精品20xx房地產銷售人員實戰培訓手冊(最新整理(更新版)

　　

【正文】 司的角度來看 雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的為了學習，有的是處于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發展總 14 目標實現后，個人的目標才能得以圓滿實現。 第二節 我要培養的 — 綜合能力要求 一、觀察能力 觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準確判斷，并對后續談話內容與方式及時修正和改善。 具體來講，我們要求售樓員在培訓后達到如下目標：掌握房地產專業相關知識、房地產營銷內容，培育良好的職業操守，提夠自身綜合能客戶為中心 應變能力 協調能力 熱心 耐心 信心 經濟形式 法規 行情 物業 調查 算帳 揣摩 追蹤 掌握 11 力及克服行業本身的痼疾。 展銷會跟進工作 ◆對未購買的客人進行全面性跟進，了解不購買的原因，進一步推銷； ◆與客戶服務部保持聯絡，確定客人依期簽署合同及交款。 吸煙： 售樓部于任何時間一律嚴禁吸煙。 二、售樓員對公司的服務 公司文化的傳播者 售樓員作為公司的形象代表和代言人，是公司經營理念和企業文化的重要傳播途徑。因此，售樓員應根據顧客的喜好，利用自身的專業知識，為客戶推薦樓盤內最 5 適合他們需要的單位。再次，相信自己推銷的產品具有滿足客戶需求的效用。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產生好感。從城市地區到內地二、三線城市的房地產營銷推廣過程中，售樓員的崗前培訓、在職培訓、過程監控及效果評估等已成為一項系統工程，并逐漸完善。如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。這樣才能充分發揮售樓員的推銷技術。 六、市場信息的收集者 銷售員要有較強的反映能力，應變能力與豐富的業務知識，對房產 4 市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結工作，如對宏觀房地產發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態的把握等，為公司的決策 提供準確的市場依據。 回答客戶提出的疑問 銷售過程中顧客向售樓員提出詢問是常有的事情，可能會提出樓盤交 易上的問題，也可能提出各種與樓盤無關的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。 客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 作為企業與消費者之間的橋梁，售樓員應該站在消費者的立場上，將他們的意見，建議與希望等市場信息傳達給發展商，同時，售樓員將發展商的背景、實力、經營理念、企業文化等傳播給消費者，通過雙向溝通，達成購買協議。 做好營業前準備，迎接新的一天。 ● 確 保 所 有來訪、來電客人登記及跟進； ●確保售樓部及示范單位正常 運作，整潔明亮。 一、了解公司 要充分了解發展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽、房地產開發與質量管理、售后服務承諾的內容、公司服務理念以及公司未來發展方向等事項。言為心聲，語為人鏡。據統計，三分之一的企業經理人和私營企業的老板們曾經做過推銷員、促銷員與導購代表等。但是，售樓員還必須要具備 最基本的前三項素質；首先，應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎。 四、言不由衷的恭維 對待客戶，我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。所以，我們要有以下的儀容儀表： 一、男性 服飾 必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結正領帶、領結或領花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕 2 厘米；襯衫袖口要露出西服袖口 3~5 厘米，而且應扣上紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如是三個則只需扣中間一個）；穿西服時應穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應裝東西，上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領 帶夾的正確位置是在 6 顆扣襯衫從上朝下數第 4 顆扣的地方，不要有 意把領帶夾暴露在他人視野之內。 三、整體要求 每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。特殊營業場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。不可東張西望或 22 顯得心不在焉。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。 23 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說“對不起”待客人閃開時說聲“謝謝”，在輕輕穿過。 1社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約 20 度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓左手上。 在客人講話時，不得經常看手表。 1幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其它人時， 不能用“他”指他人，應稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士” 1無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。 2如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”如蒙客人點頭答應，應表示感謝。 26 2當客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。 3凡進入房間或辦公室，均應先敲門，征得房內主人的同意方可進入。 電 話 響的過久無人接聽； 發 覺 客人聽不 懂自己的語言或 28 者姓名，經常稱呼來電者 精 神 奕奕； 語 氣 溫和； 詢 問 式語氣； 面 帶 笑容