物業中介公司員工培訓手冊(留存版)

　　

【正文】 沒關系，今天正好是周末，您可以同家人一起來。 (2) 辦展會或信息發布會，通知各大單位有興趣人員參加。所以打電話之前要根據不同情況細心考慮，千萬不可隨意，不然效果可能適得其反。看了浦東陸家嘴又看徐家匯，此客戶不屬于區域購房客戶。小訂客戶的追蹤尤為關鍵，一不留神可能前功盡棄。 （3）告訴對方一個壞消息，已經一房兩訂了，證求對方是否可以換房。如果這時客戶對此套房仍不滿意，則告知對方，帶訂金來現場，可能有機會爭取一些保留房。第一章 環境篇 我們做房產銷售的，常常把賣房子說成是賣一種生活，而對于生活而言，人們常常又會說，生活質量來源于生活的環境，就象我們生活在上海，開放的經濟、高度文明的文化與娛樂，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業充滿機遇，所以環境決定生活也就是決定了我們所銷售的這種生活——住房。低價位，離市中心較遠，大規模，綠化率高的社區。七、綠色環境配套，包括花園，公園，街中花園，兒童樂園等。在環境說詞的塑造上，要有發散性思維。三、小區綠化環境介紹小區綠化環境是購房者選擇樓盤的重要標準之一，影響購房者購買興趣的比重也越來越高。外立面建材標準(1)面磚，面磚有很多類，其層次價格質量效果差異很大，但講解銷講時，一般我們可以說的優點有堅固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。(5) 朝向采光中國自古有坐北朝南之說，用現代科學角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向為南偏東15176。(13) 設計的新穎98年初開始出現的躍層、錯層、一樓一戶等較有個性的房型，得到了成功。辨別標準(1)得房率：得房率直接關系到價格，單價相同的得房率越高越實惠，換算到同等得房率時，同價格的得房率低的享受的公共贈予面積越大，越合算。歐陸風格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風格建筑的層次水平，那我們就要從每一絲細節去解說，可所謂，精雕細琢，顯現大師級的工藝。二、發展商、投資商、建筑商、設計單位發展商：發展商是買期房的客戶十分關心的內容，發展商有經驗，實力強大，有魄力，有獨道的想法，是客戶非常希望的，所以我們解說發展商時要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強調這個樓盤是本發展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創品牌。風水絕佳，配套齊全，成熟地區，我們可以說，萬事具備，靜候您的加入，享受便利生活無需等待。在銷售講解時，周邊小商業配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶放心的安屋，如果現狀小配套不齊全，那么就要從規劃上加以說明，至于大商業配套解說時，主要是靠交通道路與它們聯系起來，如果這方面條件不錯，可以在講解時加上一些生活情景，如果周邊大商業配套很有特點，那么就一定要把它再喧染一下。 設計超前，具現代感，消費對象都市白領的產品 環境挖掘重點：世紀規劃，超前時尚配套，新生活環境理念。銷售講解貫穿于整個銷售過程之中，一個樓盤的外部條件，內部條件，內涵與外延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會所，從專業特征到購房心理，無處不體現銷售講解。然后問對方合同是否沒有問題，如果沒有問題，那么就帶二萬元訂金來現場大訂并同時簽約。再打一個鋪墊電話。同事接到我的電話，我認為是對方客戶打來的，回電給對方，對方回答沒有打過，那么我的回答是“對不起，搞錯了，因為我這一天一直心里掂掛著他，因為……”。 追蹤重點：青年人對環境、住房品味、立面感覺、規劃未來比較有興趣，這正是上海莘城的優點，可以重點說明，從社區可能搞區域網入手，求教一些這方面常識，投其所好，談莘閔地區房產發展史，排除早些開發的樓盤競爭，包括新梅花苑等現房；另外強調地鐵南廣場建設上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。第三章 電話追蹤 一、在房產銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，往往打好了一個原本已經失去的客戶又回來成交了。 難度所在點： (1) 沒有對方領導的姓名，難過總臺和秘書關。二、在約定來現場日期之后的邀約首先讓對方感覺失約不好意思，故先主動提起：例，“張先生您好！我是永新花園的小王啊，我昨天等了您一下午，您沒有來。情景造夢法用貼近對方生活的語言形容編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。接每一通電話你都在扮演不同的角色，對方是老人你就象子女，對方是異性你就象她的愛慕者，對方是同性，你就是他的知心朋友。物業中介新員工培訓手冊(二)引 言本培訓教程主要內容具體闡述了房地產銷售業務處理各個環節的技巧和規范，指導每個業務員成為房產銷售的專業頂尖人才，往往一個新進業務員要成為能得心應手運用各種專業技巧，通曉客戶心理的行業高手，需要摸索很長的時間，這樣一來每一個人才的培養周期就變得很長，無法滿足高速發展公司急需的人才，會影響公司的發展速度，所以公司本著人才至上的原則，編寫本教程，明確一條成長的捷徑，傳授前輩多年總結的經濟，愿各位細心學習其中內容，在工作中融匯貫通，并在此基礎上進一步提高，創出自我獨到的銷售風格。二、留下對方的電話號碼，聯系方法（主要目的）留對方電話對銷售來說很重要，接聽每一組電話都必須想方設法拿到對方客戶的電話號碼，便于以后聯系包括再邀約和追蹤留電話也是一門學問，一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的關系相對立，客戶往往有戒備心理，加之現在各種銷售員拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以往往從主觀上不愿意留電話，抓住這一問題所，所以我們可以用以下方法獲取聯系方法：開門見山直接留電話，不給對方考慮的機會，讓他感覺必須這么做，這是規定，對方只有留下電話才能交換他所想要的信息。四、了解客戶情況需求接聽電話時必須了解對方的情況和購房需求，了解情況和購房需求是為了分析每一個客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對方的個性和關心點。”然后馬上約對方找個理由，不要讓對方感覺有負擔。 (2) 打擊面太大，準客戶率較低。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊的盯住每一個客戶隨時隨地了解他們的動態，發現狀況，想出辦法，抓住時機，解決問題，正因為它的重要性所以我們把它單獨拿出來作為一個專業課題研究，電話追蹤是一門藝術。 例二：創世紀花園。 有關于本案的新消息要告知對方。目的：一是，爭取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對方心價位。 原因（4）：房子還未滿意 對策方法：首先打電話告訴對方，經理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，需求量較大，而房少。一個好的銷講，能使靜止不動的樓盤充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆下濃厚個性的線條，使沉靜不語的建筑變得會說話，讓每一處不為人所知和重視的細微之處都散發著迷人的誘惑。如：地鐵、輕軌、中央花園、水族館、電腦城、酒文化街，基礎建設與新世紀接軌。四、銀行、郵局、證券交易所如果小區周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作相應的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關，在此地一應俱全。未開發地區，我們可說，全新開發，依靠交通，政府發展，只有在原本什么都沒有的白紙上才能給藝術家創作最美的畫，此地升值潛力無限，因為現在沒有，所以一定會建，而建造的話，一定是最先進的，誰都想站在時代的前列，來吧加入新區社會。投資商：如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對這一地塊——此樓盤的開發都表現很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現本案的經濟價值。現代派風格，現代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號有現代主義象征科技的屋頂，簡捷明快的線條，活潑的陽臺設計。(2)客廳、臥房的方正：方正的房型利用率高，浪費少，房型為多邊不規則的，可說視覺效果更好，裝璜起來更美觀。(14) 房型的靈活性房型靈活即墻面的靈活、可動性，承重墻的完美處理。(4) 房屋的層高現在上海房產住宅樓的標準層高為2米8，大部分范圍為2米7到2米9，3米以上的層高的建筑樓面價就很高，當然作為房型上看更氣派，現代家庭裝璜對天花做頂的要求較高，所以層高越高，空間越大。建筑的建材標準，其內涵包括很廣，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。設計單位：如果是著名設計院設計的，要強調一下，但更重要的是對一種設計觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。那么如果是新興規劃的超前特區，那我們有可以說，人們往往在回首過去的同時，吸取教訓和經驗在一塊充滿活力地方開始憧憬未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機，給人一種向上的動力，讓