連鎖經營管理講義5商品采購與定價(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 因，一般應給予淘汰。 （七） 收貨、驗貨和支付貨 款 收貨、驗貨和支付貨款是連鎖企業履行 采購 合同的三項主要工作。 首先， 當 接到 供應商 的 發貨 通知后 ，作為采購方的連鎖企業要 及時通知配送中心或門店做好 準備工作。其次，配送中心或門店應對供應商的商品按照約定的規定和方式進行驗收，驗收合格后，簽發收貨第五章 商品采購與定價 11 單，并通知采購和財務等部門準備支付貨款。最后，財務部門經有關領導批準后，按合同約定向供應商支付貨款，并取得相應的憑證入帳 。 即問即答５－ 4 評價供應商的主要指標有那些 ？ 二、新商品開發 （一） 新商品 開發的意義 新商品 是指 目前 本企業 門店尚未陳列或出售的商品。商品是連鎖企業生存發展的基本源泉，也是與競爭對手決勝的關鍵。隨著科學技 術的 發展和消費需求的變化，商品生命周期日益縮短已成了不可避免 趨勢，新商品不斷出現，舊商品不斷被替代， 若連鎖企業不能適時開發新商品，調整商品結構， 就會被淘汰。這 是商品采購的重要內容，對 連鎖企業發展 具有十分重要意義。 （二） 新商品開發的程序 連鎖企業新商品 開發要按一定程序來進行，其基本 程序如圖 5— 2 所示。 報價或詢問 制定年度開發計劃 新品評估 新品復評 門店試銷 變更商品陳列表 發文到門店及相關單位 門店進貨 門店商品汰舊換新 第五章 商品采購與定價 12 圖 5— 2 新商品開發流程圖 １．編制年度新商 品計劃 。這是指對新年度的新商品開發 作系統 規劃， 主要 內容 包括增加 新分類、增加品項數、增加商品組合群、季節性重點商品計劃和 自行開發商品計劃等。 ２．新品初評 。對于 擬 引入的新商品，采購人員 都應就新 商品的進價、毛利率、進退貨條件、廣告宣傳和 贊助條件等項目予以初評。 經初評 基本符合條件 的新商品應提交給有關采購組織進行復評，不符合條件的予以淘汰。 ３．新品復評 。新商品初評后， 必須經過具有商品專業知識的人員所組成的采購委員會進行復評，對擬引進的品項進行篩選，復評 項目除初評項目外，還應 對商品的口味、包裝、售價及市場接受程度等項目進行更具體 、更細致的評估 ，以防止不 符合條件 的 新 商品進入門店 銷售。 ４．新品試銷 。新商品經復評合格后，為了降低風險，連鎖企業 通常是選擇部分門店先進行試銷， 接受市場檢驗，然后，再根據 試銷結果作出是否推廣到所有門店的決策。 ５．更新賣場商品陳列表 。 新 商品若試銷效果良好，采購部門應積極采取措施 進貨， 并更新 商品陳列表。 ６．通知門店 。 新 商品 全面進門店之前， 連鎖總部應 事先告知 相關門店，并給予準備 時間，要求門店限期做好新 商品 引進的各項作業 ，以保證新商品 銷售 。 ７．跟蹤管理 。新商品導入 賣場后 ， 應 對 其銷售狀況進行觀察和記錄 ， 并進行分析研究，發現問題，及時采取措施糾正，以促進新 商品 銷 售 。 （三） 新商品開發應注意的事項 連鎖企業在新商品開發過程中應注意以下三個方面 事項： 1．市場能否接受 ？ 連鎖企業進行新商品開發必須對市場進行調查研究，掌握市場信息，并根據所掌握的市場信息來判定擬引入新商品的市場接受程度，以防止盲目引入市場接受程度低 的進入賣場，影響企業 經濟效益。 2． 是否適合本企業銷售？由于連鎖企業的業態、經營方式和經營實力等因素的影響，市場接受程度高、暢銷的新商品，并非都適合本連鎖體系經營，因此，連鎖企業 的應 通過試銷來檢驗新商品的開發效果，從而決定是否大批量銷售。 3．是否做好了 配套 工作 ？有些新商品開發需要具備一定 條件。 如 商場空間、 員工 業務能力、庫存控制和必要 設施等。因此，連鎖企業在新商品引入前必須做好相應的配套工作，跟蹤管理 第五章 商品采購與定價 13 為提高新商品 銷售業績打好基礎。 相關鏈接５－ 3 某連鎖企業新商品評價報告表 項 目 評價等級 得分 品質標準 （ 20） 非常好 （ 18— 20） 好 （ 15— 17） 一般 （ 10— 14） 不好 （ 0— 9） 技術水準 （ 10） 技術先進、性能優越 （ 8— 10） 技術較先進 （ 6— 7） 一 般 （ 4— 5） 較落后 （ 3以下） 市場規模 （ 10） 市場需求大 （ 8— 10） 市場需求一般 （ 6— 7） 市場需求小 （ 5以下） 競爭狀況 （ 10） 競爭力較強 （ 8— 10） 競爭力一般 （ 6— 7） 競爭力較低 （ 5以下） 商品生命周期 （ 10） 投入期 （ 8— 10） 成長期 （ 6— 7） 成熟期 （ 4— 5） 衰退期 （ 3以下） 供應商服務 （ 10） 提供優質服務 （ 8— 10） 銷售服務一般 （ 5— 7） 銷售服務較差 （ 4以下） 銷售渠道 （ 10） 現有銷售網絡 （ 8— 10） 需增加一定條件 （ 6— 7） 開拓新的銷售網絡 （ 4— 5） 毛利率 （ 20） 40%以上 （ 18— 20） 30%—— 39% （ 15— 17） 20%—— 29% （ 10— 14） 19%以下 （ 0— 9） 合 計 資料來源：編者整理 第五章 商品采購與定價 14 三、滯銷品的淘汰 （一）滯銷品的 概念 和類型 滯銷品 是 指 賣不出去 或者 在某一時段賣不出去的產品。 滯銷品 與暢銷品是相對而言 ,隨著商品生命周期日益縮短和消費 需求 變化的不斷加快，大多數商品經過一定銷售后會由暢銷品轉化為滯銷品 。 滯銷品占據了 資金和空間 ，使新 商 品無法導入、暢銷品 無法擴大， 降低了商品周轉速度，嚴重地影響連鎖企業 經濟效益。 因此，及時引入暢銷品，淘汰滯銷品是連鎖企業采購 的重要任務。在連鎖經營中滯銷品 主要有以下 四 種類型： 1． 市場上已推出新的替代商品且廠商也將停止生產的商品。 2． 季節性商品因過季或流行商品因流行期已過而銷售不佳的商品。 3． 因商品質量、價格和實用性等而銷售不佳的商品。 4．因連鎖企業經營管理不當而銷售不佳的商品。 （二）滯銷品的 成因和處理 方法 1．滯銷品的成因。連鎖企業在經營過程中難免會有滯銷品，造成商品滯銷的原因很多，但歸納起來 主要有 三 種 ： （ 1） 商品因素 。如 商品品質不好、 實用性差和價格過高等等。 （ 2）市場因素。如不適應當地季節變化、消費需求變化和風俗習慣等。 （ 3） 企業因素 。 主要是經營管理的影響，如進貨管理不當， 商品陳列 不合理、庫存控制差和促銷不力等均會造成滯銷品 增加。 2． 滯銷品 處理方法。對于滯銷品，必須采取果斷的處理措施，決不能拖延。因為滯銷品不但不能帶來利潤，而且消耗成本，拖 的越久，成本也相應 越高。 根據滯銷品 成因， 主要處理方法有 三 種： （ 1） 與供應商協商。根據實際情況，與供應商協商一下重新調整滯銷 品的價格，或采取 力度較大的促銷活動，或根據市場需求進行 再 加工 。 （ 2） 提高經營管理水平。主要有深入開展市場調查研究，把握好消費者的需求變化，采購適銷對路的商品；加強賣場管理，合理進行賣場布局和陳列商品，以吸引消費者；抓好庫存管理，保持良好的庫存結構和數量，以防止商品積壓。 （ 3） 及時淘汰滯銷品。對于商品本身的質量、款式和實用性等原因形成的滯銷品，除了進行降價促銷處理，還應 把它們 從 商品陳列表中剔除，并積極設法將余貨退還給供應商。 （三） 滯銷品淘汰程序 為了使滯銷品的淘汰工作正常有序地進行，滯銷品淘汰應按一定程序開展。其基本 流程如 圖 5－ 3 所示。 第五章 商品采購與定價 15 圖 5— 3 滯銷品 的 淘汰程序 １．數據分析 。淘汰滯銷品必須 從成千上萬商品中找出滯銷品，這就需要 根據一定 標準 ，進行數據分析 ，以確定滯銷品的 品種 。 一般有三種方法：一是 以銷售最后的項數或百分比為淘汰基準 ；二是 以銷售數量未達一個標準為淘汰基準 ；三是 以商品品質為基準 ，把銷售不佳、周轉慢或品質有問題的商品作為淘汰品。 ２． 滯銷原因的確認。采購部門應分析 研究擬淘汰 商品的 滯銷 原因，究竟是商品 本身的因素，如品質不好、款式色彩過時和實用性差等；還是經營管理方面的因素，如作業疏失，如缺貨未補、訂貨不準確和 陳列定位錯誤等，然后再確認是否淘汰。 3．變更商品陳列表。 商品陳列表是連鎖企業商品經營 管理 的基本依據，因此，淘汰商品的品種 確認 后，采購部門要填寫 《淘汰商品審核表 》 ，經過一定的審批程序，變更企業的商品陳列表 。 4．確定 淘汰 品的數量和金額。 確定要淘汰的商品后， 采購部門應徹底 清查 配送中心和各門 店所有淘汰品庫存數量及金額，以便于處理及了解處理后 的 損失 大小， 以 保證 企業 整體利 益。 5． 告知門店 及相關單位。商品 淘汰 日期確定后 ，總部應 事先 向門店 及相關單位 告知滯銷品的項目及退換貨作業的程序 ，讓門店等單位做好準備工作。特別是要注意做好供應商的工作，讓供應商能配合做 好 滯銷品的淘汰工作。 6．處理 淘汰 品。 主要有二種方式。一是 退貨處理，應 及時 通知廠商按時取回退貨，并數據分析 滯銷原因確認 變更商品陳列表 告知 門店及相關單位 處理滯銷品 跟蹤管理 第五章 商品采購與定價 16 將扣款單送繳會計 部門 ，做會計處理。 二是 賣場處理， 即 將處理方式明確通 知門店 ，在賣場進行處理，直到處理完 畢 為止。 7． 跟蹤管理。做好 淘汰品的記錄 ， 將處理完 畢 的淘汰品匯成總表，整理成檔案，供隨時查詢，避免因年久或人事異動等因素，又重新將 滯銷品引進 ，造