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大客戶經理銷售核心技能及客戶關系管理_2-文庫吧在線文庫

2026-03-14 05:48上一頁面

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【正文】助作用交接壁壘 19 顧客類型劃分 ?目標明確型 / 模糊型 / 待訂型 / 閑逛參觀型 ?普通顧客、專家型 ?客戶性情與是否講理 ?從眾心理 VS 獨立分析能力 ?大客戶 VS 一般客戶 ?大奔 VS 拖拉機 ?關心產品 VS 關心人際溝通 20 如何認識并了解 ? 因為有需求，所以有企業、產品與服務 ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運動、變化的 ? 客戶需求可以被激發而產生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分顧客的不同需求 21 時間拜訪目的行動計劃預期結果 22 支配型表達型和藹型分析型表達度情感度顧客類型分析 23 如何尋找潛在客戶 ? ? 目前在用的方法 ? 更好一些的方法 ? 找到以后電話約訪中存在的問題 ? 電話約訪的注意事項 ? 繞過保安 /秘書 /前臺 24 銷售準備 Preparation 工欲善其事，必先利其器技巧篇 25 個人關系緊張度時間對事情的關心程度 26 建立溝通 1 2 引發興趣購買欲念決策行動暖身動作探訪需求情景性問題探究性問題暗示性問題解決性問題明確性需求提供滿意方案特點效益客戶價值建議行動重述價值成交或準成交獲取承諾 N O 異議處理 Y E S 銷售的五大步驟 27 長期的準備 ? 有關本公司及業界的知識 ? 本公司與其它公司的產品知識 ? 銷售技巧 ? 有關客戶的資訊 ,如 _____, ____等 ? 本公司的銷售方針 ? 廣泛的知識、豐富的話題 ? 氣質與合宜的禮儀 28 道具準備 ? 名片 ? 產品型錄 ? 相關新聞的影本 ? 協議 ? 白紙 ? 筆記用品 ? 小禮品 ? 還有 .... 29 站在客戶立場準備三個問題的答案：我為什么要（花時間）見你？你們提供什么（對我有價值的服務）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？準備工作階段安排約會 ? 確認業務拜訪之目的 ? 備妥相關文件 /證明 ? 設計約見理由 30 對象尋求 Prospecting 銷售對象的三大類別第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 31 接近技巧 Approach 由接觸到進入銷售的一段銜接過程技巧篇 32 ? Direct Call 直接拜訪計劃性的拜訪 Canvassing「掃街」 ? Telephone 電話拜訪預約及訪談性質調查性質 ? Direct Mail 信函開發信個人信函接近的方法 33 接近的重點 Key man 的發掘與掌握以合宜的接近手法及標準的接近談話來提升客戶的注意和興趣并建立信任建立信任 34 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 適當的 PMP ? 制造「再次拜訪」的機會 Approach 新的拜訪 35 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求技巧篇 36 Survey 5W2H ? Who 誰 ? What 什么 ? Where 哪里 ? When 何時 ? Why 為何 ? How To 如何 ? How Much 多少 37 暖身動作與需求探訪解決性問題探究客戶現況所存在的問題暗示性問題暗示客戶問題所可能導致的損失探究性問題引導問題解決后可能產生的價值情景性問題掌握 /了解客戶情景您現在使用 … … ？公司有多少員工呢？你對目前的服務滿意嗎？這些問題是否會導致成本增加？若把這問題克服可帶給您多少價值？ 38 Probing – 問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句需求 ..... 39 Listening – 傾聽技巧 ? 眼神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語言 ? 「拋磚引玉」的回應 ? 所得情報、資料 , 請整理歸納后作出「總結」并與他取得「一致意見」 40 商品介紹 Presentation 技巧篇 41 35 Presentation FFAB 技巧 ? Feature : 產品或解決方法的特點 ? Function : 因特點而帶來的功能 ? Advantage: 這些功能的優點 ? Benef

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