某高科技中醫藥公司商業計劃書(代可研)(47頁)-醫藥保健(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 用； 國內中藥配方感冒藥物也較多，但普遍治療面窄，而對治療反復感冒、預防 感冒尚無理想效果。 兒童是祖國的花朵，是祖國的未來，我國兒童界一批著名的專家紛紛提議，禁止服用上述藥物，而首選安全高效的口服液制劑。 公司生產的四種 小兒常用純中藥制劑，具有效果好、服用方便、療效持久、無毒副作用等優點，是廣大患兒家長的首選用藥 .按我國目前少兒人口 3億計算，常見發病率按 10%計，每年有三千萬患者，若以 50%使用口服液治病一個療程測算，市場需求四種制劑 XXX口服液 3億支，小兒咳喘靈口服液 3億支 .隨著含 PPA藥物的全面禁用，口服液制劑的需求將會呈逐年增長態勢。 三、公司產品市場競爭力分析 公司生產的 XXX口服液、小兒咳喘靈口服液對治療肺氣虛、小兒感冒發燒、支氣管炎等病癥具有療效顯著、藥力持久、服用方便，易被人體吸收，副作用小等諸多優點，是現代 環保醫藥發展的方向和安全用藥的首選。 XXX口服液是經 XX醫學科學研究會李興民教授、魏歌龍、楊俊武副教授等專家歷時數年研制，在進一步臨床驗證的基礎上創制的一種純中藥新藥。 1993年 11月，公司接受技術轉讓后，經國家藥監局批準， XXX口服液的批準文號為國藥準字 Z20205275號 ,小兒咳喘靈口服液批準文號為國藥準字 Z61020452號。 XXX口服液作為國內獨家產品國家級新藥，不僅治療反復感冒效果好，而且具有解熱速度快，止咳化痰作用明顯，提高免疫功能等顯著特征。經多年臨床觀察和市場跟蹤調查， XXX口服液治療急 性上感和反復感冒痊愈率為 %，顯效率為 %，總有效率為 %。該產品科技含量高，填補了國內空白。 本產品采用三級水提、冷藏醇沉、減壓濃縮等現代工藝技術。提取車間對提取罐藥液溫度、液位、流量進行集中監測和控制，具有通用性和靈活性，可以適應產品品種的變化，完全提取出有效成分。制劑車間選用自控水平先進可靠的機組，整個生產過程自控水平已達到國內先進水平。 綜合來看，公司產品具有以下競爭優勢： ▲ XXX口服液作為國內獨家產品國家級新藥，在一定的時期內具有市場壟斷性； ▲ 本產品為生物制劑，是現代 環保醫藥發展的方向和安全用藥的首選； ▲ 本產品的科技水平屬國內領先水平； ▲ 填補了市場專用小兒感冒藥物的空白； ▲ 本產品經多年臨床使用未發現毒、副作用，治療急性上感和反復感冒痊愈率為 %，顯效率為 %，總有效率為 %； ▲ 感冒發燒是兒童的常見病，疾病發病率極高，市場潛力巨大。 第三章 銷售現狀與將要實施的市場開發策略 一、 產品銷售現狀 目前公司產品銷售主要以代理銷售為主，自營銷售為輔。主要在北京、廣東、天津、上海、哈爾濱等 21個省市自治區設立銷售代理處，依托當地醫藥 公司建立銷售網絡，實現產品終端銷售。公司銷售主要以市場管理為主，以網絡聯系實現市場反饋與信息收集，調整銷售策略和目標市場的選擇與建立。 二、 營銷策略 （一） 整體營銷戰略 隨著項目的實施，企業生產規模將成倍擴大，生產銷售成為企業發展的重中之重，為保障企業發展的良性循環，企業銷售宜采取相應的積極營銷策略。 根據企業特點和產品特點，總體策劃，逐步實施。導入 CI策劃，按照全國不同市場的情況逐步實施促銷計劃。 利用電視媒體、廣播電臺、電子網絡、報紙宣傳及各種路牌、車載廣告的方式來加大宣傳力度，從視覺和聽覺 上進行全方位的產品宣傳，樹立自已的知名品牌，走進廣大人民群眾的心中。 （二） 加強培訓 由于藥品知識比較專業，絕大多數患者并不具備醫藥專業知識，去醫院就診只聽從醫囑用藥。因此，藥品營銷人員要深刻理解公司產品的治病機理，有著其它藥品不可比擬的優勢，并通過專業的語言和得體的方式灌輸給醫生。 設計產品科普教材，讓醫生認可該產品是兒童用藥和婦科用藥的換代產品，并會給廣大兒童和婦女帶來健康和幸福。我們要對藥品營銷人員進行定期和不定期的 各種藥品知識培訓 ,讓營銷人員了解各種產品的不同特點，做到有的放矢。 （三） 市場 策略 進入藥品流通主渠道（ GSP），加強直銷促銷工作；盡快完成 XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的 OTC申報工作，創造條件，使 XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的銷售采用 “主營渠道 ”（ GSP）和 “自營渠道 ”(OTC)兩條腿走路的市場策略。 藥品流通渠道將按照 GSP要求和 OTC規則，逐步規范。其市場流程為： 藥品生產企業 ——藥品流通企業 ——醫療機構、藥品零售企業 ——消費者。 采用醫院、婦保院 (所 )、集團消費、零售藥店四足并進的方法，鑒于產品針對的適應癥的特殊性和普遍性，逐步擴大使用人群，盡可能實現產品市場的良性增長，擴大市場占有率。 （四） 分銷策略 嚴格執行銷售工作操作程序和 S0P有關規程，實行省域或區域性的商業代理，適當放寬銷售政策，調動各分銷渠道的積極性。 啟動產品的 OTC市場，提高產品市場覆蓋率和市場占有率。 （五） 促銷方案 實行指標及終端客戶管理，運用動態管理方法，根據目標人群及市場環境分析，結合公司產品的特性，以臨床為主，帶動零售（ OTC）市場，實現市場互動，提高市場銷量。包括運用以下方式：編制專業性強、適合醫生用的宣傳手冊；參加專業學術會議；參加全國性、區域性的銷售會議；建立專家系統，聘請顧問，贊助社會 公益活動；與有關行政管理部門協同舉辦活動或設立專項資助；與上級行政管理部門融通關系，進入社保醫療藥品名單等。 （六） 銷售網絡 公司除了與全國的各級代理商、分銷商等簽訂了戰略聯盟協議，將投入大量資金在全國范圍內組建營銷網絡，得到客戶的廣泛支持和信賴，形成穩定的、覆蓋全國的銷售體系。 公司將在河南、河北、山東、湖北、湖南、四川、重慶、廣西、新疆、上海、北京、福建等省市建立起省、地、縣三級以至延伸到鄉鎮的四級銷售與服務網絡，累計派遣一線服務人員 3000余名。廣大 XX人身在市場，心系客戶，以 “愛心、熱心、細心、耐 心 ”的 “四心 ”服務，樹立企業和個人品牌，贏得客戶與市場，保證了客戶與企業的雙向滿意。 （七） 沖出國門 ,走向世界 中藥的世界性逐步在增強，產品營銷的另一著力點在于捕捉國際市場機遇，謀求產品出口創匯。 第四章 管理團隊 一、 管理架構 根據《公司法》及《 XXXX藥業股份有限公司章程》有關規定，公司管理實行董事會領導下的總經理負責制。 公司依據《公司法》的規定 股份公司 建立起了規范的法人治理結構，即股東大會、董事會、監事會和公司經理層 , 形成權力機構、決策機構、執行機構、監督機構、各負其責、協調運轉、有 效制衡的完備體系。 （一） 股東大會。由全體股東組成，是公司的最高權力機構。依照《公司法》行使職權。 （二） 董事會。董事會成員由股東大會選舉產生；董事長由董事會選舉產生；董事會是公司的經營決策機構，對股東大會負責；董事長是公司的法定代表人。 （三） 監事會。監事會成員由股東代表和一定比例的員工代表組成，由股東大會選舉產生；監事會在其組成人員中推選一名召集人；監事會是公司的監督機構，對股東大會負責，對董事會成員和總經理班子進行監督。 （四） 總經理。公司總經理由董事會聘任，對董事會負責，負責公司日常生產經營 工作，領導各職能和業務部門，以及基層生產單位。 二、 組織機構圖 XXXX藥業股份有限公司 組織體系如下圖所示： 三、 股份公司核心人員簡介 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 第五章 SWOT分析 通過對競爭對手和競爭產品的比較分析，可以清楚的認識到 XX藥業公司的優劣以及存在的機會和威脅。 一、優勢（ STRENGTHS） （一）行業優勢和專業定位優勢 我國的傳統中成藥，有較長的臨床應用歷史，其有效性和安全性已得到充分證明。但長期以來，中醫藥 產業一直處于小規模、低水平的發展階段，傳統中藥方劑在治療運用中受劑型、工藝落后的影響，市場發展受到極大限制，市場潛力遠遠沒有得到開發。公司發揮傳統中醫藥的技術優勢，代表了中醫藥產業未來發展的方向。 由于準確的產業定位和產品定位，公司在治療兒童藥物的研制技術領域和醫藥原料藥方面處于國內領先地位，創下了 XXX口服液、小兒咳喘靈口服液單品種、單劑型年銷售收入逾 5000萬元的營業紀錄。 （二） 科研機構參與優勢 以中國軍事醫學科學院和第四軍醫大學為依托，形成公司的研發中心 ,爭取在兩三年內獨家研制出國家一類新藥 23個。 （三） 產業化優勢 有一批符合市場需求的產品儲備和在研產品 標準化的生產基地，巨大的生產能力 高素質的生產管理隊伍和嚴格的質量控制體系 （四） 知識產權優勢 明確的西藥研發思路 具有產品市場潛力巨大的專利技術、生產工藝技術 （五） 經營優勢 企業自身的經營管理上具備一套敬業、懂管理的領導班子 注重人才的儲備和人才的激勵措施 巧借 “外腦 ”,加強與國內外企業、高校和研究院所的合作。 （六） 營銷優勢 由于本公司研發人員和市場營銷人員具有多年相關工作背景和產品開發經驗，他們對產品與市場的深刻認識，將為公司營 銷網絡的建設提供強有力支持。迄今為止， XX藥業已經在 XX、河南、河北、山東、湖北、重慶、廣西、新疆、福建等省市、自治區建立起省、地、縣三級以至延伸到鄉鎮的四級銷售與服務網絡，累計派遣一線服務人員 ８００ 余名。廣大 XX人身在市場，心系客戶，以 “愛心、熱心、細心、耐心 ”的 “四心 ”服務，樹立企業和個人品牌，贏得客戶與市場，保證了客戶與企業的雙向滿意。 二、劣勢（ WEAKNESSES） （一） 融通資金是現階段制約公司發展速度的瓶頸； （二） 項目成果市場化的速度相對較慢。 三、機會（ OPPORTUNITIES） 3 市 場容量巨大，市場競爭度不高； 4 產品生命周期處于市場導入轉為快速成長階段； 7 公司擁有國內領先技術，且在行業中定位獨特，行業集中度高； 9 原材料自種，質量有保證； 10 經營管理系統完善。 四、威脅（ THREATS） 2 將有更多的國內外醫藥公司關注婦女、兒童患者，使公司面臨一定的競爭壓力； 6 通過資本運營和組織體系的重構，國內將逐步形成實力雄厚的集團化公司，特別是上市公司將涉足中醫藥領域，從長期看可能改變國內市場的競爭格局。 7 國家醫藥政策的變化對公司的經營思路產生一定影響。 第六章 財務數據 公司近幾年主營業務 收入和利稅額保持了較好的增長勢頭。產品在全國的銷售市場進一步打開，隨著新項目的建成投產，產品銷售市場將在此基礎上進一步拓展，企業效益也將保持同步的增長，根據企業發展情況，預計 2020年可實現銷售收入 5665萬元，實現利潤近 1000萬元，按現有股本計算，每股盈利為 。公司將投入 800萬元來實施海外上市計劃。 2020年，隨著擴建項目的規?；a與進一步調試，其實際生產能力可以進一步提高，公司有望實現銷售 1億元，實現利潤 2400萬元。 未來兩年財務數據預測 03年（審計） 04年（審計） 2020年（預測數） 2020年（預測數） 主營業務收入 主營業務成本 稅金及附加 主營業務利潤 銷售費用 管理費用 財務費用 其他業務利潤 利潤總額 所得稅（按 15%稅率計算） 所得稅（按 33%稅率計算） 凈利潤（按 15%稅率計算） 凈利潤 （按 33%稅率計算） 每股收益（ 3200萬） 按 15%稅率計算 每股收益（ 3200萬） 按 33%稅率計算 單位：元 （本表中數據僅供參考） 資 產 負 債 表 編制單位： XXXX藥業股份有限公司 2020年 12月 30日 單位：人民幣元 資 產 行數 年初數 年末數