國際某知名日化企業系列培訓資料(留存版)

　　

【正文】 認可檢查結果。DSR：1這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規格的產品以滿足您百分之百的顧客的需求。請您用心回顧一下，Pamp。如果消費者要購買新產品中較大包裝的規格時，而你只能提供很小的規格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規格。11我們會經常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應讓客戶認可被促銷的產品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經營風險成本。G品牌分銷到每一個可能經營日化產品的銷售單位中去。二大店管理的重要性2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發類為例：根據最新的零售調查報告中，可以看出大店在同類產品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59%而且就發展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發的職能。四大店管理運作系統大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規律的。G公司利益。因此，始終保持積極進取的工作態度是非常重要的。隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。因而一定要“走出去，把客戶請進來。G投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產品周轉很快”。G品牌在商店業績地位、作用。4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及BL產品信譽、從而影響進一步合作。2實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調整ICO水平。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。二主要解決手段：1信用哦制度：信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產品最大限額。有些時候回款問題是由于當初貿易條件不明確，或不切實際造成的。*經理或組員突然精神萎靡，不專心工作。總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應有的資金占壓和壞帳風險。DSR銷售人員條件請永遠記住一點：為分銷商招聘素質高的人員，但也是適合職位的人員。那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家幾點參考意見：1工資福利的總額要參照當地同行業人才市場工資水平，高于競爭對手。本著精簡節約的原則，招聘費用預算一定要實現計劃好，確保整個過程都在控制范圍內。G公司來講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。不過如果有詳細工作說明，讓介紹所專業顧問幫助挑選，也能找到合適人選。對簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實和加以討論。同時，也讓應聘人員對他/她即將承擔的工作有一個感性的認識，讓他/她在一個真實的基礎上做出抉擇。而要盡到對我們員工的職責，就意味著把他們發展成為有生產力的個體。盡力使下屬熱心去做他們得工作。一個被恰當執行得培訓計劃保證了公司，受訓者和我們得客戶的利益。對這些原則的忠實運用將保證你能成功地將知識和技巧傳遞給受培訓者，并且迅速而成功地引導他們形成正確的習慣和態度。培訓得基本原則找到最簡單的學習方法，你就有了最可靠的培訓方法你會發現這一點是培訓原則的基礎，這些原則都是以對學習進行過程得科學分析為基礎的。對受訓者——受訓者投資了精力，時間和金錢于正規教育和其他一些他們想要獲得經驗。第二方面對培訓和教學方法相當純熟——能將專業知識和概念傳送給受訓者。培訓概述分銷商計劃的成功給我們的生意帶來了發展的動力。4Pamp。2面試。但需注意分銷商沒有能力解決應屆畢業生當地生源的戶口、檔案接洽落實工作。刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店DSR）。因為作為銷售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費用越低越好。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業績的增長。7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。這是因為盡管Pamp。貨到7天內付款，3%優惠獎勵貨到14天內付款，1%優惠獎勵貨到30天內付款，無優惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優惠，而且客戶可以根據不同條件，選擇不同優惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結款票據不清楚，結帳期間內沒去拜訪，都會造成回款問題。所以對零售業回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數）=1+2+2=5天。3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。3）促銷費，陳列費情況。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內，引導商店不斷成功。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。但同時，必須看到系統培養一個合格的大店銷售代表是很有挑戰性的。銷售人員是執行分銷商對商店政策，幫助商店達到Pamp。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、業最具有挑戰性的方面。6營業能力：同附近小店相比，無論在店堂環境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優勢。G的店內形象必須全面超過競爭對手。）特點：有利于銷售代表主動靈活地根據各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設計目標全面實現，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質要求較高。6我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發市場那樣價格波動，起伏大。3KDM：我并不需要全部三種規格，我先進一種規格，等它賣好了，我以后再其他兩種。DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個月購進這種產品，我們將在4周后開始這種產品的廣告，而您將在10天后得到這種產品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產品的貨架和陳列。4KDM：我以前進過這種產品，但我花了一個月時間才賣光。作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。比如，穩定、高工資、有發展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。1培訓目標任何銷售人員，都是從小店做期的。作為小店銷售代表的招聘，應注意以下幾點：1招聘人員的標準誠實正直積極進取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。G分銷商向所有小店提供上門服務，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。G產品品類多（洗發水、洗衣粉、香皂、衛生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區小店，每月覆蓋計劃是不夠的。2建立一個完善、有效的后勤系統以支持分銷覆蓋。G客戶的穩定利潤來源。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時Pamp。G而言：使產品知名度及可購買性達到最高使產品的廣泛戰事提高知名度及購買性的最有效方法。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區界限。對Pamp。“促銷管理”。2將努力工作并在其中發展技能的以適應更具挑戰性的工作的人。2培訓題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把Pamp。G經理只是他的老板或工資制定人。3對DSR的再補貨DSR直接由分銷商倉庫補貨。5檢查結果與工作業績，工資評定嚴格掛鉤。2我相信，您愿意你商店內的每一種產品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規格的原因在于這三種規格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規格也將給您帶來很高大利益，據當地調查結果顯示，這種規格比您貨架上現有的某些產品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。G推出新品牌的記錄：當我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產品。4KDM：新產品？我現在的產品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發現您只需進行一至兩個產品的調整，您的貨架就會出現一個適合新產品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。否則，在銷售介紹時只知一味強調贈品的利益只會讓客戶產生“東西不好才促銷“的逆反心理。2拓展小店類型及目標品牌煙攤（袋裝洗發水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發店（洗發水）、公共浴室（袋裝洗發水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛生巾、袋裝洗發水）。這意味著，以長遠來看，批發有萎縮趨勢，而零售業則孕育著更大的市場潛力和機會。本節將從大店管理的程序入手，在區域劃分，貿易政策、人才管理、店內管理等幾個方面進行論述。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。對于一些有挑戰性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現狀，而不再作進一步努力。3能夠及時解決客戶的問題。”三避免拜訪流于形式。此外，應該了解那些信息和數據有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。2Pamp。二定義：通過一系列與庫存相關的因素，如進倉數，出倉數及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態，以最合理的庫存投入，達到最大產出。影響因素： ICO（箱數） ICO（天數）A：季節因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變C：送貨時間 長 ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。它的計算是以客戶連續三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結帳時間，以及客戶安全庫存所需產品價值而制定的。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。*付款一拖再拖。銷售代表的招聘與培訓目的、目標、策略、衡量總述OGSM系統對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據生意需要和職責需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。主要費用有：廣告費，面試場地租金等。首先要安排面試，所以一般要求應聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，應聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應聘期限應包括一個周末或周日，因為有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。5內部同事和朋友。此外透過應聘者表現，可以判斷他未來實際工作情形。3綜合評議，填寫評估表。從根本上來說，這就是培訓。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵你所培訓得人對他們得工作熱情。對客戶——一般說來，顧客把Pamp。1預習要培訓得內容給受訓者提出你要講得內容的提綱，激發他們得學習愿望。教導他們以最佳得方法來達到這些目標，清除那些對目標沒有貢獻的事情。有效的培訓將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續得發展。要保證你對現在得工作程序和基本職責了解得非常清楚，尤其要注意細節。特別是要注意按照中國合同有關勞動用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應保險，比如說各種保險，人身意外傷害保險，養老保險，以及掛靠關系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實實地盡快工作。3面談記錄適而可止。1人員挑選程序：1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學校召開招聘會，為鼓勵學生到企業中工作，應向學生詳細介紹企業情況及工作性質和要求。3刊出日期。G公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。1工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。因此招聘足夠數量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環節。6銷售員必須要幫助商店做好產品銷售，確保庫存是比較合理的。因此不斷教育商店：“優先付款給銷量大周轉快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。比如：根據商店實際情況分成不同帳期優惠/滯納金。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規格積壓時間過長，這也是導致商店結帳困難的原因。特別是在競爭日趨激烈的環境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內形象，銷售等一系列問題。它會隨著生意的發展不斷變化。2庫存太低直接會影響良好的店內形象，造成貨架空間減少。2）同期我們相關品牌銷量活動情況。很多有一定大店經驗的銷售代表往往自認為與柜長或經理很熟悉了，就簡單地認為已經客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標等等。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。一制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發展中，我們擁有更多的優勢和機會。G產