有所為花園二期工程營銷推廣報告(doc40)-工程綜合(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 結果表明： 36－ 40歲的中年人潛力最大， 31－ 35歲和 40－ 45歲的客戶基本屬于中年客戶范圍。這類客戶工作多年，有一定的資金積累，實力較為雄厚。 （ 4）購買本物業的原因： 以上結果顯示，良好的環境是客戶成交的首要原因，這和房地產銷售普遍規律相吻合，證明調查的準確性。戶型設計、門前小院的樣式也是吸引客戶的重要原因，這一點已在銷售員接待客戶過程中得到的反饋相吻合。 （ 5）您以何種方式了解到本物業 此資料來自企業 “朋友介紹”是獲知信息的主要渠道，“電視宣傳”效果也較為理想，故本物業在二期工程推廣中，在重視業主口碑相傳的同時，在電視媒體也應進行適當的宣傳。對于本物業來說，已經積累了較高的知名度，因在成安有 3年的時間，在當地可以說是家喻戶曉，另外一期工程業主的入住，也為二期工程的銷售做了很好的鋪墊。一期別墅中個別質量問題在一定程度上影響了品牌的美譽度，但我們積極主動處理，業主較為滿意，尤其有成安新世紀花園對比，大大減少了其負面效應，最大限度的減少了影響。 （ 6）您的置業次數 通過以上數字可知：“二次置業者”是我們銷售的主要目標客戶。 1) 成安：成安不屬于少房區域，多數人手中 還有宅基地，一般都有自己的住房。 2) 邯鄲：根據調查 2得到的數據，邯鄲客戶中多數為企事業單位和公務員，從調查 3得到的數可知，置業者年齡在 40 歲左右，這類人，工作一定年限，有較好的工作，一般不會缺少住房。 此資料來自企業 3) 通過以上分析，可知本項目主要目標客戶多為二次置業者的結論較為準確。 （ 7）您獲取信息的主要媒體： 結論：以上結果表明，電視是獲得信息的主要來源，與調查結果 5的結果相吻合。 （ 8）您的付款方式 以上數字顯示：貸款客戶所占比例為 60％，從一期銷售情況來看，貸款 辦理速度較慢，影響資金回收速度。在二期銷售中應理順貸款關系，加快辦理速度。 此資料來自企業 結論： 本項目二期工程的目標市場定位為邯鄲市區、成安縣城，其中以邯鄲市場尤為最重要。 由于成安縣全縣的非農業戶口人數為 22345人，而且經過一期工程的銷售之后，市場趨于飽和，二期工程市場較小。 對于邯鄲市場來說，本項目一期銷售的推廣力度較小，但成交率可觀，故在二期銷售中應側重邯鄲客戶，根據目標市場及全年客戶分析。北西區客戶分析初步將將客戶定位如下： 第一目標客戶：邯鄲市中等及中上收入居民二次置業者 邯鄲的經濟狀況好于縣城 ，該類客戶是占有比例較多的人群，面對本項目如此大的供應量，理所當然將該部分作為本項目最主要目標客戶。 組成 ：邯鄲各企事單位職工、 公務員 年齡 ： 40歲左右 特征： 收入相對穩定，工作多年，有一定的積蓄，對于該類客戶來說，較低的價格是承受的心里價格低限，十幾萬的購房款壓力并不是特別大。 此資料來自企業 第二目標客戶：邯鄲市居民 該部分客戶，主要是邯鄲市有車一族，受本項目的價格、綜合素質所吸引，由于成安縣并不是市內人習慣的選擇居住區域，目前本項目已在成安縣形成品牌，達到較高的知名度，配合推廣，能真正吸引該部分客戶。 組成 ：邯鄲 市收入較高居民 年齡： 30－ 40歲左右 特征：收入較高，有車一族，有較強的購買能力，對環境、住房較為講究。 第三目標客戶：成安縣各大單位領導 因為按計劃，今年可實現該縣委政府的搬遷，因政府新址與本項目毗鄰。另外，因本項目在成安形成規模，是該地區最大的社區，環境無可比擬，故目前已成為成安有層次人居住的首選。 組成： 成安縣各大單位領導 特征： 另外該類客戶，在縣城內有一定影響，故入住本物業會令他們有一定的歸屬感。 第四目標客戶：已來訪意向客戶 此類客戶對本物業有較大的興趣，推廣起來有一定的基礎。應重點跟蹤意向 客戶，促成銷售。 第五目標客戶：成安縣的中等及中上收入的居民 該部分的人是成安縣占比例最多的人群，面對本項目如此大的供應量，理所當然將該部分作為本項目目標客戶。 組成： 各企事單位的一般職工、小經商者等， 特征： 收入相對穩定，但并不高，能接受的房價約在 5— 8 萬元之間，首期在 23 萬元，月供款在 207345元，對價格敏感度高。 此資料來自企業 第二部分 項目推廣建議 一、 入市時機選擇 孫子曾說：非利不動，非得不用，非危不戰 。 選擇合適 的時機入市，對項目的成敗起至關重要的作用，由于房地產市場產品在銷售推廣過程中，特別注重啟動時的轟動效應，這直接關乎到以后的銷售推廣是否能環環相扣，營造一浪接一浪的宣傳攻勢，銷售業績不斷攀上新臺階。 如果選錯入市時機，可能導致整個推廣過程一蹶不振，亦可能另決策者分不清到底是由于時機不對還是物業的定位和宣傳選錯方向而導致業績不佳。因而改寫本來正確的定位、推廣方向，對項目造成不可挽回的損失。 時機既是環境的產物，很多情況可遇不可求，但對市場敏感就會捕捉到良好時機的可能性就大大增加。 選擇的標準有： （ 1）整體的經濟范圍： 如：股市、銀行利率等穩定上升，則有利于樓盤的銷售。 此資料來自企業 （ 2）房地產淡旺季 一般的樓盤銷售都要避開淡季。根據本項目特點應選擇綠化環境顯現時為佳。 （ 3）樓盤自身時機 當工程進展到一定程度時，有利于增強客戶信心，如建筑物主體封頂，園林完工，多會令客戶更有信心購買。因此可以利用樓盤自身營造入市時機。 （ 4）房地產界盛事，也為樓盤提供好時機 樓盤可以選擇在些特定事情發生時推出市場，以建立樓盤形象與該事件的聯系。 結論： 綜合考慮以上因素，建議本項目入市時機鎖定為： 2020年 5月。 分析 ： （ 1）從施工進度來看， 2020年 5月份第一部分開工的樓盤已接近一層封頂，樓體有一定的形象，而且大致入伙時間在 2020年 9月份。樓盤本身是個好時機。 （ 2）每年 5月份，邯鄲都要舉辦房地產交易會，從看樓人數、本項目的綜合條件來看，都會成為市場關注的樓盤，可擴大本項目在邯鄲的知名度。 （ 3）北西區業主裝修入住，人氣更旺；綠化完成，小區形象更好。 二、銷售階段建議 1. 針對樓盤情況劃分推廣階段對樓盤的整體推廣非常重要： 2. 房地產產品蘊涵的信息量大，每次推廣的重點只能是一個 至兩個，因此有必要劃分推廣的階段，確定每個階段的推廣重點，作出整體編排。 此資料來自企業 3. 房地產商品吸引的客戶不會是單一的客戶群，其推廣的重點也不一樣，制定階段性銷售策略，針對不同的背景，投放媒體組合，才會收到應有的回應。 4. 房地產商品有獨特的生命周期，處于不同的周期階段的同一宗房地產，其推廣要求、費用投入、營銷策略必然不同，因此也要劃分房地產推廣的階段。 5. 劃分不同的階段也可以適時的屆時舊的階段，開始新的階段，使樓盤銷售環環緊扣，不斷注入新的生命力，銷售業績長 生不衰。 6. 由于本項目實行滾動式開發，根據上一節確定的入