[講解]ka操作流程(留存版)

　　

【正文】 固期 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式 大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒 脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 一、形成期 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。主要工作包括以下幾方面： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 三、鞏固期 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳 統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平 藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 KA 賣場的分店情況包括 :分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 （是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。不專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員在合作過程中會讓采購沒有耐心，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了年限。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況， 掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 重視第一次談判，了解、熟悉 KA 賣場的采購人員并給對方留下良好的第一印象，為以后的實質(zhì)性談判打好基礎(chǔ)。具體包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨資；投資方背景；采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場 的定位是高、中端還是低端；進(jìn)場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國稅 /地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 人員 KA操作流程 KA操作流 程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。第一次和賣場談判并不看重談出具體的結(jié)果，最重要的目的是要有個愉快的見面，互相留下一個好印象，熟悉相關(guān)的程序和情況。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 。如果你的溝通是成功的，一般會取得采購的同意，當(dāng)場就可以定下再次約見的時間。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng) 賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 細(xì)節(jié) KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑 庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。和賣場談判的過程其實就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個部分： KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會 打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 四、 了解它需要提供的證照清單。 KA 賣場歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。此外，目前本土零售賣場的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土 KA 賣場也表現(xiàn)出非常強勁的勢頭。此時供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基 礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 KA 賣場的個性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、 形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 二、磨合期 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 庫存管理 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十 皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 第一步，與 KA 賣場接觸。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 陳列管理 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次 接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會因為立場和經(jīng)營方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰 春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 ，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實際隨時調(diào)整目標(biāo)和策略）； KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。對那些投資方背景模糊的 KA 賣場，就需要通過一些途徑了解其 投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財經(jīng)消息、同行傳播等，以保證合作安全。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 二、對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項進(jìn)行了解和分析 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模 式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。KA 賣場的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對人員素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)渠道。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 在這里，很多供應(yīng)商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時留心，可以向其他供應(yīng)商咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等等。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 所謂 “ 細(xì)節(jié)決定成敗 ” ，對細(xì)節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對別人的尊重，會給人好的心情。這樣，你就可以進(jìn)一步實施進(jìn)場的談判計劃了。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素