生命人壽財富兩全保險專業化銷售流程話術139頁ppt-保險話術-資料下載頁

【導讀】劃未來、保障生活品質。繳費壓力低，輕松連續三次、五次繳費，即可擁有長達至105歲人生保障。資金的持續增值，抵御通貨膨脹，保護購買力。3）對銀行人員的認同（主任、客戶經理、柜員、保安……占銀行常規業務的10%-15%，存期多選擇1-2年，年。存定期，著裝得體。阿姨，今天氣色不錯哦，您真會保養。義以及三者的遞進關系；銀行基本服務的話語；計到您還需要一段時間。坐坐，這邊比較安靜，您可以一邊休息一邊等。存定期，這邊先填單子。費再還錢，而且還有積分送大禮，還有機會抽獎旅游呢！起過渡銜接作用；阿姨，現在旅游很流行，您最近有去哪里旅游沒？來存定期，平時也關注銀行的理財相關信息嗎？了解客戶存錢的目的。都說現在退休生活的最高境界是旅游、打麻將、抱孫子？但這些花費還是很高的，以您每月的。都給孩子的那種人，他們可把您啃的夠嗆吧？在的經濟形式，真要娶個老婆、買房、買車什么的？的開支真的還得靠父母幫忙。都希望父母多幫點啊。

　　

【正文】 沒有時間打理財富， 更多是再投入到生意 有存錢習慣， 缺乏理財意識和手段， 缺少理財知識來源 對資金流動性有較高要求， 對資金收益性比較敏感； 受到金融危機影響， 生意有一定風險， 資產保全的需求增大； 對意外和疾病保障有潛在需求 收入寄回家攢起來。單身的攢錢造房子 /結婚，可以從理財收益引導。有家有小的對小孩的期望值很高，可以從子女教育引導 不易掌握 主要分析 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 77 接觸 ?四十歲左右，男性，做小生意的個體戶，經常因為業務需要來銀行匯款，主推保障 ?三個方面的保障：生意風險 — 備用金，疾病風險 — 儲備金，意外風險 — 保險金 78 聊天信息 接觸 面帶微笑接待客戶，寒暄詢問辦理什么業務 幾種針對性的寒暄（如果是銀行熟客） 您今兒過來辦什么業務啊？ 我看您經常過來辦業務，您開的店就在這附近吧？ 您又來匯款吧，最近生意怎么樣啊？ 這都金融危機了，我好多做生意的朋友都說現在生意很難做啊，您業務還這么繁忙，生意一定不錯吧？ 最近都在說金融危機轉變成了經濟危機，影響到我們生活的方方面面。您的生意沒什么影響吧？ 進門時：（點頭、微笑、致意） 79 聊天信息 接觸 確認客戶來辦匯款后： 您是匯現金還是轉賬??？ （現金）： 來我幫您排個號，到這邊填一下單子 （將客戶往填單臺引導） 您是 200號，前面還有 30個人呢， 估計還得等 20分鐘。要不您到理財室休息一會兒，等快到您了，我喊您。 （進入理財室接觸、說明、促成） （轉賬）：轉賬的話，您用卡在自助終端上就能辦 ，不用排隊了。 這邊有自助終端，您會用吧？不太會的話，我跟您介紹一下 。 （如果客戶說會用，告訴他 “ 最近自助終端不是很穩定，我在邊上等著您，有問題您招呼我及時解決 ” ） 其實像您這樣有實力的客戶，又經常來辦理業務，可以辦個金卡 ,這樣以后就不用排隊了 ,節省您時間 !（客戶在填寫單證、辦理自助業務的時候） 如果您是金卡客戶，匯款手續費還可以打折呢。身份證帶了嗎？我幫您填一下貴賓資料卡?？纯茨懿荒軒湍暾堃粡埥鹂?。（帶入理財室，拿出金卡客戶的資料填寫單，配合詢問） 80 接觸 軟信息 您這經常來匯款的，做什么生意?。? 您這行當可不錯，不少掙錢吧！ （在終端機前）：這么高級的自助終端，偶爾也出點毛病。機器出點毛病還是好的， 人可比機器還金貴。 （在填單臺前）：哎，今天挺怪的，填單的筆都壞了 2只， 有些事情真是想不到。聽說了吧，春節期間有個美國看房團，一幫富人去美國抄底了，結果翻車了，死傷好幾個。 填單時或在終端轉帳時： 81 接觸 軟信息 別說大的事故什么的了，就說我自己，前兩天感冒發燒去了趟醫院還花了 8百。現在就是生個小病，費用也夠可以的。 所以現在都說住宿最貴的地方不是酒店是醫院。 現在生活節奏快、工作壓力大，外在的環境又差，重大疾病的發病率越來越高，而且有年輕化、低齡化的趨勢。雖說隨著醫療技術的進步，很多絕癥都不再是絕癥了，但是動輒幾萬、十幾萬的醫療費用，可不是隨時隨地都能輕輕松松拿得出來的。 大家不都說，沒啥也別沒錢，有啥也別有病嘛。 像我這個年紀，父母還在上班，暫時不用我養老，但是我養個小孩就覺得夠累得了。您這個年紀生活和事業的壓力還不得更大啊。 （假定理財經理年紀在 30左右，有小孩；其他年齡段的可以換說法，比如和客戶年紀差不多，就說 “ 像咱們這個年紀 ” ） 82 事實信息 接觸 生意人總習慣于把掙到的錢繼續投到事業里面去，生意紅火的話，當然最合適，但是，萬一生意出現點周轉問題，怎么解決?。科鋵嵶詈檬嵌ㄆ诓欢ㄆ诘哪贸鲆恍╁X來做準備。 像您這樣的客戶平時都挺忙，錢是賺到了，但自己和家人的保障您可能都沒怎么關注過吧？ 您平時出差多嗎？出差坐飛機都給自己買航意險吧？ 您或者您的家人有醫保嗎？ （有醫保） 那得恭喜您，有醫保確實解決了一部分問題，但醫保的限制條件太多，保而不包，為了解決醫療費用問題，還得自己儲備一點應對不時之需啊。 （沒醫保） 沒醫?？刹恍邪?，尤其現在金融危機，賺錢更難了，更要及早規劃，積少成多，建立醫療儲備金。 您還有辦過其他保險嗎？ 83 — 接觸 異議處理 ※ 對不起，我很忙。（我自己來就行了） 這有兩種情況，一種是客戶真的很忙，急于辦理匯款業務；一種是未取得客戶的信任、客戶不愿意多交流的托辭。 原則：無論哪種情況，客戶要辦理的業務都是第一位的，先處理心情再處理事情 （柜臺辦理） 好的，我幫您拿個號，您到這邊填一下匯款單。 （給客戶號碼的時候再次展開接觸） 您是 200號，前面還有 30個人呢，至少還得等 20分鐘。要不您到理財室休息一會兒，等快到了我喊您。 （引導客戶進入理財室，之后繼續接觸） 其實不會耽誤您太多時間，也就 3分鐘，您還得排會兒隊，多了解總是有好處的，您說是嗎？ （自助終端辦理） 好的，您忙您的，自助終端可能不太穩定，有問題您喊我就是。 兩種情況的核心都是盡量為客戶辦好他所需要的匯款業務為優先，通過提供周到細致的服務，改善客戶印象，再爭取接觸機會，或者為下次銷售埋下伏筆 84 — 接觸 異議處理 ※ 你說的都有道理，但是我做生意，要不斷投入做大，而且生意還不錯，不用考慮什么規劃啊、保障啊。 回答一：這個形勢下生意還能做得不錯，我真挺佩服您的?，F在都說經濟危機了，生意不好做。最近電視里面播南方沿海一些城市，一批原來不錯的小企業，都因為外貿出口難做，停工的停工，倒閉的倒閉。您如果趁現在生意好的時候，給自己和家人做一些規劃，以后就能輕松得多啊。 回答二：您真有能力啊，現在經濟危機了，還能做好生意真不容易。不過我看電視上專家給生意人的建議，說生意人最好的發展方式是把每年利潤的 1020%攢起來，其他部分用于生意發展。這樣解決了后顧之憂，才能更投入的經營生意。而且萬一出現狀況，能有一筆備用金，可以用于生意周轉或者東山再起、二次創業。您更得趁現在生意還不錯的時候，好好規劃規劃啊。等到生意不好做再來規劃，那就晚了啊。 85 — 接觸 匯款往往比其他業務比如繳費、存款更著急，所以客戶要辦理的匯款業務是第一位的；通過輔助客戶辦理業務，來建立初步的信任和好感 ?保持微笑，擇機寒暄贊美請教是取得良好印象及信任的關鍵。注意眼神交流，語氣真誠，配合肢體語言 ?匯款業務比存款、繳費類業務相對復雜，必須熟練掌握要填寫的單證或者自助終端的使用，甚至匯款費用 ?匯款客戶案例定位為小生意人，收入水平肯定比一般老百姓高，又從事生意經營，可能會更為注重隱私。如感受到客戶對于某些話題的回避、防范，要及時轉移，以免反感。 ?抓住當前熱點：生意人、打工者，都切實受到金融危機影響，以此作為接觸點，了解情況，更能引發同感 理財經理注意事項 86 —— 說明 確認需求 （引導客戶進入理財室、讓座、倒水） ?您覺得要是真有什么需要，那點醫保夠解決嗎？ ?您是怎么安排您生意的備用金或者您和家人的醫療儲備金的呢？ 87 —— 說明 放大需求 ?金融危機來了 ,您這還算是受影響小的，生意還不錯，不過都是越來越不好做了。 前幾天有個做外貿服裝生意的張總，把在我們銀行的錢全都要取走，說這危機一來，生意難做啊。收入少了，該支出的一點也沒少。因為這事上了一股火，在醫院呆了幾天，近萬塊錢又出去了。所以呀，收入少了，生病和意外可一點也不會減少？ 人吃五谷雜糧，小病小痛免不了。現在生活環境多惡劣啊，從空氣污染到餐桌污染，食品安全都成了大問題 。電視上還說呢，人這一生患重大疾病的機率超過 72%！得病已經不是意外了，是必須準備的成本了。一場大病下來花個十幾萬太正常了。 何況還得給自己的生意準備一些周轉的錢。 88 放大需求 ? 專家不都說了嘛，生意人最好的發展方式不是把生意收入全部繼續投入擴大經營，否則一旦生意出現問題，就很難有機會翻身；而應該把每年利潤的 1020%攢起來，其他部分再用于生意發展。這樣解決了后顧之憂，才能更投入的經營生意。而且萬一出現狀況，能有一筆備用金，可以用于生意周轉或者東山再起、二次創業。 ? 您常來匯款，生意應該還不錯。但是這經濟危機誰知道還要持續多久，中央二臺經濟頻道，前段時間一直在演危機的影響。不只是一些大企業受到影響，好多小工廠都辦不下去了，倒閉破產的一大片；甚至是一些小本經營的個體戶們，好多都難以為繼了。咱們附近服裝城您去過吧，以前多紅火，現在也冷冷清清的。誰也不能保證生意一直紅火、一直掙錢吧，總得為自己和家人的未來多考慮考慮吧。 —— 說明 89 —— 說明 達成共識 老話咋說來著 ， 辛辛苦苦幾十年 ， 一夜回到解放前 。 萬一出現點問題能靠誰 ？ 靠孩子 ， 孩子還得靠您呢；靠借錢 ， 有錢的時候好借錢 ，真沒錢了 ， 誰還愿意借您啊 。 靠天靠地靠孩子都靠不住 ， 最后還得靠自己 。 現在可就得做好準備啊 。 您說是不是 ？ 您說這醫療儲備金是不是很重要啊 ？ 您說給自己準備點身價保障是不是很重要 ？ 您說做生意是不是要也給自己留個應急周轉或者東山再起的錢啊 ？ （ 以上三個問題 ， 視之前客戶的關注點 ， 選擇一個主要問 ） 90 —— 說明 明示 財富兩全 ?那天來取錢的張總，四十出頭，原來服裝生意也挺紅火的，一家老小吃穿不愁，以前也根本沒考慮什么保障問題，利潤要不就是投到生意上面，要不就是放在活期作為備用。都投到生意上吧，就有我剛才說的風險，萬一生意不好了，連周轉都成問題了。放到活期上吧，周轉倒是能解決了，但是這筆錢又沒什么收益了。 ?我幫他做了個規劃，利潤的大部分還是投入生意繼續擴大經營，活期上的流動資金也保留一大部分作為他生意日常經營使用。我支持他把利潤和流動資金的一小部分來辦理這個理財保障計劃財富兩全，既能保持他生意的擴大發展、日常經營流動資金的充裕，還能積累一筆生意的備用金，到時候用于周轉也好，轉為家庭其他開支也好，都很靈活，收益也還不錯。介紹完之后他當場從本來要全部取走的錢里拿出五萬來辦了這個產品。 （用和之前內容有連貫性的例子、和客戶情況比較像的例子、有名有姓的例子，激發客戶的同感。講述例子要有真實感） ?一年交五萬 ， 連續五年 ， 能管幾十年呢 。 他剛交五萬 ， 就按照十萬的保額進行返還 ，分紅每年還利滾利的增長 。 （ 講述賣點時 ， 要配合折頁展示 ， 讓客戶在折頁上看到數據 ） ?他準備拿這個來做長期規劃 ， 提供保障和未來一定時間后的周轉 ， 既靈活又有不錯的收益 91 —— 說明 明示 財富兩全 ?他以后每年都能有一筆 分紅 ，這錢不需要就不動， 放到累積生息、復利計算。如果真需要的話做個體檢費、看個門診醫療問題都不大。 ?每 2年還有一大筆生意備用金（醫療儲備金）返還，至少能領 ﹡﹡ （要根據保額測算） 。如果 要用，就可以拿出來花；如果暫時用不著，可以繼續放著。紅利帳戶里面的錢按年復利，最近公布的利率是 。 ?這錢要用他就能拿走，不用還能擱著拿復利。 既有不錯的收益，還有很高的靈活性。他自己還說呢，萬一生意上需要，賬戶累積起來的錢還能拿來周轉再創業呢！比他原來把周轉資金放到活期帳戶不管，靈活性沒怎么削弱，收益還更好了。 ?而且如果返還的錢不夠他周轉 ， 確實需要很大一筆錢 ， 還可以做質押貸款呢 ， 把賬戶絕大部分資金都取出來臨時周轉 ， 多方便啊 。 （ 第一部分強調靈活 ， 針對生意人資金周轉 、 生意備用金的需求 ） 92 —— 說明 明示 財富兩全 ?咱這 財富兩全 還有 全殘 、 意外保障 ， 提前滿期返還 350%， 還可靈活附加醫療保障 。（ 關鍵是放大 保障對于保費的比例 ） ?不只是保障 ， 收益也逐年增長 。 剛才說了 ， 交五萬按照五萬計紅利 ， 我們不斷在按保額返還給他 ， 但是分紅仍復利累計 ， 分紅越多 ， 基數還越高 。 您聽說過什么投資取出來一部分 ， 還按照原來的投資額給您計息的嗎 ？ 保障 、 收益雙增長 ， 多劃算啊 。 （ 突出返還后仍按照越來越高的基數進行分紅 ） ?都是生意人 ， 這賬肯定算得過來 。 拿筆錢做生意 ， 要是把這筆錢撤了或是少了 ，這生意還能做成原來那樣嗎 ？ 獲得的收入還能一樣嗎 ？ （ 承接上一句說明 ， 但以客戶本身從事的工作舉例 ， 更能激發客戶的同理心 ） ?而且咱們這個產品還可以選擇附加多款很實惠的醫療險 ， 每份只要 ＄ 塊錢 ， 和他每年交的五萬一起交 ， 可以給他提供長達幾十年的醫療保障 ， 從第 2年開始還每年送給他 20%的保障額度 。 萬一有點問題 ， 領取也很簡單 ， 不