百貨導購銷售技巧培訓資料(專業版)

　　

【正文】 20:15:3820:15:3820:151/23/2023 8:15:38 PM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 23 一月 20238:15:38 下午 20:15:38一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。先同意： “您的想法當然對，貨比三家不吃虧。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。當顧客講兩口人用時，如果在五一，該導購應根據五一結婚的高峰階段，便大膽推測該顧客是結婚用的 v 　　終端導購銷售實戰：第二式六、終端銷售導購十二式第三式 :引導顧客買什么產品，顧客就買什么產品！ v 案例 ： 在她確定顧客是準備結婚用的冰箱時，她思路開始轉變，不準備在顧客正在觀看的冰箱浪費時間。比如過季、促銷策略、庫存調整等等。應對：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。應對：都是好產品，不用看 ……五、說的技巧情景應對：（解除心理壓力，借口變為機會）顧客：我只是隨便看看 ……216。講解不專業講解不專業216。情緒狀態同步法情緒狀態同步法252。 ”六種收尾技法一、顧客購買信號及應對技巧① 不要讓第三者介入。三、顧客類型細分－性別客戶特點 各型客戶的消費特點分析型n 不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；n會看使用說明書或詢問細節；n重視承諾或售后服務，理性，相信品牌；n不像 D、 I型客戶那樣直接表達情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個人意見；n不輕易表態，作風低調，即使購買了也不會大聲張揚；n不喜歡天花亂墜的游說；n會排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會首先發難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機出現，會立即提出證據來證明。動作較遲鈍動作較遲鈍216。語法語法 . ““ 我非常（同意、理解、尊重我非常（同意、理解、尊重 ………… ）你的（）你的（觀點、感受、建議觀點、感受、建議 ………… ），因為），因為 ………… 〈長〉，同時〈長〉，同時 ………… 〈委〈委婉〉婉〉 ”” 216。216。過段時間來看吧。我們再比較一下產品吧！ ” 五、說的技巧外觀類型異議 v 常見外觀異議? 你們這個樣子太難看了！? 這款機器的樣子不適合我！? 這款放在家里不好看！? 這個外型我不喜歡！v 可能背后動機? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 聽別人說窄邊框好看，不喜歡寬邊框；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 擔心購買后別人對自己使用時的評價差；? 購買理由 — 對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；? 客觀 — 與自己事先想象的樣子不同；五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理技巧? 通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動機? 如顧客對外觀特別強調，則不能強迫顧客改變看法，應適時改推薦另一款產品，讓顧客通過比較產品來做出決定? 如顧客對產品的其它特點都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調調顧客最在意的特點帶來的利益轉移焦點五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理實例? 你們的外觀不好看 !—“ 我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質、聲音效果吧，不妨我們比較一下！ ”? 你們樣子好象不怎樣！ “ 我們的外觀是比較新潮些的設計，加上這款電視最大的賣點就是有倍清廣色域的功能，畫面再現更為真實、自然層次更加豐富、更接近自然色，價格也非常實惠，賣得非常好呢。 六、終端銷售導購十二式一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！ v 　 案例： 把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。 一月 2120:15:3820:15Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/23 20:15:3820:15:3823 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/23 20:15:3820:15:3823 January 2023? 1做前，能 夠環視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 v 　　這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。只需對這位婦女顧客 微笑 下，接著對原來男顧客講解。 v 　為了點出這款冰箱優勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是 絕對不能把綠葉貶低的一文不值！ 該導購可以很有技巧的引導顧客：圓弧形面板是 07年最為流行的款式，而另外一款則是 06年的消費者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇 ，給自己留個余地。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規范的，是實實在在的，您就買個放心。我是這家店的店長，在這里已經有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。請問您喜歡哪一種風格呢？216。提問四、銷售溝通技巧實際演練v請用 10個封閉式問題得出答案。語調速度同步法語調速度同步法216。④ 不要太興奮，要沉著。另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重；如果有新產品你可大方引領他去看，并介紹新產品的功能特點，但要敏捷又簡單。（ 2） 10個最具親和力的關鍵詞v你、肯定、安全、健康、感覺、現在、容易、已經證實、滿意、利益（ 3）找到顧客的關鍵需求點v產品的綜合價值（商業價值、社會價值、品牌價值等）v價值點與顧客需求的對應（ FABE）２、打動人心的產品介紹技巧四、銷售溝通技巧v美國消費者協會做的一項調查表明，顧客美國消費者協會做的一項調查表明，顧客在遇到以下情況時認為沒有受到尊重。先同意再引導的一種方法。應對：是的，您的想法我理解，您真尊重您的 XX。應對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風格與特色。而且，在目前同類的最流行的產品里，我們的這款產品價格肯定是很實惠的。 v 案例 ： 從一個專業人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。 ”謝 謝一月 2120:15:3820:1520:15一月 21一月 2120:15 20:1520:15:38一月 21一月2120:15:382023/1/23 20:15:38? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業貧 。 23 一月 20238:15:38 下午 20:15:38一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 218:15 下午 一月