中級(jí)導(dǎo)購銷售技巧精華版李寧銷售培訓(xùn)部(78頁)-銷售管理(專業(yè)版)

　　

【正文】 – E證明，所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、好處的證據(jù)，包含顧客的當(dāng)場體驗(yàn)、第三者或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測試結(jié)果、技術(shù)數(shù)據(jù)、說明書、圖片、競爭品牌資料。 – 導(dǎo)購接近顧客時(shí)，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來接近顧客。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個(gè)效果？ – 您穿的尺碼多大？ 李寧銷售培訓(xùn)部 18 詢問顧客需求的五個(gè)原則 ? 提問五原則 – 先問容易回答的問題 – 利用有效反饋?zhàn)岊櫩驮敢馓峁└嘈畔? – 從顧客回答中整理顧客需求 – 促進(jìn)購買的詢問方式 – 避免提敏感問題 李寧銷售培訓(xùn)部 19 關(guān)心顧客小結(jié) 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對(duì)顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客李寧銷售培訓(xùn)部 20 產(chǎn)品介紹 對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開始進(jìn)行附加推銷項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹李寧銷售培訓(xùn)部 21 推薦介紹注意事項(xiàng) ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 – 顧客的事實(shí)需求和感情需求 – 顧客的個(gè)性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣的商品 – 有庫存的商品 – 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 – 更高毛利的商品 – 更高營業(yè)額的商品 李寧銷售培訓(xùn)部 22 有效的運(yùn)用 FABE技巧 – F特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。 ” 李寧銷售培訓(xùn)部 29 產(chǎn)品介紹小結(jié) 對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開始進(jìn)行附加推銷項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹李寧銷售培訓(xùn)部 30 協(xié)助試穿 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動(dòng)檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動(dòng)向顧客介紹自己離開時(shí)向同事交待并主動(dòng)告訴顧客鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項(xiàng)目要求明細(xì)協(xié)助試穿李寧銷售培訓(xùn)部 31 鼓勵(lì)試穿的技巧 ? 抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì) ? 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 ? 播放 V21，播放 V22 李寧銷售培訓(xùn)部 32 抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì) ? 對(duì)商品感到一定興趣 – 拿起商品長時(shí)間打量 – 拿起商品在身上比劃 – 拿起商品后面露喜色 – 在店里停留時(shí)間較長，再度察看同一件商品 – 直奔某一類商品區(qū)域 李寧銷售培訓(xùn)部 33 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 (5點(diǎn) ) ? 通過 NFABE吸引顧客興趣 – 根據(jù)顧客的需求點(diǎn)通過 NFABE的方式介紹主要賣點(diǎn) ? 必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處 – 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 – 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 李寧銷售培訓(xùn)部 34 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 (5點(diǎn) ) ? 使用肯定式表達(dá) – 我建議您試一下 – 我給您拿件試一下吧 ? 結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 – 您穿多大碼？ – 您穿 41的吧？ ? 恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿 – 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了 – 您身材這么高大，是穿加大號(hào)的吧？ 李寧銷售培訓(xùn)部 35 協(xié)助試穿的基本步驟 ? 試穿前 ? 試穿時(shí) ? 試穿后 李寧銷售培訓(xùn)部 36 協(xié)助試穿的基本步驟 —試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子 /鞋帶 ? 準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇 ? 引領(lǐng)顧客到試衣間或試鞋凳旁 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒 李寧銷售培訓(xùn)部 37 協(xié)助試穿的基本步驟 —試穿時(shí) ? 在旁等候，自報(bào)家門并隨時(shí)詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動(dòng)告訴顧客 李寧銷售培訓(xùn)部 38 協(xié)助試穿的基本步驟 —試穿后 ? 引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請(qǐng)其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子 李寧銷售培訓(xùn)部 39 協(xié)助試穿小結(jié) 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動(dòng)檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動(dòng)向顧客介紹自己離開時(shí)向同事交待并主動(dòng)告訴顧客鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項(xiàng)目要求明細(xì)協(xié)助試穿李寧銷售培訓(xùn)部 40 處理異議 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動(dòng)機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)