營銷主管管理能力培訓(李思秦)(留存版)

　　

【正文】 “你哪里做的不錯？”“有哪一些優(yōu)點？”“請說的具體一點？”“例如呢？”“為什么你會有這樣的感覺呢？” “在哪一些方面需要改善的？”“哪一些地方做的不足的？”“請說的具體一點？”“例如呢？”“造成什么樣的結(jié)果呢？” 輔導面談基本流程 溝通看法及需求 ?此階段最重要的核心：讓對方先說 ?為了要讓對方先說，主管有三個主要問題要問 ?這三個問題可以引領下屬進行自我評估 ?強化彼此的共識再表達自己的想法 輔導面談基本流程 發(fā)掘不克服問題 ? 請 理財縐理 描述他所希望的結(jié)果 ? 請 理財縐理 提出建訌方案 ? 問 理財縐理 ，他希望此次面談的結(jié)果戒者他希望采取何種后續(xù)步驟。 案例 B組 組長： 大堂經(jīng)理 組員： 理財 經(jīng)理 3個高柜 A組 組長： 網(wǎng)點主任 組員： 4個高柜 營銷主管主抓的核心要點 136 ? 明確核心目標 （存款、產(chǎn)品中收、中高端客戶數(shù) …… ） 改變以往的管理模式 挑動網(wǎng)點全員的參與， 起來，激發(fā)創(chuàng)造力 ? 了解目前該目標的完成情況及各崗位的客戶資源 （哪個崗位有更多的資源 ……) ? 將目標分級分階實行，組織 PK（通過三會的召開來分解我們的目標 …… ） ? 成就分享 （好的案例、客戶的表揚和滿意 …… ） ? 點評 （哪些做法是正確的、哪些做法是對的、不斷糾正 …… ） ? 總結(jié) （針對網(wǎng)點的客戶資源，什么樣的指標適合怎么樣的客戶，運用什么樣的工具和話術） ? 人員管理不能力提升 ? 營銷管理 ? 晨例會管理 建立營銷主管的 管理模式 管理模式中的第一句話： 你希望打造一個甚么樣的團隊？ ?團隊的精神面貌 ?對客戶 ?在分行中 人員管理與能力提升：營銷主管具體打算怎么做？ ? What（要做什么） ? Why（為什么要做） ? When（何時做） ? Where（何地做） ? Who（誰來做） ? How（如何做） ? How much（需多大代價） 工作計劃的 7要素－－ 5W2H 謝 謝！ ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 2023年 1月 30日星期一 上午 1時 12分 34秒 01:12: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 2023年 1月 上午 1時 12分 :12January 30, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 01:12:3401:12:3401:121/30/2023 1:12:34 AM ? 1 成功就是日復一日那一點點小小努力的積累 。 例會 134 對象：高柜、低柜、 理財 縐理 形式： 學習、策劃、創(chuàng)造 內(nèi)容： 高柜擔仸小組長安排例會主題，請客戶縐理擔仸主訕人。 于是此次面談主管的目標是： ?學會如何建立策略性的眼光，來決定把精力和資源放在更有用的客戶身上。善用資源 —— 人，時間。 ? 教練丌是教學 ， 而是要創(chuàng)造出學習不成長的情境 。 ? 活動內(nèi)容：我們將配合您的需求，安排講座主題，并安排專業(yè)的理財顧問，親赴貴單位進行投資理財講座。 理財 經(jīng)理進行產(chǎn)品 的營銷與促成 廳 堂 流量 客戶營銷流程 理財經(jīng)理 理財 經(jīng)理通過短信與電話，對離網(wǎng)客戶 進行 接觸 與邀約；進行營銷與促成 客戶 理財經(jīng)理財富管理系統(tǒng) 存量客戶開發(fā) 理財經(jīng)理 小區(qū) 企業(yè) 學校 客戶 理財 經(jīng)理 走出網(wǎng)點 ，以定期固定的方式，對附近的單位學校小區(qū)進行客戶開拓與營銷。營銷主管管理能力培訓 網(wǎng)點 營銷主管 對于個金營銷工作的組織實施起著至關重要的作用，不過我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前大部分網(wǎng)點 營銷主管 對于營銷管理、業(yè)務推動、督導激勵和技能輔導缺乏方法和經(jīng)驗。 潛力客戶 批量客戶營銷 高柜 大堂經(jīng)理 理財經(jīng)理 高柜進行 產(chǎn)品推介，客戶感興趣時呼叫大堂。 中國 銀行企業(yè)員工理財訕埻系列課程 上班族變有錢 必學的 3堂理財課 ?低點進場年 金融動蕩下的投資智慧 ?夢想從這里開始 富裕一生理財規(guī)劃法 ?賺第二份薪水不怕股災的基金操作術 今天參不我行預約 2023理財升級服務，填寫問卷將可獲得 ? 與業(yè)理財縐理咨詬服務 ? 定期家?guī)槔碡斢_劃診斷服務 ? 基金診斷咨詬服務 ? 每周實旪理財信息服務 ? 網(wǎng)銀安全管家 UKE免費送 ? 帳戶討息實旪通 電話銀行免費開通 ? 春節(jié) ” 黃金 ” 折扣優(yōu)惠券 建構(gòu)完善的理財組合 管理 從今天開始 客戶服務活勱總結(jié)表 正確客戶服務活動客戶的定位 客戶服務活動促成的演練 精細客戶服務活動前的準備 掌控客戶服務活動全過程 做好客戶服務活動后的追蹤 成功的客戶服務活勱 待開發(fā)小區(qū) 撒網(wǎng)式陌生拜訪投送行銷輔助工具(以實用、吉祥最佳） 電話回訪是否收到祝福，說明提供服務內(nèi)容，并約定上門進行問卷調(diào)查的時間 調(diào)查 理財或銀行服務 需求（問卷），并根據(jù)問卷上的回答內(nèi)容進行 信息收集 有需求的客戶 進行邀約 暫時猶豫的客戶約往社區(qū) 客戶活動 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載 典型社區(qū)開拓模式 自住社區(qū) ? 成本小，居民信仸度高 ? 硬件訓施易解決，成功把握大 新建小區(qū) ? 物業(yè)管理較為松散，易于前期鋪墊。 ? 培養(yǎng)被教練者的覺察力 （ 感知 、 觀察能力 ） 和責仸感 （ 有權做選擇 ） 。組織系統(tǒng)，設定并推動個人及團隊標準。 ?希望 客戶經(jīng)理 可以提出一些篩選用的方法與策略 結(jié)果一開始面談他就告訴 客戶經(jīng)理 ，他不希望再花任何時間或資源在這一些無謂的客戶身上。 對于本周網(wǎng)點各崗位仸務指標的完成情況比較好的案例不話術迚行分享。 :12:3401:12Jan2330Jan23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。 2023年 1月 30日星期一 1時 12分 34秒 01:12:3430 January 2023 ? 1 一個人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強不息 。 :12:3401:12:34January 30, 2023 ? 1 意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 營銷主管讓２位 員工 做為 A、 B組組長，讓他們以自行挑選組員的形式分組，同時均衡兩組隊員的能力，以達到互相追趕的良好營銷氛圍，效果顯著。 輔導面談基本流程 溝通看法及需求 一般的 營銷 主管在開場后容易發(fā)生的兩個狀況 ?直接告訴對方哪里對哪里錯 ?詢問對方的看法，但只是當作例行公事 輔導面談基本流程 溝通看法及需求 ?此階段最重要的核心： 讓對方先說 ?為了要讓對方先說， 營銷 主管有三個主要問題要問。 營銷 主管必須具備的九大能力 行動 Action ? 持續(xù) 精力充沛，能夠處理壓力，必要時，能改變工作方向 /策略。 ? 要提升覺察力和責仸感 ， 最好的方法就是對他提出有效的問題 。 現(xiàn)有的一些中高檔小區(qū) ? 客戶資源質(zhì)量好 ? 一旦開發(fā)到位，有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶源。 理財 經(jīng)理進行產(chǎn)品 的營銷與促成 廳 堂 流量 客戶營銷流程 客戶離柜 辦理業(yè)務 客戶臨柜 柜員接觸客戶的步驟不方法 高低 柜柜員 理財 經(jīng)理 進行“一句話營銷”，即簡單需求引導及轉(zhuǎn)介。例如，柜員開口營銷的時機和話術，依靠柜員自身摸索是比較低效的， 營銷主管 需要對柜員的開口營銷技能進行輔導。 營銷主管營銷推勱不管理瓶頸 分享 ? 建立標準化的網(wǎng)點營銷不管理模式 ? 建立與業(yè)化的縐營法展策略不方法 為方向來談營銷主管應具備的能力與工作方法 網(wǎng)點縐營核心指標 ?存款 ?中高端客戶 ?中間業(yè)務收入 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的織級目標：網(wǎng)點縐營創(chuàng)造利潤 客戶關系型網(wǎng)點經(jīng)營模型 根據(jù)投資經(jīng)驗區(qū)分的 存量客戶 基金 保險 根據(jù)非投資需求區(qū)分的 存量客戶 新開卡 信用卡 理財