衛浴直營店銷售培訓手冊(專業版)

　　

【正文】 ”（二） 正確面對未達成交易當然在實際銷售過程中，我們會碰到許多主觀、客觀的障礙，沒有可能保證100%的銷售成功率。如果達成交易，將是本次推銷活動的顯在業績，值得注意的是，如果沒有達成交易，并不意味著這次銷售沒有取得任何成效。）B. 消費者：“這款淋浴房看起來挺好，但恐怕我的裝修師傅不會裝。例如：“唉，我真的服你了，太精打細算了。”營業員：“您親戚的浴室柜有些什么問題？”“有時我們有些消費者在安裝的時候有些誤差，只要按照安裝指南來安裝就肯定不會出現上述的問題。5. 千萬不要讓消費者覺得你要把一大堆產品強迫給他們。（四） 自我意識很強，滔滔不絕的消費者順應其話題，以其說話內容作根據，引導其從另一角度看事情。同時也是較全面展示驗證潤奇衛浴產品的一種積極手段。其實聆聽也是銷售重要的環節之一，只有了解消費者的真正需要，我們的推銷才可以有的放矢地進行。對于那些關注某些產品，反復端詳，仔細琢磨的消費者，營業員要贊美產品并與之產生共鳴。對這類顧客，要注重接近策略的使用，如果我們貿然與他們進行接觸，往往收效不大，所以我們應先要細心觀察，切記物極必反。”等，從效果來看，這并不是積極有效的開場白，反而帶給消費者較大的心理壓力，不利于后續的推銷。10. 宴請：當店面遇到重大事件和活動，需要宴請時，所發請柬注意以下標識：R．S．V．P．（表示前往與否請回復）、 To Remind（表示備忘） Regrets Only（表示因故不能去時請答復）、 Remericer（表示致謝）第四節 店面銷售的產品陳列方式一. 店面陳列方式的特點： 1. 最大限度的突出產品的吸引力和說服力 2. 提高顧客購買選擇的便利性 3. 提高產品在商店的形象 4. 最大限度地提高銷售和利潤5. 為顧客購買產品帶來安全感和追述感二. 產品陳列布置方式在作陳列布置時，需要充分考慮突出潤奇衛浴產品本身的特點以及結合因地域差異而影響顧客購買的各種不同習慣和因素。第三節 店面銷售禮儀禮儀是做推銷工作的人員非常重要的一種素質要求。沖突具有正面和反面、建設性和破壞性兩種性質。 每一個環節都應該有相應的策略，分析多種情況加以對應。從品牌的創立到發展為名牌，企業所付出的代價是高昂的產品開發費用、品質管理費用、廣告宣傳費用等，其中也包括了經銷商投入的宣傳、管理、公關等方面的費用，應該說是得之不易，因此，需要大家共同來維護這個品牌，都必須具有基本的責任意識。二. 產品品牌企業的長足發展光依靠有一個過硬質量的產品是難以打開銷路的，即使一時暢銷，也很容易被其它企業打跨。 （一） 產品責任經銷商往往認為，產品的質量、款式、品種和保質是廠家的事，而積極的跑市場、跑業務才是他們真正的責任。商標是一種法律術語，品牌或品牌的一部分在政府有關部門依法注冊并取得專用權后，稱為商標。（2）. 戰略目標一般包括四類：成長性目標、收益性目標、有效性目標、社會性目標。存貨決策分為：進貨點決策和進貨量決策 2. 運輸方式 運輸方式影響著運輸時間、運輸費用、產品價格和貨運條件，也影響著顧客的選擇。 店面銷售服務重點強調：把好“三關”、堅持“三驗”、實行“三保”。要求落落大方、一視同仁、不卑不亢、善始善終。5. 陳列布置應在一定的使用期間內作大的調整，變換一定的風格，保持始終給消費者一種適應時代潮流和現代生活時尚的格調。因此，店員應該表現出很忙的樣子，甚至還要裝著做事，但也不要忽略了顧客，這樣才知道什么時候跟顧客搭話最合適。例如：“您要點什么？”，因為這樣問，在大多數情況下，消費者會做出否定的回答你得到往往是最普通的回答，“不買，只是隨便看看。專賣店的人員也需要熟悉所有的存貨以及可供顧客選擇的產品種類，如果沒有某種產品的存貨，不要因此而失去銷售的機會，可以在了解顧客的想法之后向其推薦類似的產品，也可以建議顧客以付訂金的形式訂貨，并確保有顧客的姓名和電話，以便到貨時可以及時打電話通知顧客。”二. 說服銷售就是尋求顧客的問題和解答，不同的消費者有不同的實際情況、需求和喜好。五. 營業員與性格特別的消費者相處之道（一） 防備心理較強的消費者 A. 有需要，再與其接近。據統計：向每位消費者推銷三種相關產品，平均能售出兩種，從而使銷售額提高一倍。因此，在顧客選購過程中，要注意交流技巧：1. 分析問題產生的真正原因，并確定找到解決問題的突破口；2. 在面對顧客時，對其提出的任何異議，均表示理解；3. 舉出產品的有關特征，滿足他們對產品方面的需要；4. 站在市場和現實流行趨勢的角度，幫顧客理解潤奇特色和款式；5. 提出有關的證明，加強說服力。不過，看您那么喜歡這個龍頭，我們給個熟客價，歡迎您下次仍能光臨我們的潤奇衛浴，怎么樣？”2. 等價交換你可以就該產品作些價格折讓，同時要求客人購買其它產品，確保總利潤相等。服務消費者的工作也由售后服務延伸到售前、售中、售后整個銷售過程。有些消費者是由于性格、家庭等因素，在購買行為上比較猶豫，營業人員要善于適應他們，并表現得更加熱情。”2. 征詢消費者意向如果你覺得使用假定交易成功的方式太直接了，您也可以采用征詢式的建議。 第 26 頁 共 26 頁。二. 交易達成的技巧（一） 四種常用的達成交易的方式：1. 假設交易成功當我們先假定一件事情，我們就占據了主導地位，消費者很難拒絕。”◎“我還沒想好。”“真對不起您，這個價格不能再降了，潤奇產品的價格是以其質量、服務、高檔次的享受來定價的，您可以再考慮一下；當然，我能給您保證的是您購買了潤奇產品以后，一定會覺得物有所值。通常有五種手法：折中、等價交換、增加附加值、讓步、暫時放棄1. 折中針對消費者提出的價格要求，你可以做出合理的折讓。第五節 處理異議一. 一般消費者提出的異議涉及四大方面：產品問題、價格問題、服務問題、消費者的猶豫不決二. 處理異議的技巧 在處理這些問題時，營業銷售人員要始終考慮到消費者的真實想法和意愿，以盡可能滿足顧客的利益為準，當然不能突破銷售底線，在溝通時，就必須講求技巧，回避矛盾，降低由于分歧帶來的緊張氣氛，適時作解釋工作，并靈活變通工作方法，適應消費者的情緒。如果你向消費者推銷三種產品，你可能可以賣出三種產品。”（四） 混合式 通過立體的產品演示，引導消費者通過視覺、觸覺等來了解、感受我們的產品，強化他們的認識，讓他們留下深刻的印象。”“您說，您家的浴室面積較小，我們這套小巧的正符合您的要求，它可以充分利用浴室空間。每一位消費者都非常重視自己被商家關注，即使不購買商品，因此，當我們十分尊重消費者時，我們的行為和服務會給其留下深刻的印象，效果好時，處于猶豫階段的消費者會積極購買，即使這次沒有購買，也為以后鋪墊了人情，這是金錢所買不到的。6. 消費者徘徊在23個同品類且不同款形的產品（二） 隱性的跡象1. 在某個商品前停足2. 一直注視著某個商品3. 用手觸摸某個商品4. 開始翻找價格牌，查看規格型號5. 消費者抬頭尋找營業員6. 消費者在自言自語或思考問題（三）接近顧客的要求在觀察到接近的信息后，怎樣才能有效地把消費者引入對話以獲取信息呢？可以通過適當的提問和談論商品、禮節服務來了解信息。如果你懂得準確判斷和適時接近，就等于生意已經做成了一半，同時也節省了不少的精力。3. 陳列布置要避免因款式、顏色等因素帶來的沖突，注重搭配和諧，突出整體搭配的效果，給消費者以美的感受和情感上的刺激。3. 言談：包括招呼、稱呼、贊美（稱贊）、發問語等。2. 店面在面對消費者開展銷售服務時，要注意不是一時或一個過程的，而是全過程的。 1. 存貨戰略 一般情況下，存貨水平越高，企業越能及時送貨，但存貨越多，企業成本費用就越大。例如：企業應該強化自己的經營戰略管理，包括經營戰略方針和目標。品牌名稱是指品牌中可用語言表達的部分。是具有一定規模、品牌意識強、并有較廣泛的消費顧客群的企業經常采用的銷售模式。（一） 品牌意識樹立品牌意識不是一句空話，而是要賦予行動。店面銷售同樣離不開嚴格的管理和規范的運作，否則，因管理給銷售帶來的負面影響不僅很難估計，而且難以彌補。規范上級與下級、員工與員工、對外關系等方面的工作內容和要求。衡量環境的不確定性，一般有兩個指標：環境的復雜性和環境的穩定性。一名優秀的店面銷售人員一定是非常懂得通過禮儀贏得顧客的好感，并推銷出去自己的產品。（二） 同品類擺放按同一品種類型的浴室柜、淋浴房、龍頭等的分別擺放在一起，便于讓消費者在同一品類的衛浴產品里根據各人的實際情況和喜愛，直觀地對該品類不同產品的款式、顏色、規格、價格等做出權衡對比，然后做出購買的決定。這樣可以使顧客不感到拘束