[講解]ka操作流程(專業(yè)版)

　　

【正文】 一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 就算廠家不來申報(bào)新品，采購也會(huì)不斷尋找新品。第一次接觸的時(shí)間不要太長， 30 分鐘至 45 分鐘為宜，為下次約見預(yù)留空間。一、形成期了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 ，準(zhǔn)點(diǎn)赴約。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。在目前零售企業(yè)還沒有納入規(guī)范軌道的情況下，供應(yīng)商要保護(hù)自己的利益、規(guī)避可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，就要多學(xué)習(xí)多了解。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘 搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 各個(gè)賣場(chǎng)經(jīng)營定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，商品結(jié)構(gòu)也處于運(yùn)動(dòng)的管理狀態(tài)之中。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì) 打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 周密準(zhǔn)備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預(yù)留空間。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 在與賣場(chǎng)采購人員談判前一定要明了對(duì)方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點(diǎn)等。賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供應(yīng)商所供商品在該賣場(chǎng)受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應(yīng)商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場(chǎng)面前。在零售業(yè)，缺貨被稱為 “ 萬惡之源 ” 。所以，從這個(gè)途徑得到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營狀況必須通過仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查才能獲得。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的 詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 賣場(chǎng)基本情況包括賣場(chǎng)的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。一、形成期了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 （供應(yīng)商與 KA 賣場(chǎng)的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作 流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作 流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 ； KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增 加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 外： KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底 氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 四、成熟期 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。供應(yīng)商事先對(duì)該 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)了解和調(diào)查包括： KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 （包括自己的 產(chǎn)品資料、證件、樣品、報(bào)價(jià)單等）； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 ，建立高層次的合作平臺(tái)，將合作推上一個(gè)新的臺(tái)階，例如 OEM 供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作 流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 三、 了解賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘 課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 要敲開大賣場(chǎng)的門，必然要經(jīng)歷辛苦的談判，而第一次談判至關(guān)重要。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。很多供應(yīng)商認(rèn)為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個(gè)業(yè)務(wù)員去探探路子打聽打聽行情就行了。預(yù)約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 一般來說，第一次接觸接洽人要表達(dá)的重點(diǎn)是讓采購了解你公司的大致情況、資金實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，別忘了拿出報(bào)價(jià)單證明。保持商品的活力是賣場(chǎng)非常重要的一項(xiàng)工作，沒有活力的商品如同一堆垃圾，既沒有利用價(jià)值還對(duì)合理庫存、賣場(chǎng)可利用陳列面積、單 位坪效產(chǎn)生不良影響，需要盡快汰換。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽 軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 ，再次預(yù)約。你準(zhǔn)點(diǎn)赴約不一定就能準(zhǔn)點(diǎn)見到采購，他可能上一個(gè)談判還沒結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報(bào)一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級(jí)人員勝任的可能性較大，對(duì)局面的把握能力更強(qiáng)。一、形成期了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 。比如，對(duì)于那些高檔的、有特色的個(gè)性化商品，如果賣場(chǎng)的定位是中高檔賣場(chǎng)，這類商品就擁有比較大的談判空間 。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒 脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 準(zhǔn)備 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 雙方合作的愉快程度建立在對(duì)談判對(duì)手了解多少的基礎(chǔ)上。同時(shí)，要了解在這家賣場(chǎng)里，哪些商品是重點(diǎn)商品，哪些又是配套性商品。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。準(zhǔn)確了解 KA 賣場(chǎng)經(jīng)營狀況是決定能否合作的關(guān)鍵。了解這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和持續(xù)性。 KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng) 商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 KA 賣場(chǎng)的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等）；KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高， 與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，做好促銷 KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌 瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)取盡快步入磨合期。一、形成期了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 三、鞏