招商人員培訓課程(doc20)-管理培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 資源 （一）、將客戶編成一個網絡 趕快建立自已的客戶網絡，并通過這一網絡，去迅速展開業務。如何建立一張良好的客戶網絡： 將客戶組織化 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯絡感情。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。 客戶網要經常更新血液 客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一 網絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 （二）、開發客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。其作業原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 地毯式訪問法的優點 （ 1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解 客戶需求情 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 18 頁 況。 （ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （ 3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 地毯式訪問的缺點 （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。 （三）、開發客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫 “無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。 連鎖介紹法的優點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 （四）、開發客戶方法三：中心開花 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 18 頁 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發展一些具有影響力的中心人 物，并在他們的協助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。 中心開花法的優點 （ 1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據自已對周圍生活環境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 個人觀察法的優點 （ 1）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區，發現新客戶，創造新的招商業績 （ 3）、可以幫助招商人員培養洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力 （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點 （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發客戶方法六：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 18 頁 廣告開拓法優點 （ 1）、可以借助各種 現代化手段大規模地傳播招商信息 （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住 （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節省招商費用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 （ 1）、最大的缺點是招商