中國企業渠道管理的模式(更新版)

　　

【正文】 582 20376 35 三四級市場 29058 35 300 457 20561 45 二級市場 10522 浙江市場 遼寧市場 128 322 580 59216 102 合計 41258 深度分銷的產品杠桿 產品線 品牌 品種 規格 對產品投入的資源要集中 銷售增長 銷售量 金牛類 明星類 問題類 瘦狗類 把資源集中在最有增長潛力的產品品種上 要實施產品品類管理 不同策略的品類 提高客流量策略 高銷售額商品 提高交易量策略 高購買率商品 產生利潤策略 平均毛利率 , 高周轉率 產生現金流量策略 高周轉率 , 平均毛利率 快樂制造策略 生活方式 , 季節性 形象提高策略 高頻率促銷 , 獨一無二 保衛市場策略 留住核心顧客群 客戶杠桿 銷售收入 =客戶數量 X客戶平均價值 客戶包括 :分銷商和最終客戶 如何提高客戶的平均價值 價格杠桿 降價 漲價 價格組合 銷售終端杠桿 銷售收入 =網點 (單店 )數量 X平均銷售額 銷售人員杠桿 銷售收入 =銷售人員數量 X人均銷售額 產品是如何被銷售 制造商 訊息 商品 各種媒體 溝通與教育 中間商 零售店 刺激欲望 品牌決策 拉動購買 消費者 銷售 陳列展示 賣場助銷 營業人員推薦 其他 促進沖動性購買 大 人 行 特 眾 際 為 殊 傳 傳 傳 傳 媒 播 播 播 提升銷售業績的三大銷售工具 品牌傳播 促進指名購買 渠道推廣 促進沖動購買 客戶管理 客戶價值提升 經銷商管理有那些內容 ? 經銷商管理主要內容 經銷商管理 20個重點 1．銷售額增長率 分析銷售額的增長情況。 物流配送 尚未建立中轉庫的二 \三級市場會跟根據需求定期送貨 海爾的分銷體系 海爾 批發 專賣店 專營店 大商場 個體家電經營者 消費者 25% 10% 58% 5% 4% % 1% % % % 6% % 1% 超市 1% 1% 1% 3% 海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經營者是零售體系中的主力。曾任教著名高校，做過公關公司總經理，大型企業集團副總裁、營銷顧問公司總經理，曾為聯合利華、格力電器、芳草日化、全球通、中興通訊、四川太極、法國達能、珠海天年、長江航運集團、武漢東啤集團、深圳富安娜、深圳日神等著名企業提供市場推廣或營銷企劃及營銷管理培訓服務，應邀在全國各地主辦專業講座，廣受歡迎，聽眾上萬人。 庫存管理 75% 25% 寶潔適當時候幫助經銷商投資建立了庫存管理系統 。業務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。 4．費用比率 銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現。因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。 9．商品的庫存狀況 缺貨情況經常發生，表現經銷店對自己企業的商品不重視，同時也表明，業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。 12．訪問狀況 業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。如經銷商是否優先參加自己公司的促銷活動？新產品的推廣是否是按照自己公司的規定而做？ 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業務員能否贏得經銷商的支持，這對產品銷售影響很大。 17．對自己公司的關心程度 經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。 分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。 以行動及 業績來強化公司的地位 盡量搞好客情關系 提供達標獎勵計劃 ， 協助他完成 保留我們選擇經銷商的主動權 K、 只選擇暢銷的規格 確定這產品的鋪市率 盡量做好這產品在貨架上的陳列位置 針對不暢銷產品提供獎勵計劃 聯合客戶促銷這產品以提高市場需求量 提高當地活動 協同經銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 經銷商管理的難題與應對 L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 分析經銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規定 展望長期合作計劃 ， 強調雙贏局勢 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況 制定合理的銷售目標及獎勵計劃 鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤 協助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經銷商管理的難題與應對 N、 難于獲取信息 先認清對方是 “不能 ”或 “不為 ” 制定相關政策 ， 說明立場 積極商量 ， 講明益處 加強與內外提供信息人員的關系 幫助經銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “不為 ”， 必要時可拒絕提供支持 O、 對方內部不協調 了解對方情況 ， 找出問題的癥結 列舉出哪方面不規范 ， 告訴他不規范所帶來 的負面影響 利用客情關系來解決對我方不利的因素 提供培訓 ， 提高規劃管理意識 提供成功的管理模式作為參考 協助他建立管理制度系統 經銷商管理的難題與應對 P、 業務管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導并舉適當的成功例子 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當 建立處理投訴手續及負責人員 培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 告知處理不當的負面影響 定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優惠政策 明確期限及數量 在通知書上及傳真上蓋章確認 經銷商管理的難題與應對 S、 經銷商業務人員素質差 指出差的表現并說明什么才算是好的表現 針對性的提供培訓 加強陪同走訪 制定獎罰制度 建議及提供征聘標準 研究及調整待遇問題 建立績效評估系統 協助培訓新進業務人員 優勝劣汰的局面 T、 開發網點速度慢 要求客戶指派專人負責 協助設定目標及開發計劃 公司短期內派人協調 /協助 對人員提供相關產品及開發新客戶的培訓 謝 謝 :42:4721:4221::42 21:4221:42::42:47 2023年 2月 5日星期日 9時 42分 47秒 演講完畢，謝謝觀看！