消費(fèi)心理與行為(更新版)

　　

【正文】 商品的品牌的關(guān)注度是在不斷提高的，消費(fèi)的理性程度也在不斷變化。在考慮經(jīng)濟(jì)條件和消費(fèi)心理的情況下，同樣品質(zhì)的商品，大多數(shù)大學(xué)生更傾向于購買更物美價廉的。一方面形成了鋪張浪費(fèi)，盲目追求名牌，追求個性的消費(fèi)觀。廣告訴求對象：直接對象：按摩椅的直接使用者及對購買行為起決策作用者（1）在企業(yè)工作的白領(lǐng)工作一族。（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在12年的時間里，采用雙模型共存的形式。以及一些時尚貴族認(rèn)識。不少綜合實(shí)力較強(qiáng)的廠家、品牌就紛紛開設(shè)專賣店，并加大力度，在大城市建立面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實(shí)力。設(shè)計要有獨(dú)特風(fēng)格，并且專注也中國現(xiàn)代老年人的一些特點(diǎn)。這導(dǎo)致電動按摩椅大多是區(qū)域品牌，這里面隱藏著一個機(jī)會，做電動按摩椅品類第一的機(jī)會，如果哪個廠家的品牌能與電動按摩椅品類劃等號，那么它就是將來電動按摩椅市場的最大受益者。其它一些小品牌、雜品牌數(shù)量頗多，只出現(xiàn)在部分中、小城市。普通消費(fèi)者認(rèn)為該類商品是有錢人享受的，東西很好，價格高，沒必要購買。目前，不少商場沒有電動按摩椅陳列，在二、三級市場更是如此。空調(diào)是如此，汽車也是如此，電動按摩椅將來也會如此。電動按摩椅按摩放松效果非常好。據(jù)統(tǒng)計，國際市場按摩產(chǎn)品的銷售已達(dá)100多億美金，每年的增長速度達(dá)30％；日本僅按摩椅市場每年銷售量就高達(dá)60萬臺，銷售額約80億人民幣；國內(nèi)市場才剛剛起步，但利潤驚人，單品銷售毛利率高達(dá)100%250%，盈利能力僅次于保健品，是健康產(chǎn)業(yè)中當(dāng)之無愧的“黃金寶座”。所以針對這一現(xiàn)象，我們將本公司的產(chǎn)品—按摩器一符合老年消費(fèi)群體的習(xí)慣而做出這一系列的策劃。北京的文化氛圍比較濃，人們還是習(xí)慣從傳統(tǒng)的平面媒體上獲取信息，有近50%的北京女性都更傾向于從報紙中獲取信息。女性的理財觀念也更加傳統(tǒng)，不愿承擔(dān)過多的風(fēng)險，這就注定了女性對花銷更謹(jǐn)慎，對價格更敏感。從以上這組數(shù)據(jù)可以看出，女性對于各類媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性。從這點(diǎn)上看，女士的生意并不好做。從CMMS連續(xù)5年的數(shù)據(jù)中我們發(fā)現(xiàn)，超過60%的女性在家庭中負(fù)責(zé)購買食品和日常用品；在購買家庭耐用消費(fèi)品時，女性作為主要決策者的比例也呈逐年上升的趨勢，2003年，已有近40%的女性成為家庭耐用消費(fèi)品購買的主要決策者。面子心理引發(fā)的面子消費(fèi)涉及人群廣泛，以上人群基本都會有面子心理，所以單獨(dú)列出。工資不是特別高，所以在消費(fèi)時還是會更看重商品的使用價值。炫耀心理。從眾心理。出現(xiàn)節(jié)衣縮食的現(xiàn)象。B、城市小學(xué)教師的心理與行為求廉心理。增加額外收入，使其能在消費(fèi)上更加寬裕。舒適心理。這種心理比較普遍，花較少的錢，買到更好的商品。方興未艾的頂級私人服務(wù)、高級定制的消費(fèi)行為。少年兒童處在人生重要的階段，具有很強(qiáng)的模仿能力，所以也會模仿大人的消費(fèi)行為，買一些并不適用的商品。所以在購買商品時，不甘落后，想勝過他人，來顯示自己的優(yōu)越。B、獨(dú)生子女小學(xué)生的角色心理與消費(fèi)行為作為獨(dú)生子女的小學(xué)生而言，家長對其投入比較大，溺愛現(xiàn)象明顯。重實(shí)惠、求舒適的心理引發(fā)的消費(fèi)行為。從而通過購買名牌，奢侈品、貴重商品來宣傳自己，炫耀資本。從眾心理引發(fā)的消費(fèi)行為。雖然這一差異化明顯，但是在學(xué)校這樣的環(huán)境中，大多數(shù)學(xué)生的消費(fèi)心理與行為還是有很多相同與相似特征的。心理上出于對自尊的需要，過分的注重自身的形象，過分的表現(xiàn)自己的需要。例如“借錢買一款自己喜歡的手機(jī)”等的超前消費(fèi)行為。而且隨著年齡的增長，他們的消費(fèi)行為會越來越理性。刻意的與他人進(jìn)行比較，并尋求一種超越他人的心理狀態(tài)。模仿心理。奢侈心理。B、城市普通家庭主婦的角色心理與消費(fèi)行為經(jīng)濟(jì)性消費(fèi)心理。特別是商品折扣優(yōu)惠時期，更容易引起從眾消費(fèi)的行為。投資心理。在消費(fèi)時，不只是講求商品價格便宜，也會注意到品牌對自身生活品味的體現(xiàn)，所以還是會選擇符合自身消費(fèi)能力范圍內(nèi)的名牌。固定的儲蓄，這樣就會在消費(fèi)行為上有限制。他們的錢不只是存起來，還有用于投資，像購買債券、股票等消費(fèi)投資行為。收入低，在消費(fèi)時考慮更多的就是商品的價格與商品的質(zhì)量問題。求實(shí)心理。所以消費(fèi)時相對大膽，開放。在家庭中，她們同時承擔(dān)著母親、女兒、妻子等角色，她們也是絕大多數(shù)兒童用品、老年用品和男性用品的購買者。由于女性自身的特點(diǎn)，通常在選擇商品時比較細(xì)致，注重產(chǎn)品在細(xì)微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”。二、廣告和電視的殺傷力大●女性對于廣告更加敏感●女性比較喜歡更感性化的媒體與女性對促銷活動敏感一樣，她們對各類廣告也比男性敏感。這個消費(fèi)習(xí)慣似乎也是中國較為傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。二、媒體觀：廣州女性更喜歡廣告●廣州女性對廣告興趣最濃厚●北京女性最喜歡平面媒體廣州女性對廣告的關(guān)注程度遠(yuǎn)高于北京和上海的女性。但他們也在年輕時代養(yǎng)成了不愛發(fā)錢的習(xí)慣，不會舍得花太多的錢在自己的身上。針對康泰上述特點(diǎn)分析：1）康泰公司正在逐步讓產(chǎn)品走向全球化2）康泰公司產(chǎn)品側(cè)重于多元化3）康泰充分認(rèn)識到產(chǎn)品當(dāng)前市場前景一、營銷機(jī)會營銷信息與市場需求健康產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，電動按摩椅屬于健康產(chǎn)業(yè)里的按摩健身器材類別，擁有巨大的市場發(fā)展?jié)摿Α３鞘兄芯㈦A層（35歲到55歲年齡段人群），由于長時間超強(qiáng)度，超負(fù)荷工作，出現(xiàn)例如腰、椎、肩、頸痛、胃腸消化功能異常、疲勞、精力不足、腰腿酸痛、近視、肥胖、失眠、神經(jīng)衰弱、工作效率低下等。隨著時代的進(jìn)步和整體生活水平的提高，當(dāng)該類商品的價格漸漸被普通老百姓接受時，整個行業(yè)就會出現(xiàn)井噴，市場就會普及。消費(fèi)者市場和購買行為（1）電動按摩椅市場的普及率低于5%。(3)市場認(rèn)知度低。還有一些是轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的保健按摩器材生產(chǎn)廠家，設(shè)計與仿制能力較強(qiáng)，希望在電動按摩椅市場上分一杯羹。各個廠家把眼光盯在能出銷量的渠道上，競爭的核心放在渠道，以招商、擴(kuò)充渠道作為近些年的主要工作。二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略 1)、營銷差異化與定位。專賣店可擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象，快速擴(kuò)張。以“尊貴享受，我們的追求”為核心理念，永遠(yuǎn)把顧客的享受放在第一位！2）開發(fā)定位戰(zhàn)略在現(xiàn)有產(chǎn)品上推出一種具有舒適性，同時具有娛樂性設(shè)施的按摩座椅，座椅前可以弄一個收縮式顯示屏！可以無線聯(lián)網(wǎng)功能！針對人群，時間匱乏的上班族及一些高端人士。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務(wù)策略)的市場拓展策略。(3)聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。大學(xué)生在消費(fèi)上，一方面形成了以艱苦奮斗為榮，驕奢淫逸為恥的消費(fèi)觀。而且，通常具有一定品牌的產(chǎn)品，其商品的價值往往比沒有品牌的商品要來的高。以上皆為多數(shù)大學(xué)生對品牌的消費(fèi)行為，但也不排除過度注重品牌消費(fèi)，以及不關(guān)注產(chǎn)品品牌的大學(xué)生。二、個性心理特征個性心理特征，就是個體在社會活動中表現(xiàn)出來的比較穩(wěn)定的成分，包括能力、氣質(zhì)和性格。例如，一個人在任何場合都表現(xiàn)出對人熱情、與人為善，這種對人對事的穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式表現(xiàn)出的心理特征就是性格。由于消費(fèi)能力有限，學(xué)生們在花錢時往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，他們會盡量選擇那些價廉物美的商品。當(dāng)代大 學(xué)生們的消費(fèi)中普遍增加了手機(jī)的消費(fèi)項(xiàng)目。這種依賴性，使大學(xué)生的消費(fèi)水平與家庭經(jīng)濟(jì)狀況直接掛鉤。旅游、電腦、手機(jī)、戀愛被稱為大學(xué)生的四大消費(fèi)。超前消費(fèi)，消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離了實(shí)際。希望老師在思想理論教學(xué)中，使用調(diào)查研究與理論教學(xué)相結(jié)合的科學(xué)方法，使理論教學(xué)真正擺脫空洞無物的說教。可以這樣理解，智商反映人作為一般生物的生存能力，情商反映人作為社會生物的生存能力，財商反映人作為經(jīng)濟(jì)人在經(jīng)濟(jì)社會里的生存能力。