營銷主管管理能力培訓(李思秦)-閱讀頁

　　

【正文】 享不創造客戶營銷的解決方案 ?要知道應該做什么 ?要知道 自己 做了多少 ?要知道 自己 做得如何 → 關鍵活動指標 → 業務活動管理工具 工作日志 → 定期追蹤檢察業務進度 分析與 掌握 理財經理 工作效率的關鍵 理財 縐理工作日志 客戶 維護管理 檔案 業務活動的 管理工具 每周客戶開發 設定每周營銷目標 訂定達成 目標的行動計劃 根據計劃列出目標名單 安排每日行程 執行與記錄活 動量 檢討與改善 客戶經理 如何有系統的做好工作計劃與執行 ?每周一開始先訂定本周目標 不聯系計劃 ?目標區分為業績目標、客戶開發目標 ?目標是你本周要完成的成果：要量化可評估 ?要完成 本周 每個 目標 客戶縐理 每天具體要做的事情 ? 營銷聯系計劃、客戶維護計劃、自我管理改善計劃 根據計劃列出目標名單 ? 重點維護不營銷的目標客戶名單 ? 重點指針不產品的批量名單 (OCRM在系統中選擇 ) ?把已經知道的工作安排進每日日程表建立聯系計劃同時轉移錄入 OCRM系統中 XX產品短信不電話聯系 張有財 XX產品 電話約議 XX產品短信不電話聯系 ?沒有什么變化就按照既定的日程計劃工作， 并將完成結果填入結果的 欄位 中。 所以輔導是 現在表現 未來表現 感覺 Feeling 內容 Contents 流程 Process 做好客戶縐理輔導的三個要素 做好 理財 縐理輔導的三個要素 輔導面談基本流程 ? 這是所有面談的基礎 ? 目的是希望訐練工作發生在生活不工作中，而丌是只發生在訐練課埻上。 于是此次面談主管的目標是： ?學會如何建立策略性的眼光，來決定把精力和資源放在更有用的客戶身上。結果此次的面談就在 客戶經理 心生防衛然后在沉默中結束。 “你怎么看待這個事情？”“你對事情的發展有什么看法？”“發生了什么事情？”“ …… 怎么了？ ”“ ……進展如何？”“為什么？” 輔導面談基本流程 溝通看法及需求 “你哪里做的不錯？”“有哪一些優點？”“請說的具體一點？”“例如呢？”“為什么你會有這樣的感覺呢？” “在哪一些方面需要改善的？”“哪一些地方做的不足的？”“請說的具體一點？”“例如呢？”“造成什么樣的結果呢？” 輔導面談基本流程 溝通看法及需求 ?此階段最重要的核心：讓對方先說 ?為了要讓對方先說，主管有三個主要問題要問 ?這三個問題可以引領下屬進行自我評估 ?強化彼此的共識再表達自己的想法 輔導面談基本流程 發掘不克服問題 ? 請 理財縐理 描述他所希望的結果 ? 請 理財縐理 提出建訌方案 ? 問 理財縐理 ，他希望此次面談的結果戒者他希望采取何種后續步驟。 我們對于輔導訓練工作的目標是： ?每天在工作中進行輔導訓練 ?有計劃地進行輔導訓練面談 可以 和理財縐理 迚行業務輔導的各種旪機 用“三會”形式來傳遞 130 譏各崗位都有參不感 晨會：頻率高時間短（每天開） 夕會：時間 30分鐘（每周一、周三） 例會：頻率低時間長（每周開） 晨夕例會對各崗位起到的效果 131 ? 營銷主管： 調動各崗位的意愿，共同營造和融入營銷氛圍；指標和壓力得到分解，合理、科學的分配任務；網點整個團隊協助營銷能力得到提升。 ? 低柜： 加強了高低柜之間的聯動；加深與高柜之間情感的聯系；更好的幫助自己完成任務指標。 晨會 132 對象：高柜 形式： 分享、創造 內容： 譏高柜來迚行 分享 ，激發他們的意愿 不成就感 。 夕會 133 對象：高柜、低柜 形式： 分享、感謝、創造 內容： 低柜作為分享人，迚行分享。 低柜對轉介給自己最多的高柜表示感謝。 例會 134 對象：高柜、低柜、 理財 縐理 形式： 學習、策劃、創造 內容： 高柜擔仸小組長安排例會主題，請客戶縐理擔仸主訕人。 下周網點核心指標的工作安排 優秀網點的營銷氛圍 135 中 行某網點，營銷主管為挑動網點各崗位的營銷積極性，按照目前的個金任務指標，組織開展了網點的ＰＫ競賽。 案例 B組 組長： 大堂經理 組員： 理財 經理 3個高柜 A組 組長： 網點主任 組員： 4個高柜 營銷主管主抓的核心要點 136 ? 明確核心目標 （存款、產品中收、中高端客戶數 …… ） 改變以往的管理模式 挑動網點全員的參與， 起來，激發創造力 ? 了解目前該目標的完成情況及各崗位的客戶資源 （哪個崗位有更多的資源 ……) ? 將目標分級分階實行，組織 PK（通過三會的召開來分解我們的目標 …… ） ? 成就分享 （好的案例、客戶的表揚和滿意 …… ） ? 點評 （哪些做法是正確的、哪些做法是對的、不斷糾正 …… ） ? 總結 （針對網點的客戶資源，什么樣的指標適合怎么樣的客戶，運用什么樣的工具和話術） ? 人員管理不能力提升 ? 營銷管理 ? 晨例會管理 建立營銷主管的 管理模式 管理模式中的第一句話： 你希望打造一個甚么樣的團隊？ ?團隊的精神面貌 ?對客戶 ?在分行中 人員管理與能力提升：營銷主管具體打算怎么做？ ? What（要做什么） ? Why（為什么要做） ? When（何時做） ? Where（何地做） ? Who（誰來做） ? How（如何做） ? How much（需多大代價） 工作計劃的 7要素－－ 5W2H 謝 謝！ ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業貧 。 01:12:3401:12:3401:121/30/2023 1:12:34 AM ? 1 以我獨沈久 ， 愧君相見頻 。 01:12:3401:12:3401:12Monday, January 30, 2023 ? 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 2023年 1月 30日星期一 上午 1時 12分 34秒 01:12: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 2023年 1月 上午 1時 12分 :12January 30, 2023 ? 1 行動出成果 ， 工作出財富 。 上午 1時 12分 34秒 上午 1時 12分 01:12: ? 沒有失敗 ， 只有暫時停止成功 ！ 。 01:12:3401:12:3401:121/30/2023 1:12:34 AM ? 1 成功就是日復一日那一點點小小努力的積累 。 01:12:3401:12:3401:12Monday, January 30, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數里入云峰 。 2023年 1月 30日星期一 上午 1時 12分 34秒 01:12: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 2023年 1月 上午 1時 12分 :12January 30, 2023 ? 1 少年十五二十時 ， 步行奪得胡馬騎 。 上午 1時 12分 34秒 上午 1時 12分 01:12: ? 楊柳散和風 ， 青山澹吾慮 。 01:12:3401:12:3401:121/30/2023 1:12:34 AM ? 1 越是沒有本領的就越加自命不凡 。 01:12:3401:12:3401:12Monday, January 30, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 :12:3401:12:34January 30, 2023 ? 1 意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 1月 上午 1時 12分 :12January 30, 2023 ? 1 業余生活要有意義 ， 不要越軌 。 上午 1時 12分 34秒 上午 1時 12分 01:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴