造船廠市場營銷策略畢業論文(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 等。公司要求銷售部門應做好以下幾方面的工作：一是要明確高層管理者是企業的最高領導核心。二是要明確各部門的管理職能。三是要保持信息暢通。四是要積極開展分工合作。使營銷工作產生事半功倍的效果。 良好的企業文化狀況可以促使企業員工們努力工作以取得更高的績效，從而更好地實現企業的目標。此外，良好的企業文化環境氛圍有助于增進企業全體員工對企業的好感，并可以通過員工向外輻射這種感情以美化 企業的對外形象。 淺析東南造船廠市場營銷策略 8 顧客環境分析 東南造船廠著眼與國內國際兩個市場，在這樣一個歷史機遇下東南造船廠，不斷發展壯大自己，加強在國內的影響力，并積極尋求海外市場。本文分析，東南造船廠所面臨的一些歷史機遇。 （ 1） 海上鉆井平臺的發展 海上鉆進平臺的發展需要各種多用途、多功能的拖船。這是東南造船廠的主打產品。目前，世界上有近千座海上石油鉆井平臺，遍及世界各大洋。墨西哥灣是世界上鉆井最活躍的近海區域，正在作業的就有 19000 多口井。美國路易斯安那娜州沿岸有鉆機近百座。挪威、巴西等國的海上石 油鉆探興旺。根據各種權威機構的數據源顯示，海洋石油資源將是未來原油產量增長的重要來源，全球 50%以上的油氣產量和儲量將來自海洋。 （ 2）海上物流的發展 當前，國際貿易運輸的主要方式是海上貨物運輸，全球 80%以上的國際貨物貿易通過海上運輸來實現貨物位移，國際航運物流業在國際港口城市的發展中具有非常重要的地位。 這為東南造船廠生產的散貨船、油船等帶來了巨大的市場。 （ 3）遠洋捕撈業的發展 世界各國加強了對自己專屬經濟區內漁業資源的管理和保護，同時積極對公海和極地漁業資源進行開發和利用，實現對海洋權益的物化。因此遠 洋漁業成為世界漁業發展的熱點，這為東南造船廠生產的多功能用途的漁船帶來了國際市場。 （ 1）國內港口的興起 過十多年的發展，我國主要的港口在發展物流方面取得很大的成就，很多地方的物流建設從無到有已初 具規模。 我國外貿貨物 90%以上由海運完成。截止到 2020 年底，我國規模以上港口年貨物吞吐量 億噸，增長 %；完成集裝箱吞吐量 億 TEU，增長 %，全國共有上海港、寧波港 舟山港、廣州港、深圳港、天津港、秦皇島港、青島港、大連港、日照港、營口港、蘇州港、南京港、南通港、連云港港 、煙臺港、湛江港、唐山港等 22 個億噸大港，我國已經成為世界上港口吞吐量和集裝箱吞吐量最大的國家，連續 6 年穩居世界第一位 。 （ 2）環境的保護和治理 淺析東南造船廠市場營銷策略 9 目前我國水土流失面積達 179 萬平方公里，江河含沙量較高，河湖淤積普遍存在，帶來了嚴重的防洪問題。大規模的打撈、捕撈業務開展迫在眉急。我國一些大湖有許多有害物質沉淀在海底。此外，海洋油氣工業、海底電纜的鋪設等新興產業將步入中國，形成新了船舶需求市場。 競爭者分析 競爭是商品經濟的基本特征，企業在目標市場進行營銷活動的過程中，不可避免地會遇到競爭者或 競爭對手的挑戰。 造船行業，產品的核心競爭力是產品的技術和產品的價格。而產品的質量、特色和服務也是比較重要的因素之一。 [4] 東南造船廠是福建省重點扶持的省屬國企，其發展模式訂單式企業，在其影響范圍內，則沒有與之相競爭的企業。而東南造船廠，在一定程度上代表了中國的造船行業，所以，東南早床廠的競爭者應著眼與國際造船行業競爭的狀況。本文將從船舶品種上進行劃分，分析整個國際船舶市場的機遇和挑戰。 在豪華旅游船的市場上，歐洲船廠占據重要的市場份額。因為他們的建造技術、船舶設計能力、設備研制技術是其他國家或地區所無法比 擬的。而在常規船舶市場上。日本和韓國迅速崛起，大肆搶占市場份額。他們在常規船舶市場上，行業發展、技術水平都相當成熟，所以使得日韓在造船效率上得到提高，有較強的競爭力。 而中國在船舶市場上，也有一定的份額，對日韓有較大的競爭壓力，已經搶占了新造船市場的 7%左右的市場份額。隨著中國技術的進一步提升，中國在造船市場上的競爭力也會不斷加大。 造船 行業是一個集勞動密集 型 、技術密集 型、 資金密集 型 于一體的的行業。它帶動了多個行業的發展，并且極大的解決了本國的大量剩余勞動力的就業問題。而發展中國家必然會積極的進入。東南亞的 一些國家可做為潛在的對手入侵，東南亞的一些國家有比較優越的地理和天時條件，勞動力成本低，政府大力支持本國造船業的發展，以加速提升本國的經濟、科技的發展。 [3]而例如俄羅斯，俄羅斯正在恢復本國的經濟，他們擁有優秀的造船技術，也必然會大力發展本國的造船行業。他們在國際船舶市場上，占有一席之地。 淺析東南造船廠市場營銷策略 10 SWOT 分析 優勢 東南造船廠處于比較優越的地理位置上，工廠位于馬尾天然深水良港，占地面積 20于萬平方米。福州是福建省的省會城市，經濟比較發達，交通、信息和科技基礎都比較好。 東南造船廠有 較高的知名度，目前東南造船廠的市場已經擴展到世界各地。而且公司在建造船舶時形成了規模經濟，極大的改善了船廠經濟，在加上福建省省政府的高度重視，為東南造船廠的發展提供了有利條件。在船廠承接了大批量的訂單后，使得造船隊伍走向成熟，大大提高了隊伍的造船技術和造船效率。 劣勢 東南造船廠在造船設計和工藝水平比較落后。設計基礎比較淺薄，設計人才流失比較嚴重，公司在工藝技術研究方面投入不足。使得公司在船舶設計和工藝上長期處于滯后的狀態上。 而且在管理水平上，還是非常的粗獷，缺乏系統不夠規范。管理部門過多， 各部門職責不清。工作效率極為低下。 而造船設計和工藝水平較低，管理不夠規范。使得和船東的談判能力下降。使得東南船廠處于低盈利的水平，致使影響了員工的收入，挫傷員工生產積極性。 機會 中國地域遼闊、海岸線長，既有日韓發達國家不具備的低勞動力成本的優勢，又有印度、越南等發展中國家不具備的基礎工業優勢，已經具備發展造船的良好基礎。 中國加入世貿組織，中國的經濟和世界的經濟也聯系的越來越緊密。造船行業面臨著世界性的產業轉移，給東南造船廠帶來了良好的外部環境。 淺析東南造船廠市場營銷策略 11 威脅 世界經濟一體化進程不斷加快 和信息化社會的快速發展，世界經濟波動會迅速影響船舶市場。而市場的變幻給生產經營帶來威脅。 由于造船是集勞動，資金、技術于一體，造船發展可以帶動經濟發展，并且提供大量的就業機會，使得全國沿海、沿江的地區紛紛發展造船業，利于地方支持，低價參與造船競爭。給東南造船廠帶來威脅。 綜上所述，東南造船廠的優勢有：擁有優越的地理環境；便捷的交通，良好的企業形象，完善的配套設施。寬松的政治經濟環境，巨大的市場需求。東南造船廠應該牢牢把握這些優勢，不斷的尋求發展。而劣勢也十分明顯：在技術創新領域投資不足，人才隊伍建十分欠缺 。工作效率較為低下，所以東南造船廠需要加大對科技的投入，加強人才隊伍建設，大力發展自主創新能力。只有完善自身缺陷，抓住機遇才能更好的發展 （見表 ）。 表 SWOT 分析矩陣 內部優勢與弱點 外部機會和威脅 內部優勢 S 內部劣勢 W 外部機會 O 東南造船廠應依靠企業 優越的地理位置 ， 較發達的經濟，交通、信息和科技基礎， 依靠企業 較高的知名度，高技術，高效率的人才隊伍等內部優勢，并抓住中國加入世貿組織 ，造船行業面臨著世界性的產業轉移的歷史機遇 。 東南造船廠應利用中國加入世貿組織，造船行業面臨著世界性的產業轉移的外部條件來克服自身造船設計水平低，管理不夠規范的問題。抓住市場需求，以量取勝。 外部威脅 T 東南造船廠應依靠企業優越的地理位置，良好的經濟基礎，高技術的人才隊伍，來積極應對經濟危機對造船行業的沖擊。 加大對造船設計，科技的投入，規范公司管理，進一步提高生產效率。在面臨世界經濟危機的沖擊時， 有效道德規避風險，努力發展自身經濟。 淺析東南造船廠市場營銷策略 12 3 東南造船廠市場營銷策略 分析 通過營銷環境分析，本文分析得到了東南造船廠所面臨的機會和威脅。東南造船廠作為中國造船行業的領先者，具有地理位置優越，生 產設施完備等優勢，由面臨著對科研投入不足，自主創新能力不足等不 利因素。對于東南造船廠，如何針對這些問題進行有效的開展營銷活動是 非常重要的。 東南造船廠是福建省大力扶持的國有企業。在受計劃經濟的影響下，由于不受產品銷售的困擾，沒有大力支持自主創新精神，沒有形成自身的產品優勢，在品種、多規格、多型號方面沒有滿足市場的需求。主要表現在以下幾個方面： 東南造船廠的產品策略 企業在營銷管理過程中，選定了目標市場并明確了市場定位之后，就應根據產品在目標市場的定位，制定市場市場營銷 組合策略，而產品策略在市場策略組合策略中居于首位。而工業品的產品和其他商品有一些不同，船舶產品的定制化程度非常高，是直接和消費者進行對話，根據對方的需求來生產客戶所需的船舶產品。 東南造船廠也不例外，他主要采取的產品策略是，根據客戶的需求，來進行生產，以此來滿足客戶的需求。 在生產過程中，讓其船東代表來監督其生產過程，在產品完成時，要交付使用。需要相關人員對其產品進行詳細的講解。 這種產品策略的優勢是，使客戶直接參與到產品的建造當中來，提高客戶對產品道德認同度，但另外一方面的影響是， 東南造船廠的產品，定制化水平的高低， 直接影響其客戶群體，對東南造船廠有著至關重要的作用。還要求 要求東南造船廠要有良好的服務意識。 東南造船廠的價格策略 價格策略是營銷組合中最為重要的一環，價格是目標消費者購買產品所付出的經濟成本，是企業和 消費者實現交易的重要條件。東南造船廠對此也較為重視。 淺析東南造船廠市場營銷策略 13 東南造船廠采用的價格策略是根據產品的成本來進行定 價，其定價方式是：根據本廠在生產該船舶產品時所耗用的物料成本， 人力成本等所耗用的費用加上企業的利潤進行銷售價格的定制。 這種定價方式的好處是，使產品價格相對處于 低價格的一種水平。有利于提高產品的競爭力但同時也 沒有考慮到市場因素，使得產品定價與市場相脫節 ，企業的利益較低。 東南造船廠的 渠 道策略 渠 道是產品從生產領域向消費者領域所經過的通道，是溝通生產者與消費者之間 的生命之河。因此，一個企業要實現盈利目標，不僅要生產出符合目標市場消費需要的產品，制定合理的價格，還要制定科學的 渠 道策略。 東南造船廠主要的 渠 道策略采用的是直銷策略，讓客戶直接和船廠對接。這種 渠 道策略的優勢是少去了中間環節，使產品直接可以進入消費品市場，提高了企業的競爭力。但是企業的銷售 渠 道就會 集中在幾個銷售代表身上和幾個大船東身上，這就對該人員對企業的忠誠度提出了要求，這些人員的職業素質將直接影響東南造船的生存和發展。 東南造船廠的促銷策略 善于經營的企業，不僅僅要努力開發適銷對路的產品，制定具有競爭力的價格和選擇 合理的分 銷 渠 道，而且要及時有效地將產品或勞務的信息傳遞給目標客戶，更重要的是要 激發消費者或客戶的欲望和興趣，這就需要企業制定合理的促銷策略。 由于船舶產品是廉價勞動力的工業產品，企業的利潤本身就很薄，所以東南船廠沒有采用促銷策略。 東南造船廠是福建省 大力扶持的國有企業。在 受計劃經濟的影響下，由于不受產品銷售的困擾，沒有大力支持自主創新精神，沒有形成自身的產品優勢，在品種、多規格、多型號方面沒有滿足市場的需求。 由于 東南造船廠沒有樹立市場營銷意識，營銷人員素質不高、營銷管理系統存在問題，船舶行業競爭激烈，壓力較大，營銷管理機制和信息化不相適應。這些問題都極大的制約了東南造船廠的發展。 因此 ,在當前船舶市場的競爭越來越激烈 ,船舶市場價格低迷的形勢 , 船東大力壓低船價，使得東南造船廠的成品船的價格一再下降 ,利潤率越來越低 ,幾乎到了底線 。又淺析東南造船廠市場營銷策略