連鎖經營管理講義5商品采購與定價-資料下載頁

【導讀】連鎖經營業務大多以商品銷售為基礎，商品采購是連鎖經營活動的起點。價具有特別重要意義。系到企業經濟效益和社會效益。談判、確定價格、交貨及相關條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過程。購系統主要具有以下四個特征。擔采購任務，各門店一般不承擔采購職能。現規模化經營的關鍵環節。與傳統商業分散采購相比，統一采購有利于降低采購成本，規范。采購行為和穩定商品質量。須嚴格按照經營計劃來執行，體現連鎖企業的經營方針。商進行采購談判中，處于相當有利地位。直營店的銷售額為億元，占銷售總額的%。額比去年同期增長%。家店鋪的業績穩居第一，銷售額與店鋪數分別比2021年同期增長%和%。店的銷售情況對商品采購提出建議和要求，以供總部采購時參考。之處主要是彈性小，難以滿足消費者多樣化需求以及容易產生門店與采購部門之間的矛盾。但由于該委員會成員比較復雜，出現意見分歧往往難以在短時間內統

　　

【正文】 的 商品價格可能作出的反應。 （五） 選擇定價方法 連鎖企業商品 定價的方法 主要有以下四 種： 1． 成本加成定價法。 這是以生產經營 該商 品的單位成本為基礎，加上預期 利潤 率 確定商品 銷售價格 的方法 ，成本為企業的生產成本或進貨成本， 售價 與成本的差額，即為加成。實際中常用成本利潤率來 確定預期利潤率。 基本公式如下： 商 品單價 ==單位成本 （ 1+成本利潤率） 這種方法計算簡便，是 最古老、應用最普遍的方法，在市場環境諸因素基本穩定的情況下，可 保證 連鎖 企業獲得正常利潤。但成本加成法的缺點 也 十分明顯的，它只考慮商品本身的成本與預期利潤，完全忽視了產品的社會價值，供求和競爭情況，由此方法 確定的價格 ，很可能不為顧客所接受 ，或缺乏市場 競爭力，因而預期的利潤也可能無法實現。 即問即答５－ 6 某連鎖企業 經營 某種商品 ， 進貨 總 成本 36000 元，銷量 8000 件，成本利潤率為 20%，第五章 商品采購與定價 21 請使用成本加成定 價法確定該商品的單位售價。 2． 毛利率定價法。 這是以該某種商品的單位進價為基礎，扣除一定毛利率 確定商品售價的方法。基本公式為： 售價＝進價247。 (1 一倒扣毛利率 ) 此方法 與成本加成定價法基本相似，由于其簡單易行，從事 零售業 務 的連鎖企業常用 此方法進行商品 定 價。 3．邊際貢獻訂價法。也稱變動成本訂價法，即僅計變動成本，不計固定成 本 的定價方法 ，所謂邊際貢獻即價格超過變動成本的部分， 它 可用來補償固定成本 或提供利潤 ，商品價格是由變動成本加上邊際貢獻組成，這種方法較適用商品供過于求 的情況 下使用 。 即問即答５－ 7 某連鎖企業 有一批電腦桌 ， 單位固定成本 50 元， 變動成本為 50 元， 原定售價為 150元 /張。 但由于 該商品市場競爭激烈，嚴重供過于求，銷售情況很差。現有一個單位愿意以80元 /張購買 100張， 你認為此 筆訂貨是否可以接收？ 4．目標利潤定價法。 這是指根據一定目標利潤 確定商品價格的方法。它是運用 盈虧平衡分析原理來確定價格水平。基本公式 如下 ： Q=F/PCV 其中： F 固定成本 CV 單位變動成本 P 單價 Q 盈虧平衡點銷量 當企業要取得一定的目 標利潤，則公式為： Q=（ F+W） /（ P CV） （ W 為企業 的目標利潤） 則定 價公式為： P=（ F+W+Q CV） /Q 5．理解價值定價法。這是指連鎖企業按照消費者對商品價值的感覺 制定 商品 價格的方法。即企業通過 市場營銷組合中 的非價格變數（如產品質量、服務和廣告宣傳等）的運作，使商品 在 消費者心目中形成理解價值，然后據此定價 。 這種定 價方法 的 關鍵在于企業要正確估計購買者 所承認的價值，如果企業對購買者所承認的價值估計過高。定價就會偏高，影響銷售；反之，定 價過低 ，就會給企業造成損失。 （六）確定 最終價格 由于商品價格的確定涉及多種因素，而連鎖企業通過一定方法所制定的價格往往只考慮到少數因素，有一定的片面性，所以，連鎖企業還應在此基礎上 結合 消費者的心理、供應商的態度 、商品的特性和政府的政策 等因素來綜合確定 商品的 最終價格。 第五章 商品采購與定價 22 【 本章小結 】 連鎖企業商品采購就是企業根據需求提出采購計劃、審核計劃、選擇供應商，經過商務談判確定價格、交貨及相關條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過程。 連鎖經營的采購系統主要具有 統一采購、 購銷業務統分結合、計劃性強和采購批 量大四 個特征。 連鎖企業采購方法主要代銷式采購、買斷式采購、訂單式采購和招標式采購四種，在連鎖經營中，連鎖企業一般采取集權式的采購方式，即由連鎖總部的相關業務部門負責統一采購，集中配送。其主要組織形式有總部采購、采購委員會和聯合采購三種。 采購業務流程是指采購計劃的具體執行程序。即連鎖企業與供應商開展交易活動的規范程序，其主要步驟有 確定采購計劃、尋找供 應商、供應商報價、確定可供選擇的供應商、交易條件談判、簽訂采購合同、供應商管理、收貨 驗貨和支付貨款。新商品的開發與滯銷品的淘汰是連鎖企業采購 業務的重要內容，連 鎖企業應按一定程序做好這二項工作，以提高企業經濟效益。 商品價格是在市場競 爭過程中，由供需雙方根據商品供求狀況所確定的交易條件。連鎖企業 商品定價要按薄利多銷、物有所值和適當利潤的原則來確定； 連鎖企業制定價格應綜合考慮內外因素，內部因素主要指企業的經營目標、成 本狀況、商品屬性 和經營策略。外部因素主要指市場狀況、消費者狀況和社會因素等等。 連鎖企業要按確認定價目標、確定需求量、測算成本、 分析競爭對手的價格行為、選定定價方法和確定最終價格的程序來 確定商品價格 ；連鎖企業的定價方法主要有成本加成定價法、毛利率定價法、 邊際貢獻訂價法、目標利潤定價法和理解價值定價法等，不同的定價方法其適用范圍不同，連鎖企業應 根據影響商品價格的各種因素來綜合確定商品的最終價格。 【 復習思考題 】 連鎖企業商品采購有什么特征？ 統一采購在連鎖經營中有什么作用？ 連鎖企業商品采購的方法有哪些？ 連鎖企業 采購組織形式有哪些？ 簡述 連鎖企業 采購 業務流程？ 選擇供應商應考慮哪些因素 ？ 供應商管理的主要內容是什么？ 第五章 商品采購與定價 23 如何淘汰滯銷品？ 商品定價應考慮哪些因素？ 商品定價的主要方法有哪些？ 【 案例 】 聯華：完善采 購網絡 加強供應鏈管理 王宗南，這位聯華超市有限公司的董事長，常常向人們提起聯華的核心技術。商業企業的核心技術有些什么？王宗南這樣解釋：聯華近幾年發展速度很快，每三天有一家連鎖店開業，至今已有 1400多家，銷售額年均增長率 123%，去年達 140億元。速度快了，也讓人擔心，效益能否保持同步，增長是否穩健。這就需要強有力的技術支撐。對商業企業而言，這個技術主要是管理技術，包括采購技術、物流技術、信息技術等。正是這些核心技術的提高，使聯華的高速發展有了堅實的平臺。 采購：全國建網，引領市場 上海浦東， 4000 平方 米的聯華大賣場中，商品琳瑯滿目，顧客正在細心挑選。東北豆制品專柜，熱騰騰的豆奶一杯杯送到消費者手中；吉林土特產貨架，松籽、猴頭 、木耳、山葡萄，正在熱賣；最受歡迎的是聯華定牌生產的大米，賣場 經理介紹說：“這大米我們一天能賣 500多袋。這是我們企業在海豐農場定牌生產的，質量好，還便宜，上個月搞特價，顧客排著隊來買。” 從全國各地采購多種物美價廉的商品 ，豐富貨架，聯華近幾年下了很大 功夫。采購是商業企業擴大銷售、獲取商品利潤的關鍵環節。乍一看，市場上商品極大豐富，賣的東西都差不多，在品種上很難做文章。聯華不這么想。 他們注意到有關部門的一項調查：在上海，商品供應可挑選種類約為 8萬種，供應種類為 3萬余種，也就是說，每種商品的挑選余地僅為3∶ 1，并不寬松。為讓消費者到聯華購物有“走千家不如走一家，走一家賽過走千家”的感受，聯華開始實施全國商品采購建網戰略。 聯華一改過去等客上門的采購方式，主動走出去，到全國各地特別是農副產品集中的大省，舉行采購專場，建立商品采購中心。 2021 年，聯華到各地組織了 5 次大的專場，引進了 2500多種新商品。如今，在聯華擁有的商品總數中，各地商品每年都以倍數遞增。 主動走出去，不僅可以豐富貨架，也 使商業企業走向采購源頭。聯華的超市中，同類產品，從原產地直接采購來的商品價格要低 10%左右。對部分銷量大的產品，如醬油、紙巾、洗衣粉，聯華主動選擇生產廠家，工商聯手，定牌加工。上海藍星飲料廠生產的蒸餾水，原銷量在聯華超市僅為同類產品的 12%，每瓶售價 元；合作定牌“聯華”品牌后，聯華出資大量訂貨，每瓶價格降至 2元，銷售份額增長到 48%。據統計，聯華公司定牌產品的價第五章 商品采購與定價 24 格，一般要比同類商品低 20%，受到消費者歡迎。 農副產品銷量大，消費者幾乎天天離不開，這就對采購技術提出更高 要求，價格要低，質量要好。聯華推 出了定單招標的采購方式，由科研單位提供、食監部門認可的質檢數據為標的，以社會公開招標 的 形式下發訂購單。 供應鏈管理：優化產供銷 聯華最早從上海起家，經過 10年 發展，早已跨出上海， 1400多家連鎖店，開到了山東、天津 、遼寧。從一個區域性企業向全國性企業轉變，聯華逐漸感覺到，市場 不確定性大大增加，統一管理越來越難。如何在高速擴張的同時，管理不掉隊、效益同步增？聯華開始打造供應鏈管理模式。 聯華 供應鏈管理首先體現在內部管理上，致力于解決企業總部與分支機構、下屬門店、分公司、代理商之間的業務經營管理問題。聯華在 1400多家連鎖店間建立起統一的信息系統，總部可以通過網絡對所有門店實行業務監控和管理。 2021年 12月，聯華在天津的第一家分店掛牌成立。上海的總部信息中心，工作人員輕點鼠標，這家分店對總部、配送中心的訂貨、配送、調撥、驗收、退貨、結算信息，立刻顯示出來。 聯華供應鏈的 外部供應管理，主要解決核心企業與其固定的可依賴的供應商或客戶之間的交易流程和業務信息管理。 1999 年，當時聯華采購的商品已有 2 萬多種，采購、財務部門與 3000 多家供應商有業務、資金往來。傳統的經營方式與之越來越不適應。聯華啟用了EDI 自動訂貨系統 ，首先在上海 10 家供應商中試點。現在聯華的訂貨系統已與上海家化、達能餅干、雀巢公司等上百家大型供應商聯網，隨時溝通信息。小型的供應商也能通過“供應商服務平臺”，查詢自己商品的銷售、庫存等信息。 對聯華來說，供應鏈不僅是一條連接從供應商到用戶的物料鏈、信息鏈、資產鏈，更是一條增值鏈。聯華做過測算：供應鏈管理的實施加快了商品周轉速度，優化與供應商的協同合作關系，可以使企業總成本下降 10%，供應鏈接點上的企業按時發貨率可以提高 15%以上，訂貨 — 生產的周期可縮短 25%— 30%。現在，聯華正在進一步完善供應鏈建設，為 進一步擴張作準備。 問題： 1. 你認為連鎖商業企業的核心技術主要有哪些 ? 2. 聯華超市公司是如何增加采購品種的 ? 3. 超市供應鏈應具有什么特征 ?