生命人壽財富兩全保險專業化銷售流程話術139頁ppt-保險話術(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 有閑錢占比 50%70% ※ 發生原因： ，無理財工具； ，不懂理財工具； ，懂理財工具，持幣觀望； ，有理財工具，沒買過保險。 42 活期客戶 無理財觀念 無理財工具 有理財觀念 不懂理財工具 有理財觀念 懂理財工具 持幣觀望 有理財觀念 有理財工具 沒買過保險 崇尚消費自由 沒有儲蓄意識 明白理財的重要性 沒有購買是因為 沒有專業的指導 害怕風險與失敗 擔心對國家政策 市場走勢把握不準 過于關注產品收益 不注意風險控制 只重進攻忽略防守 強制儲蓄 理財習慣 一般為年輕人 缺乏專業理財知識 有跟風行為 需要正確引導 在收益和風險中 追求完美結合 但在目前市場行情 不敢輕易投資 處于觀望狀態 資產欠缺規劃 需要保障 避稅 發生原因 個性偏好 需求定位 活期客戶 —— 群體分析 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 43 流動性過強的風險 ? 助長消費沖動，消費浪費流失大量財富； （瀟灑走一回） ? 助長投資沖動，盲目投資損失大量財富； （我拿青春賭明天） ? 缺乏資產配置，負利時代加速資產縮水； （存 3年攢 3年，資產還在幾年前） 引導進入 需求規劃 ? 缺乏需求規劃，集中支付拖跨生活品質； （今朝有酒今朝醉，哪管明日無米炊） 引導進入教育養老等需求規劃 44 一位 28歲左右的男性，來銀行存（取）活期，白領、收入不錯，每月薪水都有較 多結余，有閑置資金。 活期客戶 —— 場景設計 45 ? 您好，歡迎光臨！ （主動上前問詢、微笑） ? 看您挺眼熟，經常來吧 ？ ? 今天要辦什么業務？ ? 存（取）錢是吧？活期還是定期？ （再次確認客戶的來意，避免無效溝通） ? 現在柜面人多，我幫您取個號吧？ （邊說邊走主動到叫號機旁，點擊屏幕；如果網點沒有叫號機，告知客戶現在柜臺忙，示意客戶需要等待） ? 這是您的號 — XX號，最近的是 X號，您之前還有 X個客戶，您著急嗎？ （明確告知客戶的號碼、目前是多少、中間隔幾個客戶，以優質、準確的服務贏得客戶好感） ? 您先休息一下，到了我會提醒您的，請這邊坐。 （引導客戶到理財區） ? 看您很面熟，常來辦業務嗎？ （邊走邊側身微笑回首問話） 聊天信息 活期客戶 — 接觸金語 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 46 ? 像辦理活期這類簡單業務，不用來這里排隊的，通過網銀，足不出戶就能搞清楚，轉帳，還款很方便，還有優惠，這樣吧，你可以了解一下 ，（遞上宣傳資料） 正好邊等邊看看。 （給客戶 “ 安排 ” 點事情干） ? 單位或家里能上網嗎？要不我幫您填一張？ （處處主動、服務至上） ? 上網不方便啊，沒關系。對了，看您比較喜歡存活期，您知道現在活期利息是多少嗎？ （過渡） ? 活期利息以前是 %，現在只有 %，越來越低了。按一萬元來算，以前是一年利息是 72元，現在利息是 36。哎，越來越不劃算了（引發客戶思考） ? 據我了解，銀行客戶中活期儲戶最多。很多客戶因為工作忙，閑錢只能躺在活期存折上睡大覺，現在活期利息又不高，實際存活期只是起到了一個保險柜的作用，真的很可惜！ （建立同理心） 軟信息 活期客戶 — — 接觸金語 47 ? 再說現在呢，金融危機加重、股市不好，很多客戶辛辛苦苦攢了些錢，因為盲目投資，眼睜睜的看著被蒸發了大半，對了，您以前有沒有買過基金或者投資過股票？ （了結客戶理財狀況） ? 金融危機，頻繁降息，很多客戶都在感嘆，不知道究竟自己的錢放到哪里合適？您有沒有考慮過：用什么好的方法打理活期帳戶上的閑錢呢？ （探詢客戶的實際想法） ? 比如辦理七天通知存款或者短期人民幣理財來增加收益？ （試探客戶對于理財的意愿） ? 或者選擇存個中長定期或其他類似理財工具嗎？ （試探客戶對于時間中長期理財產品的接受程度） 事實信息 活期客戶 — — 接觸金語 48 ※ 你是銀行的嗎？ 金語一： 您也知道，銀行除了儲蓄這些傳統業務之外，還代理國債、基金和保險。保險是專業性很強的理財產品，柜面人員工作量又很大。所以，銀行需要指定專人為客戶提供現場咨詢。我是生命保險協助網點保險理財的客戶經理。 看您很面熟，您應該是這里的常客，單位在附近吧？ 金語二： 您是不是覺得我面生啊 ?（微笑、幽默的語氣）我的確剛來這個網點 ,您知道現在客戶都很有理財觀念 ,有事沒事都愿意來這聽聽專業理財人員的建議。我 是生命保險協助網點保險理財的客戶經理 , 您有什么理財要求可以來找我，我會盡力為您做好服務的。 您先坐一下，現在是 XX號，您之前還有 XX個客戶。您要是不急的話，可以到旁邊坐一下，待會到了我提醒您，好嗎？ 活期客戶 接觸異議處理 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 49 ※ 理財產品都是騙人的，買什么虧什么？ 金語一： 看來，您對理財產品還是有一些研究的，的確由于金融危機，很多理財產品沒有給客戶帶來預期的收益，甚至有的還有損失，但并不說明所有的理財產品都不好，理財產品本身是有風險類型分類的，要根據自身的需要辦理。 金語二： 呵呵，您的感覺我能理解，是不是您已經擁有了一些理財產品，收益并不是很好呢。您購買了哪款產品呢？（ … ，簡單分析虧本原因建立認同），其實自您第一次進入銀行大門就開始了理財，我們基礎的活期、定期都屬于理財產品，隨著金融業的發達，更多的獲利渠道帶來了更多的理財品種，其實沒一款產品是全能的，就看適不適合，比如這款產品吧，應該能夠滿足您對資金安全的要求，而且還有獨立帳戶年復利，保值增值。 活期客戶 接觸異議處理 50 ※ 理財經理實戰注意事項： 眼尖、手快、帶微笑； 口勤、腿勤，服務好； 細心、自然，善提問； 分析、比較，為導入。 ※ 理財經理實戰操作要領： 積極主動，面帶微笑； 察言觀色，善于發問； 搜集信息，了解需求； 比較分析，自然過渡。 活期客戶 — 接觸金語 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 51 （一）確認需求 （有意識但無工具，需引導） 畢竟就這樣放在活期上挺可惜的，是擔心短期要急用，還是沒有好的理財方式呢？ （摸清客戶真正用途） 很多客戶和您一樣，活期帳戶上總是有大量的閑錢。不是不想理財，有的是因為只圖花起來痛快，有的的確是工作忙、沒時間。 （分析存活期客戶實質） 其實只需要將這些活期閑錢簡單換個存法，就可以既不影響日常開支，又能明顯增加收益，更重要的是能減少很多不必要的浪費和盲目投資的損失，您覺得這樣是不是更好呢？ （引起客戶興趣） 活期客戶 —— 說明金語 52 （二）放大需求 前天，有個姓張的老客戶，活期存折上零零碎碎攢了 3萬塊，放了一年下來利息才 108元。他自己算了一下：如果將這筆錢存定期一年，利息就多了近 1000元、增長好幾倍。說實話，千兒八百的，說多也不多、說少呢也不少。您想啊，一年的手機話費或者是一年的油鹽醬醋茶，也就一千多元，還是很管用的。 （將增加的收益轉化成實物增強對客戶的吸引力） 最重要的是要用錢的話，一樣可以取，依然有活期利息。既不影響日常生活消費，又能增加收益，何樂而不為呢？ 其實理財的方法很簡單，只要分清資金使用時間、善于使用理財工具，稍做調整，就能成倍擴大收益，您說是嗎？ （引導客戶資金進行分割理財） 活期客戶 — 說明金語 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 53 （三）達成共識： 所以，閑錢全部存活期是很不劃算的。最好是按照需要進行劃分，一般來說活期上放的錢不要超過 3個月的基本生活開支就足夠了， 69個月的生活開支存定期存款用于應急或比較大的消費支出，其余的可以做中長期強制性儲蓄，例如子女教育金積累、養老儲備、買房、買車等，這些可都是需要時間積累的。 所以，我建議您活期上的錢足夠應付日常生活開支就行了，把其余的錢拿出來做分散投資。投資理財有一句名言：雞蛋不要放在同一個籃子里，分散資金多元理財，才有利于生活需求規化。 專家學者整天都說 “ 你不理財、財不理你。 ” 通俗點說，其實很多時候我們并不是沒有掙錢，而是因為沒有進行合理的規劃，白白浪費、損失掉很多財富，您覺得呢？ （再次強化客戶的認同感，微笑觀察客戶反應） 活期客戶 —— 說明金語 54 ?保險故事（案例） 比如前面說的張大哥，就住在附近小區。他平時工作很忙、沒時間關注理財，每月薪水都有不少結余。對于股票、基金這些風險較高的理財產品，因為需要花費大量精力且需要專業知識，他一直沒有涉足。畢竟現在的行情，誰都害怕虧損，全存銀行吧？明知道利率跑不過 CPI，看著資產縮水又心不甘，干脆就不去想了，結果，每月沒花完的錢就一直這樣放著，一年下來節余的 3萬多塊錢就拿了 108元的利息，這時他才意識到的確非常不劃算。 （暗示客戶覺得自己也很虧） 活期客戶 — 說明金語 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 55 ?保險故事（案例） 張大哥工作穩定，在三五年內沒有什么大的財務支出計劃，根據他的情況，于是建議他把活期上的錢和今后的工資收入分成三塊來存，需要時不僅能隨取隨用，收益方面也能提高好多呢！他覺得也是這個道理，當天就辦了。他是這樣做的： 他在活期上留了 3個月的家庭日常開支約 5000元；拿 1萬元存一年定期，用來做為較大件開支或應急用，還有 專屬銷售的年金保險產品“財富兩全” ,既可以用來給孩子做教育金儲備 ,也可以作為自己今后的補充養老金 ,旅游基金 ,幫助改善生活環境什么的都行 ,連意外保障也有了。我當時還跟他開玩笑，是不是家里錢太多了，只存錢不過癮，還想要抱個“理財包”回家裝錢。 他說：“哪兒啊，我只是覺得“財富兩全”這個分紅產品特別適合進行中長期的理財需求規劃，也能幫我們這種手散的人養成強制儲蓄的習慣。一舉兩得。” 活期客戶 — 說明金語 56 他覺得“財富兩全”有幾個方面挺好的： 分期積累無壓力 保額分紅雙增長，自己每年投入 15000元 ,基本沒什么壓力，一共需繳 5次 ,時間也不長，但從第一年開始就進行分紅 ,并將每年的分紅累計復利增値 ,可連續享有幾十年，最后還能額外獲得一筆非常豐厚的超額本金，很劃算。 雙階段返還雙增長，靈活支取分紅金，保單生效十天后，自己就能每 2年還領取保額的 8%，而且每次返還后，保額不會降低。想想，如果是做其他投資，一共投入 75000，中途拿回一些，別人根本不可能還按 75000給收益，而財富兩全就行。所有這些返還的錢，是需要用錢時，可以根據具體情況隨意選擇取款時點，不會出現不滿年限，損失利息的狀況，這個是不需支付任何費用的，持有時間可到幾十年（口氣輕松，點頭微笑），將來給孩子做教育金，讀初中、高中需要交個選校費、贊助費可以取點，余下的大學期間的費用都有了。或者作為自己將來養老補充，用來旅游、保健，保證退休后的生活品質，再要不將來自己換個好房子或買車子的時候用，都很好啊！多省心啊！ 活期客戶 —— 說明金語 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 57 （一）掙錢就是用來消費的，存錢多沒意思啊！ 金語一： 太好了，我總算找到知音了，我以前一直都是這樣的，同事們都羨慕我花錢特瀟灑，工作 8年一分錢存款都沒有，后來要結婚時發現連 1萬多的結婚戒指都買不起，別提多尷尬啦。其實很多人都有這樣的過程，但隨著年齡的增長要考慮的事情越來越多，結婚、買房、養孩子、贍養老人、自己養老儲備等等都要花不少錢的，沒有積蓄那行啊！您覺得呢？ 金語二： 您說的很對，不是有這樣一個對比么？美國老太在六十歲生日的時候說：終于還清了房子貸款，中國老太六十歲生日時說：我終于攢夠了買房子的錢。每個地方都有不同的存錢觀念，其實存錢還是很重要的，畢竟我們要承擔以后的風險，而且現有的社會福利不如發達國家那么健全（像北歐國家瑞典、德國、荷蘭那么多），歸根結底還是要靠我們自己準備未來，您說不是么？ 活期客戶 —— 說明金語 58 （二）萬一要是中途用錢，肯定很麻煩 金語一： 你考慮的真全面，您預估中途要用多少錢呢？這個很好解決：如果是1萬塊錢以內，用工資或活期存折上的錢就能應付了（已經將資金做了劃