wgvaaa策略性商務談判技術(更新版)

　　

【正文】 候，都是有利于我方的時機。同樣的，囚籠指的是不談論其他的話題，只專注于你想談論的話題；而僵局則是指談判開始發展之后馬上就停止不前，讓對方處在進退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設法亂中取勝。做好這四個階段的有效規劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節奏。【本講小結】談判應對的沉穩度、談判出招的殺傷力、交戰回招的作用力全部依賴周全的準備。2進行內部溝通，建立談判共識優□ 良□ 差□在選擇談判周期時，要達到以時間戰術耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進入停工待料危機時。3．地的設計要求口才好2對手的談判風格與專業才能根據人的慣性來預測人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機會點4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時機ＳＷＯＴ分析規劃最有利的談判時機7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運營的現狀等所以，在談判的準備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產品的質量、產量、交貨期、價格的彈性、服務、維護等等，還要掌握他們的顧客關系以及競爭策略。引 言【自檢】請做以下連線題，將左邊的選項與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨立行事5．喜好發號施令，肢體語言多，說話大聲6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習慣秘而不宣8．無法體會合作的價值9．冒險、主導 Ｃ．馴鹿型見參考答案4－12．狐貍型對手的特質及應對策略表4－4－4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質以及相應的應對策略，以供參閱。談判雙方要各自做好內部的協調和溝通，找出彼此可以承諾的條件。在心理上正確認識談判的艱苦過程，非常有利于推進談判的進行。小明采用的第二種方法非常節約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。1．說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這個問題，亞里士多德曾經提出所謂的說服三步曲。與傳統談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現實談判中將它與傳統談判有機結合，以謀求談判的勝利。商業談判是一個有計劃的過程，是一場有準備的戰爭，絕不是隨意而生的舉動。談判雙方應該設法選擇能夠滿足雙方的方案。愉快的開場能讓談判進行得更順暢，能在一定程度上減少對抗。加值談判的新觀念談判是一種復雜的社會和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應對，而且必須為對方設想，以求得各方的平衡。于是，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。談判四階段的發展歷史在現實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創造雙贏的局面。本來打算買糖還給Ａ，現在就可以省下來玩電動游戲了。評價：表面上：皆大歡喜事實上：不盡理想發展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉，浪費了資源；Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉，也浪費了資源。下面以“兩人分一個橙子”為故事前提來說明如何進行雙贏談判。案例描述客戶堅持只有你公司的總經理出面，才愿意繼續與你們談判，請問你會……談判決策：①向總經理報告，請總經理支持你的談判②詢問客戶副總經理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對方談判進行到決策階段時，若有需要，我方會請總經理出面。案例描述登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。以下是不同情況下的談判能力測驗，每個案例均給出了幾種常見的選項，根據這些選項，下面又給出了相應的評估。談判人員自我督促小卡片請認真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權力請自檢：我做到了□ 我還需努力□談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個有利的談判氛圍。人的因素重視人的因素指主要考慮談判對方的地位和人際關系這兩個方面，對方如果社會地位或職位比較高，就會讓談判者產生敬畏心理，從而影響到談判對策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會盡可能維護人際關系的和諧有序。10記憶力要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結果，尤其是一些數字，也能做到記憶猶新。4機智強調反應能力，要快速做出相應的反應，根據情況的變化推進談判。表1－1 談判高手的12項基本才能項目簡述1魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。第二個美國人問價時，畫家也說15元。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據買主的不同來調整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。簡而言之，策略性的商務談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。”結果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。在這個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調整心態、很快的改進技術。例如2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。8守口如瓶9知識要保證自身知識的深度和廣度。198。全方位口才技巧的四大訓練方向【自檢】每位參加商業談判的談判者在談判前都要不斷練習、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個提醒卡，請你在每次談判前認真讀卡、填卡。談判能力測驗3．談判能力測驗3：兵臨城下的案例6．談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個非常重要的觀念，即如何通過談判來實現各得其利，也就是實現雙贏。Ｂ獲得“選權”，即由Ｂ來選擇切好的橙。Ｂ想了一想，很快就答應了，因為Ｂ剛剛得到五塊錢。Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ……到最后，ＡＢ仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現雙贏。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二階段雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方贏了之后，對方就會陷入困境。1．談判的內涵談判包含兩個主要內涵：“智取對方，贏得所要”強調了談判時要設法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，談判的第二個要點就是掌握“給與取的藝術”，明確如何以小換大、什么時候給予、給予多少、怎么給予，對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個藝術層次。加值談判的新觀念和商業談判的模型但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個關鍵要素。步驟圖3－2 商業談判的模型一般來說，商業談判分為三大步驟——談判布局、談判發展和談判締結，如圖3－2所示。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發展階段——零和談判、雙贏談判、加值談判和競合談判。如心態、同鄉關系、時間緊迫等等因素都可能是對方的弱點，只要有的放矢，勝利就在眼前。【案例】談判高手買玩具小明是個小男孩，今年4歲。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。談判不是一蹴而就的事，而是一個相對漫長的過程。當談判雙方處于敵對競爭狀態時，談判者就要引導對方與你合作，而不是自己承擔所有的責任。根據談判對手的特點，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對手的應對策略，這樣才能在談判時做到“知己知彼，百戰不殆”。G眼光放遠，尋找合作機會【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。收集重點簡述1對方的談判目標可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標，甚至不排除直接詢問對方的方法。八項對策簡述1選擇議題專家選擇當下這個談判議題的專家2進行內部溝通，建立談判共識避免各執一詞，難以統一行事3確定談判主題結合己方以及對方需求，整合出一個統一的主題4主動引導議題要解決從布局開始到發展，能夠主動引導議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對性7確定底線及彈性目標（授權范圍）底線變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設立一個彈性目標，以防變故8專業集訓、沙盤推演就可能出現的問題提前進行演練，提高現場作戰能力表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執不下的問題點立場、觀點、利益2沖突產生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預測未來的可能性發展有利的發展還是不利的發展5．時的選擇談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機的選擇。組織團隊的八項策略執行情況改善計劃1選擇議題專家優□ 良□ 差□談判過程的策略規劃就是談判模型，包括布局、發展、應變和締結四個階段的規劃。所有的“陷阱”都是為了幫自己實現策略目標，很技術地引導對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權。一般來說，要將時間壓力轉移到對方。5．選擇地點地點也是談判的一個重要籌碼，熟悉的、輕松的地點有利于談判者正常發揮個人能力，而陌生的地點則會在無形中給人帶來壓力。2．第二階段——策略性發展談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。最后可采取締結的方法，你可以說：若想繼續做生意，就照我方的建議執行吧。3選擇有利人選【本講小結】談判過程的策略規劃就是談判模型，包括布局、發展、應變和締結四個階段的規劃。【案例】買電視機時進行的價格談判一對夫妻去買電視機，他們問老板：“這臺電視機多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。【案例】房產價格談判買主：這套房子怎么這么貴啊，80多萬呢！賣方：裝潢的材料好啊！買主：什么材料？賣方：長毛的地毯。比如，你可以告知對方一個秘密情報：經過我方分析，貴廠供應的材料在我方整個產品中所占的比例最高。1．情報的重要性情報即信息對談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會直接影響到談判的說服力。只有這樣，才能增強你的說服力。下面給出兩個具體的搜集方法，供參考。當你觀察到對方人員交頭接耳的頻率很高時，就可以判定他們的意見不太一致，這個弱點也可以被我方充分利用。掌握情報即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直接影響到談判的說服力；正確的、有價值的、權威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運用情報才能做到知己知彼、百戰百勝。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。實例演示甲是一個銷售二手車的業務員。客戶聽了后很高興。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產品的質量維護自身的企業形象。賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質、品牌、價格、服務、贈品賣方可以提供更進一步的產品品質分析、市場占有率的數字、反擊競爭者的贈品價值等等2賣方專業度賣方可以以更高的專業度去說服買方，擺事實講道理，將所有問題展開來說3賣方的經驗賣方的經驗也很重要，可以使買方更信服，對你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設法打動買方5賣方的人情：地位、關系賣方的地位以及關系網也會從側面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業務談判中情報的應用。所以，建立長期的合作關系能夠讓我方增加研發工作的預算，從而用新的產品來使雙方共同獲利，達到雙贏的效果。管理談判中的情報籌碼應用2數量其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時，身份也就不盡相同而已。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。時間籌碼的使用時機創造時間籌碼的變化技巧談判者能夠創造有利的價格談判機會，但是需要一定的技巧。另外，臺風過后一般菜價會高漲；天氣轉冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至會忽略雨傘的