格桑林卡-新城市商業廣場項目運營總體策略(草案)(ppt136)(1)(留存版)

　　

【正文】 行走原則：逢路右拐，先內后外 拜訪禮儀：表明身份，說明來意，協助填寫，主動熱情，臨走致謝。 ?了解拉薩市的主要消費群體、消費心理和消費傾向。 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 202377 4 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 202377 5 ? 格桑林卡整體項目開發理念、產品定位、市場定位和形象定位的分析與驗證。 ? 我顧問團隊針對性、驗證性市場調查工作與分析。 ? 針對性調研 ? 通過走訪、觀察、深入交談、政府官員等形式，對拉薩市的整體經濟格局及市場空白、發展規劃趨勢、對本項目產生影響的各種因素等進行調查?，F有電力、采掘、機械、食品、紡織、建材、印刷、工藝美術、家具制造加工等各類工業企業，特別是歷史悠久的民族手工業近幾年來得到很大發展，有的產品已進入國際市場。 ?90%以上商家都滿足于自己的經營現狀（一般、比較滿意、滿意）。 ?在餐飲方面，人們外出就餐主要是和朋友在一起，其次才是和家人，這說明當地人群將就餐當作一個重要的社交方式。對于西區形成專業的居家生活廣場，僅僅窗簾布藝不足以支撐其龐大的體量，必須擴展成為一個“居家生活廣場”吸納包括廚衛用品、家居服、家庭裝飾品、家用電器、部分家具等等業態，形成一個家庭裝修后期的一站式的居家生活用品購物中心。 ?因為金珠西路本來就是成熟的汽配商圈 ， 可以考慮針對個別商家進行招商作為汽車展場 、 汽車美容等等 ， 將部分鋪面出租 。 格桑林卡項目的總體形象居于正面，有一定的影響力，但是針對目標客戶的推廣力度還有待加強 。 ?用詞花哨無實效，忽視受眾的理解和接受。 針對性只停留在投資物業者，而忽視了經營者、消費者對物業價值、商業價值的認可和憧憬 。銷售代表對于招商政策和后期運營策略的生疏，客觀上也阻礙了 經營者與投資者的資源互動 ，對于銷售部首先接觸到的經營者沒有進行很好的引導，對于關注后期營運的投資者又缺乏系統性的支持和說服。 整個拉薩城東西延綿達到 35公里 ， 人員流動和商貿經營都受到了很大的制約 。 202377 42 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 西城區常住居民 —— 政府規劃西城區為 5萬人口 ， 這部分人群的日常消費和生活配套也是非常可觀的開支 ， 但是因為西城區發展起步較晚 ， 各種配套設施不夠完善 ， 尚且沒有大型的零售賣場和配套服務 。 居住生活用品經營者主要包括房地產 、 農貿市場 、 家居生活用品 、 生產資料 、 服裝鞋帽等等的經營者 。 ?隨著整個拉薩城的發展和中心區的土地稀缺及商業飽和 ， 必將會出現第二個商業中心予以補充和分流 。 l 部分硬件不是很合理：給招商工作帶來一些不便 。 產品分定位： 202377 56 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 形象分定位 l 能夠引導流行趨勢的 、 配套完善的高尚社區商業中心 l 以西城區為核心輻射周邊的的區域性休閑娛樂購物商業廣場 l 規模最大 、 品種最全 、 價格合理 、 品質保障的專業化時尚居家生活館 。 202377 68 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 業態的設置 第一版塊：特色餐飲走廊 本版塊是以“品牌餐飲”主力店為龍頭，品牌餐飲本身就是項目的一個重要的閃光點，通過其自身的影響力、號召力及拉動力輻射到鄰近的商業區域，形成餐飲走廊，由于其處于項目的最西端，地段和口岸相對較為偏僻，同時由于其消費層次屬于中高端，消費能力強且經濟承受能力大，對拉動金珠西路東西兩向的消費群有強大的作用，對本項目的其他業態具有一種很好的拉動消費群的作用。 202377 74 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 第七版塊：家電娛樂數碼城 本版塊地處項目的最東區，主要考慮到向東輻射吸引城中區、東城區及西郊有效消費群。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰策略，力爭使本項目實現 經濟效益、品牌效益與社會效益“三贏” ，以及將項目持續做旺，實現贏利的持久化與最大化。 ? 聯營： 通過資產評估，確認商家同項目的責權關系、投資收益比例、經營管理方式等多種形式進行合作經營、共擔風險、共享利益的經營方式進行合作。 項目要以一些比較優惠的策略去引進這類型的主力商家，確保項目對中小型商家的招商更有吸引力。因而，對于商業地產商來說，掌握地產商業的招商特點有利于商業地產項目的運作成功。我們在對部隊的了解中發現不符的人口有 4000人左右，其中不包括家屬在內，這無疑為商家的經營更是一種保障和信心的傳遞。 根據實際經營狀況和業主反應 ， 各個年度適當調整租金 。第一是針對 投資者 ，說明這是一個含金量很高的商鋪，是產生財富的聚寶盆，富有非常高的投資價值；第二方面是針對 經營者 ，這是一個非常適合經營的金口岸，是財富聚集的走廊，可以為經營商家帶來更高的商業回報；第三方面是針對 消費者 ，這里有是一個配套齊全、品種豐富、性價比很高的大型規模的商業中心，而且具有非常方便得交通。 l 開發公司品牌推廣良好 ， 項目銷售推廣良好 ， 在拉薩知名度較高 。在后期的銷售過程中應該繼續高度關注這部分人群，進行高效密集的宣傳和挖掘。從經濟收入上有很大的差異，但是共同的有一種軍旅情節和思鄉的情感，男性居多。 游客的主要消費物品都已經有了相當成熟的區域 ， 本項目所處位置又不具備文化底蘊和商業氛圍 ， 與之競爭困難較多 。 202377 39 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 政府政策分析 國家政策對西藏一直是非常傾斜和優厚的 ， 相對于內地有很多便利的條件和優惠 。但是在新城市商業廣場的招商過程中沒有連貫原有的優勢，又單獨的樹立了不相關的新的形象和定位，并沒有很好的延續和借用格桑林卡已有的品牌形象，沒有很好的“借勢”。 ?—— 這就需要策劃部、廣告部門的人員認真地熟悉項目、深度地挖掘項目內在的聯系，分析和總結出個分部的核心價值并提升出核心賣點，形成在總定位下，能支撐整體形象的分部定位，為銷售、招商、推廣服務。 202377 29 定位的審視和思考 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 房地產開發過程中，其項目的產品定位（功能定位）、形象定位、市場定位、客戶群定位、運營模式定位、銷售和招商定位、推廣與宣傳定位等的準確性、實效性以及升華和提升是項目成功的關鍵所在，其作用不言而喻。 西區非常需要一個配套齊全、品種豐富、環境優美的商業中心。 ?同樣作為家庭裝修后期的一個產品系列 ， 家具能夠有如此大的市場消費量 ， 證明其它同類的產品 比如家紡 、 家庭裝飾品等也會有相當的市場容量 。 如果有專業的居家生活用品市場 ， 大多商家會選擇進入 。這至少說明 當地購物還缺乏一定的便利性 ，通過在實地走訪中也發現拉薩市的超市業態并不是很飽和，尤其小型社區超市的缺乏給居民的購物帶來了不便。 202377 14 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 經營者調查 調查對象： 拉薩市的經營商家 有效樣本： 373份有效調查問卷 調查范圍： 樣本遍布拉薩市的各個主要街道、商業中心和專業市場的各行各業 調查分析： ?拉薩市的 96%以上的經營者的經營場地都是租賃 的，擁有自己經營場地產權的商家只有大約 3%，格桑林卡在整個商業規劃中應該注重對已購鋪業主的統一管理而不是開發自營者。若發現一份問卷出現質量問題，該問卷作廢，并通知該訪問員暫停訪問，同時對該訪問員的所有問卷進行全面復查，最終確保數據客觀真實。 ?了解拉薩市經營者的經營現狀、發展思路和真實想法。 ? 四川君鼎資產經營管理有限公司受開發商委托，有幸成為項目商業運營的顧問機構，有責任、有義務通過市場的調查分析、深入的了解項目前期運行狀況、借鑒自己公司及其它項目成功的經驗和案例、調動可利用的商家資源，為項目的整體商業營運，提出一套商業營運策略，供開發商的執行團隊參考。 ? 對原有的產品定位、商業定位、客戶群定位和市場定位的重新思考。 ? 針對個人的消費特征、購物、餐飲、休閑娛樂等習慣，就商業繁華區的購物人群、經營戶主、已購房的業主等群體進行一對一的問卷調查。各類企業 1071戶， 1996年全市鄉及鄉以上工業產值 。 ?拉薩市商業（賓館除外）的 主要消費者是由拉薩的常住非藏族人口構成 ，游客占到了整個商業消費群體的五分之一強。在地點的選擇上 以中檔餐廳和普通飯店占據絕對優勢 ，人均的消費集中在 20100元之間。唯一的擔心是 同大型商場百貨的競爭 ，因為他們的經營范圍中也包括一部分居家生活用品，地段、信譽和環境都要比我項目占盡優勢。 汽配或維修業態可能會對格桑林卡高尚社區的形象產生一定的負面影響 。 項目形象、影響力、推廣力度的調查 202377 26 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 202377 27 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 名稱：新城市廣場 該名稱所顯示和傳達的信息在于 “新城市” 和 “廣場” 兩個層面的涵義?！笆紫?、產權式”這是房地產發達地方、房地產專業人士為迎接殘酷競爭吸引受眾關注而引用的較多的詞匯。雖然我們的目的是銷售，但商業物業和住宅物業最大的區別，就在于商業物業購買的影響因素中，經營者、消費群以及本項目的商業環境、氛圍和繁榮前景是左右投資者下單的關鍵。 ?前期的普調，同項目的針對性欠缺緊密，調查內容仍然不夠完善，對后期的招商和運營工作帶來了一定的困難。 由于受到地勢的影響和原有規劃布局的限制 ， 城市交通雖然有了很大的改善 ， 但是在近段時間仍然無法滿足城市的發展需要 。 作為西城區最先起步的大型商業樓盤 ， 解決本地區的消費需求不僅是搶占本區域商業制高點和領航地位的捷徑 ， 也是對本區域居民的服務和責任 。 另外還有一些業態介于兩者之間 ， 比如餐飲 、 交通 、 娛樂休閑等 。 距離市中區較近 ， 由承接另一個區域的 、 發展較早 、 基礎配套相對完善的西城區是不二的選擇和發展必然 。 （ 如：車位嚴重缺 、 梯道 、 進深過大 、 開間較小同時價格不是和合理等 ） 202377 48 項目機會分析 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 l 西城區尚無大型的商業服務中心 l 未來的輕工業中心將會有大量的常住人口潛在消費需求 l 東嘎區的物流貨運中心也會有大量的日常消費 l 西城區和東嘎區的消費者如果到市區消費 ， 不僅時間較長而且不方便 ， 還必須經過我項目 ， 如果運作得當可以相當大的攔截客流 。 202377 57 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 格桑林卡住宅項目的成功開發 引領了拉薩市的乃至西藏自治區的住宅消費新觀念。我們的初步意向是打造項目西端的強大項目引動點，滿足業主、西區居民、同時又輻射到拉薩的整個區域，可謂一舉多的，同時根據項目的現行招商情況 —— 即大蓉和即將以品牌輸入的方式與項目合作，也正好符合我方對商業規劃的思路。從調查中得知，拉薩城呈東西兩個方向擴展，就經濟實力而言我們對城中區和西城區的居民收入作了比較，城中區的居民主要以商業經營主、公務員、白領一族等，而西城區主要以農民、建筑工人和其他勞動強度大的行業工人。 目前，拉薩的商業地產處于發展的初級階段，在這樣一個充滿機遇和風險的環境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰戰略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開業，這份招商策略報告，供雙方討論確認與執行。 ? 品牌嫁接： 通過對當地有意向的投資商家地了解，將外地品牌商家進行引進、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進駐本項目。 202377 81 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 主力商戶： 因為拉薩城市的規模不大，人口不多，從消費承受力方面考慮，要直接引進招商超大型的連鎖超市與百貨商店的難度很大，所以，我們建議，本項目 可以考慮合作經營或連鎖加盟方式 與一些上沒有進入拉薩的或者在拉薩有一定知名度又有擴張意向的大型品牌商家合作經營主力商戶。 ?最西區：大蓉和 、 品牌餐飲 202377 77 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 202377 78 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 招商是商業地產收益的實現形式，一個商業地產項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。 202377 72 格桑林卡 新城市廣場項目商業運營總體策略 第五版塊：居家生活廣場 作為業主配套商業的業態，因為格桑林卡項目住宅總體量 700多套，按人口構成情況平均每戶 5人計算，約 4000人左右，人口數量為數不少，從滿足業主的居家生活要求來看，我們認為此區位相對離業主最近而且周邊居民也可以到此消費，此兩類消費群對其的支撐是搶而有力的，同時采取措施讓業主入住也需要公司做一些思考，因為幾千業主的入住就是人氣的一種體現，又是給商家注入一劑信心的強心針。 運營模式定位 2023