mt：溝通管理ppt課件(留存版)

　　

【正文】 是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機， 即告訴客戶將如何滿足他們的需求； 好處，是無形的，自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為客戶帶來什么好處？” 九、熟練 FABE－ 5 4）證據（ Evidence）： “ 你看 …… ” 證據，是向客戶證實你所講的好處。 并暗示客戶：如果用著好，就買我的。 （ 1）權威專家證明 （ 2）專利證明 （ 3）已有客戶證明 （ 4）著名機構認證證明 七、答疑七策－ 2 澳大利亞一所大學 ， 來了一位英國劍橋大學的訪問學者 。 六、面談九要－ 4 不要急于下結論 ， 不要打斷別人 。 四、溝通三準則－ 3 取債于人 （ 1）送些小禮物 （ 2）一起去娛樂 （ 3）一起去吃飯 五、溝通七法－ 1 利益法 客戶只關心自己的利益 你的產品對客戶費用的影響有多大？ 五、溝通七法－ 2 共鳴法 ： 即如何取得客戶的情感共鳴 （ 1）共同愛好 （ 2）共同經歷 （ 3）共同志向 （ 4）理解難處 五、溝通七法－ 3 樹油法 粘上去，讓客戶由煩生敬！ 找準了客戶，只要堅韌，不管對方如何拒絕，一次不成，兩次，三次，一直堅持拜訪，必定成功！ 五、溝通七法－ 4 退進法 就是自己先讓步 ， 一旦自己先讓了一步 ， 就等于對方先欠了你的債 ， 由此使對方滿足你真正的要求 。以此來解決企業非經驗問題。 五、溝通七法－ 6 示范法 是指在給定的社會環境中 ， 人們總是根據現場別人的想法或做法 ， 來進行是非判斷或做出自己的決定 。 等目標客戶徹底想清楚了 ， 還有的是時間用來最后成交 。 在 A班 ， 他被介紹為學生 。 證據，是有形的，可見、可信，老用戶名單，客戶 熟悉的小區、單位的老用戶，當地著名建筑物， 當地知名小區，當地知名機關或企業，安裝單 副本等。 七、答疑七策－ 5 策略 5：價值法 特別是當客戶指出價格高時，價值法： 一份價錢一份貨 好貨不便宜、便宜沒好貨 從關鍵器件上或技術上，強調自己的質量 七、答疑七策－ 6 ? 策略 6：楔子法 如果你的目標客戶正在使用你的對手產品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說很遺憾，暫時難以購買你