大客戶經理銷售核心技能及客戶關系管理_2(更新版)

　　

【正文】 it, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 17:38:2517:38:2517:38Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 38分 25秒 17:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 38分 :38March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 基本細節 如姓名、地址、傳真號碼、銀行賬戶號碼等 商業細節 個人細節 后勤細節 商業記錄 如公司的發展計劃，財務年度的起止時間等 如生日、興趣、愛好、個人偏見 如優先送貨等 過去曾經與公司達成交易金額及其他情況等 92 *是否使用過同類產品 ？ *是否知道本公司產品 ？ *對本公司產品了解多少 ？ 了解什么 ？ *對其他公司同類產品了解多少 ？ *是否知道其他人在用該產品 ？ *是否知道使用該產品如何獲得價值 ？ *是否知道產品質量不好的后果 ？ *是否知道產品或服務的時間質量的影響 ？ *對方在采購決策中的影響力是多少 ？ *采購決策的人數 ？ 客戶狀態分析表 客戶意愿評估 93 *客戶的學歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風水 ， 易經 ， 八字 ？ *客戶對自己企業或者個人的評價 ？ 感覺 ？ *客戶從事商業活動的時間 ？ *客戶是否經歷過坎坷 ？ *客戶在行業中的位置 ？ 發展趨勢如何 ？ *客戶周圍的人對他的評價和認知如何 ？ *是否認識到客戶的穩定的價值觀 ， 商業觀 ？ *商業以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態分析表 客戶素質評估 94 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。1 銷售核心技能 及客戶關系管理 2 ? 心態與思維方式 — 力量之神 or魔鬼？ ? 市場營銷的基本理念 ? 我們充分理解顧客嗎？ — 了解顧客 ? 如何尋找潛在客戶 ? ? 以客戶為核心的顧問式銷售技巧 ? 客戶關系管理 課程綱要 3 只用口述 100% 想說的 80% 說了出來 60% 被聽到 口述 +視覺 +筆記 +參與 建立學習型組織 50% 三小時后 20% 三天后 5% 三個月后 70 80% 三天后 50 60% 三個月后 心態與思維方式 — 力量之神 or魔鬼？ 4 Somebody said, – you listen, you fet – You watch, you remember – You do, you understand 5 學習知識 掌握技巧 改變態度 樹立目標 職業化營銷經理人 我們的目標 業績 6 技能 知識 行為 環境 環境 7 市場營銷的基本理念 8 ?市場營銷學中產品的含義 –產品的三個組成部分 ?企業利潤的來源 ?產品（服務）清單 競爭壁壘 = 不斷創新 + 優質服務 + CRM 標準化 產品組成要素 9 現狀分析 目標市場 商品定位 營 銷 戰 略 市場定位 商品研發 價格戰略 ?定價 ?價格調整 商品戰略 ?生命周期 ?商品企劃 ?功能延伸 ?品牌企劃 ?商品研發 促銷戰略 ?廣告戰略 ?媒體戰略 ?促銷戰略 ?公關戰略 ?人員實踐 ?事件營銷 通路戰略 ?代理商 ?經銷商 ?特許經營商 ?零階通路 ?物流戰略 營銷目標 定位戰略 市場滲透 4 P 整合 STEP 44 STEP 43 STEP 42 STEP 41 4 C 整 合 營 銷 整 合 戰 術 10 過去，現在，將來 – 兩年半以后 … … – 渠道 便利 深度 11 顧客服務 流程 員工 列入 營銷組合 產品 程序 顧客服務 員工 價格 地點 促銷 營銷組合的擴展模式 12 ? 市場調研 ? SWOT 分析 ? 目標市場細分 ? 目標市場 ? 市場定位 ? 數字化市場目標 內部環境 消費行為 競爭狀況 社會環境 優、劣勢 機會和問題 市場細分 競爭地位 目標選擇 市場定位 市場占有率、銷售量、銷售利潤率 銷售計劃制定過程與考慮因素 13 優先順序 渠道與特殊通道 少 多 1 4 2 3 小 資源投入 對利潤 /量的影響 大 14 銷售計劃失效或失敗的原因 3 4 2 1 規劃設計 過程執行 15 我們充分理解顧客嗎？ ?誰是顧客 ？ ?顧客有幾種細分方法 ?如何認識并了解顧客的不同需求 ?顧客需求綜合分析與管理 ?顧客需求變化特征 ?顧客購買決策過程 16 誰是顧客？ 顧客是： 上帝 苯蛋 老師 認我們學習其消費習慣和偏好，我們需要與顧客建立學習型關系，做到你比他更了解他自己。因為有一天你不再拜訪那個客戶了，別人將不得不對此客戶進行接管。 。 :38:2517:38:25March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :38:2517:38Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯