帳款 ) * 存貨周轉率 (營業收入存貨 ) * 固定資產周轉率 (營業收入固定資產 ) 稅前純益率 (稅前純益營業收入 ) * 營業成本比率 (進貨成本營業收入 ) * 人事費用比率 (人事費用營業收入 ) * 利息費用比率 (利息費用營業收入 ) 練習 : 計算損益平衡及投資回收期 計算： 某店，要求設備投入萬元。 該店平均每月油品的銷售額達到萬元 假設利潤率為％ 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第五單元：銷售演示準備 本單元結束后您將能學習到 掌握專業化銷售演示的基本技巧 建立充分的自信心 熟練使用演示工具 自信從何而來 你熟知材料 你堅信將做的論述 你的材料覆蓋參與者關注的問題 參與者頗有興趣 具有心里認同的支持氛圍 具有身體力行的學習環境 你曾有凡響不錯的演說和促進學習的經歷 演示的個典型的錯誤 、準備不充分 . 缺乏計劃的表達 、 內容不充實 . 不恰當的幽默 、 材料不規整 . 不適當的穿著 、 使參與者厭煩 . 遲到 、 信息過多 . 不能準時結束 、 誤解難懂 . 缺乏眼神交流 、 步驟簡單或復雜 . 總是背對大家 、 練習的遺漏 . 低效使用多媒體 、 言行表現不佳 . 缺乏感染力 、對問題把握不準 . 沒有結論 演示技巧 著裝 避免強烈對比效果的顏色 穿舒適、寬松合體的衣服 如果你拿不定主意，穿的單調些 — 至少聽眾不會因為你的服裝而分散他們的注意力 站起來之前檢查一下拉鏈和紐扣 演示技巧 運用你的聲音 響亮 比平常講的大聲些，讓你的聲音傳至房間的后排 清晰 不要吞字；留心語法錯誤 語調 變換聲調和聲頻；可以是充滿激情的、親密的或歡 欣鼓舞的 讀法 注意重音；注意難詞；留心不要誤用詞語 發音 充分強調、加重音節 重復 用不同的強調聲調重復關鍵詞組 語速 使用語速來控制聽眾；快速用來鼓動和激發他們； 慢速用來強調、驚嘆、產生戲劇效果以及控制局面。 演示技巧 音調（）：要清楚且有變化 語調適中、不徐不急 重點要強調 語氣要肯定、切忌抹凌兩可 注意自己的口頭禪 音量（）：配合狀況適當調整 視學員人數、教室大小及時間長短而定 以距離最遠者為講話對象 注意麥克風不要拿太靠近 抑揚頓挫（） 音域變化若低于七音階就會變成單調 音域變化如果超出八音度就會變為活潑 演示技巧 速度與停頓 為使學員清楚了解，速度以每分鐘字為宜 依學員年齡可稍做調整 適度停頓可增進學員的了解 秒 讓大家好好的想 秒 讓學員稍微的想 秒 文章的段落 秒 句子的段落 演示技巧 身體語言與姿勢 臉部表情 ※ 表情就是將感情表達出來 ※ 學員是看著你的臉在聽講的 ※ 面帶自然微笑最受歡迎 ※ 隨時注意面向學員 站立姿勢 ※ 垂頭、縮肩、彎腰、駝背的姿勢均應避免 ※ 要試著抬起下巴、挺起胸膛、拉直背脊 ※ 雙腳切忌抖動以免有失莊重 ※ 雙手自然下垂，或交握于前方 演講技巧 手勢運用 活用手勢的目的在增強學員的視覺效果 表現時機如下 ※ 描述有關物品之外型尺寸、放置距離時 ※ 模仿人或動物的動作時 ※ 表達心理狀態或心情時 ※ 想強調某事時 外表儀態 俗話說：佛要金裝，人要衣裳 裝扮要符合時間、地點、場合 服裝要整潔，不要太過華麗 表情 —生動、恰當、準確 要： 面帶笑容并放松 開放 強調觀點 不要： 面無表情（鐵板似的） 或面帶緊張表情 眼神交流 —得體、自然、活潑 要： 看一個人幾秒后再 轉去看另外一個人 看整群人 看關鍵人物 看對你的演講感興 趣的人 不要： 看房間中某一個人 或某一邊 看準備好的稿子或 屏幕 看房間中后部、天花 板、地板或室外 手勢 —自然、開放、得體 要： 自然，好象和人 在交談一樣 配合內容 有變化 有節奏并有感情 不要： 做緊張性動作（如扯耳、 搔手臂、舔嘴唇、按摩等 ) 相當長時間保持一種手勢 （尤其要避免“葉子遮羞式”、 “踱步休息式”、“手插衣 袋式”、“講臺支撐式”） 做小動作（如玩筆、伸縮教 棒等） 一 .站姿 : .穩定 .儀態 .雙手 二 .開場 : .引起注意 .提高興趣 三 .語音 : .音量 .清晰 .語速 .口頭禪 .抑揚頓挫 四 .肢體 : .表情 .眼神 .手勢 .移動 五 .內容 : .切題 .結構 .條理 .多樣化 六 .氣氛 : .活潑 .戶動 .參與 七 .工具 : .資料 .白板 .錄像 .多媒體 ….. 演示技巧查核表 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第六單元：大客戶的發展計劃 本單元結束后您將能學習到 認識大客戶管理的五個發展階段 了解不同階段的關鍵點 通過討論掌握每個階段的應對大客戶的基本工作內容 練習應用甘特表掌握銷售行動計劃 客戶經濟的四個轉變 從交易到關系的轉變 從吸引客戶到維系客戶的轉變 從以產品為中心到以客戶為中心的轉