培訓公司新員工手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 錢如果去旅游是否也花掉了，那對成功有沒有直接的幫助呢？錢放在銀行有利息，可是對成功有沒有很直接的幫助？沒有。錢如果放在家里枕頭底也會不見，可是錢如果投在腦袋里，會不會不見？會不會貶值？不會，投資在腦袋里的東西可以用多久？一輩子。 而且它會不斷增值，幫你賺更多的錢，投資在腦袋里的錢最直接，最有效，你說對嗎？對。因為差別在腦袋，所以你覺得成功要不要學習，那我們的課程就專門在豐富你的腦袋。要學就學到最好的，要做就做到第一名，只有付出才會杰出 ，停止浪費時間，開始增加生產力，記住，走自己的路，不如踏著成功者的腳步。 北京貝龍企業管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 16 如何電話行銷 1 一、 電話前 收集事態及此公司的資料。（知己知彼，百戰百勝） 將所欲打的電話資料，于前一天寫 COLD CALL 卡上。（提高效率） 情緒控制，保持活力，（將情緒提高到巔峰狀態）。 二、 電話中 站著打電話（抬頭挺胸）。 模仿對方音調及說明速度。 以問題代替解說。 引起對方的好奇心。（勿介紹太多） 贊美對方。 遇有抗拒時，打斷聯想，轉移注意力。 每一個問句盡量獲得對方簡明扼要或“ YES”的回應。 每解除一個抗拒點后 ，須立即“假設成交”。 絕不輕言放棄。 語氣應輕松、幽默、自然、勿太公事化。 三、 電話后 將結論及資料填于約場卡上建檔，記錄行程進度。 寫下此通電話改進之處及心得。 FAX（傳真）感謝函，給予本人演講的機會。 前一個星期確認（星期五早上，確認下周的行程） 前一日再次確認（寫好感謝卡） 注意事項 動機： 以助人為出發點，讓他們聽一場精彩的演講，因為這通電話，有可能改變 某人的一生。 心態： A、熱誠、誠懇； B、助人為出發點； C、提供世上最棒的信息； D、把他 當你的好朋友， 而非陌生人。 過程 ：輕松、幽默、有趣、自然。 北京貝龍企業管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 17 如何電話行銷 2 一、 態度 您所接通和撥打的每一通電話都是最重要的。 你可能會成為電話對方的貴人，對方也可能成為你的貴人。 你相信電話是最快、最有效的銷售工具。 以最好的狀態、最佳的聲音、最喜歡的方式溝通。 你下一通電話比上一通電話更有進步。 CALL 顧客絕對不是要賺傭金，而是我們真的想幫助他。 CALL 顧客的唯一理由，就是幫助他，關心他。 二、 技巧 做充分的準備。 經過過濾的客戶名單。 持續打電話。 三、 準備 情緒要達到巔峰狀態（站著打電話） 讓顧客想主動見你 （好奇做到程度）。 做心理建設（問自己：“我為什么要打這通電話？” —— 明確動機） 目的不可以是只想賺錢。 信念 —— 我不需要任何顧客、我不需要業績、我不需要賺錢，我只想真正幫助別人成長與成功。 四、 動機 只想產品或課程的好處帶給你，并且對你有所幫助， 這是唯一的目的和動機。 五、 方法 同一類的客戶一起打、一起開發。（計算機、房地產公司） 要有一個經過設計的話術。（劇本 —— 系統化） 過濾客戶。 用量大取勝，除非有過濾過的名單。 要找到真正的決策者。 六、 過濾 ？是不是渴望學習？ 2 .推銷員急，客戶就不急。推銷員不急，客戶就會急，頂尖的推銷員要把自己的時 間、行程排到滿檔。物以稀為貴，身價出現了。 3 .約到場后寄感謝卡，感謝避免后悔，感謝建立忠誠。 4 .傳真感謝函 23 小時內收到。 5. 用服務代替銷售預先框式，為賣產品做準備。 北京貝龍企業管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 18 如何電話行銷 3 選出一些人寫信給他們，然后以電話追蹤 信的內容：親愛的某總經理，我叫“我在這里從事生意，我所代表的公司指派了我一項任務，要求我打電 話像您這樣的人士（或是像你公司這樣的企業）很快進行一項二個問題的問卷。請接受我預先謝謝您的協助（謝謝您和我談話）。 打電話時的話術：（ 3 天前寫信給他的人）某總經理，您好！我是，您收到了我的介紹信了嗎？我的公司指派我很快進行一項問題的問卷，在信中我也預先謝謝您，現在再謝謝您一次，我能很快請教您這些問題嗎？（是關于哪一方面呢？）您可以幫我嗎？可問：您熟悉我們的產品嗎？您目前正使用我們的產品嗎？有人幫您做過?嗎？您對您的?感到滿意嗎？問題要讓他們回答“是”或“否”。 如遭拒絕：回答“請接受我的道歉，公司要我打電話 給您，我是奉命行事這是我的工作，我可以寄一些資料給您嗎？”再問“我能請問您的郵寄地址嗎？”給地址再問“在未來的幾個月里我如果正好在您的附近，能否順道拜訪呢？（可以，明年再來） 4 個星期之后，你把他排進行程，順道去拜訪他。 被拒絕后的感謝電話或短信 謝謝您花時間考慮接受我們的服務，非常遺憾在此刻您沒有即刻的培訓計劃，然而只要您需要更進一步的資料，請與我聯絡，我將會讓您知道最新的發展與變化，或許對您會有幫助。 謝謝您花時間考慮接受我們的服務，非常遺憾在此刻您沒有即刻的培訓計劃。我們將會持續地通知您最新的變化 與發展，所以我會繼續和您保持聯絡，相信我們將會有再次為您服務的機會。 一、 如何使情緒達到巔峰狀態 改變肢體動作 問自己好的問題 1）打這通電話對我會有什么樣的意外驚喜？ 2）接這通電話的顧客接受老師的培訓企業會有怎樣的收獲？ 3）我因為接通了這個電話又多幫助了多少人？ 北京貝龍企業管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 19 二、 接通電話找負責人時 找不到負責人就一定不要告訴對方此通電話的目的 要跟秘書處好關系。 如果負責人不在不把自己的電話留給對方。 對方不掛電話你一定不要掛電話。 三、 找到負責人進行自我介紹時 8． 先贊美對方，讓你有說話的機會 9． 自我介紹一 定要簡單 10. 語音、語調控制在最佳狀態。 11. 問出對方的全名，并叫出對方的名字最少兩次，建立親和力和信賴感。 四、說明打電話的來意和目的 以問話的方式引導對方對我們的培訓感興趣 在電話里一定不能大談特談我們培訓的內容 解除反對意見（把大事化小，小事化了） 五、成交 在成交時我們一定要告訴對方，我們培訓的目的。 （ 1） 幫助企業成長。（ 2）推課。 成交的關鍵在于成交。 成交后不能馬上掛電話，再資贊美與祝福對方。 如何約場 要找好的行業 要找好的名單（ 3A 級） 要找出關鍵人物（老板、負責人） 要巔峰狀態 要為了幫助別人而約場 要表明來意 越快越好 約完場后，立刻傳真感謝。感激建立忠誠度。 北京貝龍企業管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 20 如何有效約場（一） 一、收集名單 ① 名單非常重要：圍繞顧客見證尋找名單，同行業一起找，一起打。 ② 名單來源：上網、報紙、朋友介紹、老顧客轉介紹、名片店收集名片、黃頁、參加展會、 研討會、路邊抄名單 二、過濾名單 高質量名單的標準：規模至少 50 人以上，老板一定不能是臺灣人和外國人，企業性質一定不能是合資、臺資、外資、國營。 三、過秘書關：秘書關決定績效 過秘書關的話術： A 要老板全名 B 手機為主 C 公司員工人數，業務人員多少人，占 80%（全體員工） 如何過秘書關： 模仿現場 轉移目標（如電腦部、財務部等等） ① 寄資料招 —— 您好！請問是某某公司嗎？（是的） —— 給你們總經理寄一份非常重要的資料，請問貴公司地址是？總經理全名是？電話是？ （直接寫總經理收就可以了） —— 因為我要用郵寄，所以總經理全名是？電話是？ —— 請問總經理現在在嗎？（在） —— 請幫我接總經理（請問您是哪里？） —— 我是成功夢工場訓練機構的。（請問您有什么事？） —— 總經理是嗎？（不是） — — 對不起，因為這是重要的急事，所以我必須直接和總經理聯絡，所以他現在的電話是多 少？（依然阻攔） —— 你貴姓？ —— 某小姐（先生），你的工作態度這么好（工作這么認真仔細 /這么負責任），怪不得你們 總經理這么看重你！ —— 某小姐（先生 0，因為我現在是有重要的急事找總經理；所以他現在的電話是多少？（他 外出了） —— 請問他什么時候回來？ —— 某小姐（先生 0，你的工作真是非常優秀，謝謝你，拜拜！ ② 客戶招 —— 老板過來了嗎？還沒過來啊？ —— 客戶要去你們公司看產品了，現在已從酒店出來了 。 北京貝龍企業管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 21 —— 是到你們這邊還是到廣州同行那邊？ —— 他手機是 13?? 13?? 13?? ③ 吃飯招 —— 老張怎么還在公司？還沒過來呢？ —— 這邊菜上了兩道了，幾個老總都在這等他呢？ —— 我手機快沒電了，你先告訴我他手機 —— 手機是 13?? 13?? 13?? ④ 外語招 （用于外銷公司） —— 先說幾句外語（你好，早上好，這是 XX 公司嗎？等等） —— 你是不是聽不懂英語?。? —— 我來自美國，想和你們做生意 —— 你給我老板的手機好不好？ ⑤ 剛下飛機 —— 請問張總在吧？ 如何有效約場（二） 最新電話行銷寶典 一、您好， X 總，我是 XX(名字最好不要姓 )，北京汶林公司的營銷顧問，現在給你打電話沒打擾你吧 X 總？ 顧客：有什么事你說吧；我之前接過很多這樣的電話；不感興趣；掛了吧；沒時間！ （１） ： X 總是這樣的，今天之所以給您打這通電話，是因為有一個非常棒的資訊想要在第一時間親自通知到您 ! （２） ： X 總其實我非常理解您現在的心情，也許您之前肯定接到過無數類似這樣的電話，但我今天打電話給您真的不是向您推銷什么產品，而是我覺的這個好消息他真的能夠幫到您，因為當我給其它企業老總打這通電話時候，一開始，他們也像您一樣拒絕我，但當他 們真正的了解以后，他們都特別的感謝我，所以我相信Ｘ總當我說完以后，您也會像其它的老總一樣會感謝我的，好嗎？ X 總。 （３）： X 總，我知道您現在的時間真的很重要，假如今天您投資幾分鐘時間聽完，即使對您企業沒有什么幫助的話，總不至于有太大的損失，但是如果這個資訊真的對您及您的企業有幫助，而你沒有抓住這個機會，那我想損失的就不僅僅是幾分鐘而已了，您說是嗎？Ｘ總。 北京貝龍企業管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 22 二、 第一種說法 ：因為我們是一家專門幫助企業提升業績、倍增企業利潤以及提升公司凝聚力和向心力的培訓機構，相信Ｘ總您之前或多或少的會聽過這方面的公司！ 最近我們為了做宣傳推廣活動，特地在ＸＸ行業挑選了六家比較優秀的企業，如果貴公司 符合我們條件并通過申請有機會合作的話，將會有我們公司的金牌講師，親自走進您的企 業，為貴公司安排一次價值 3000 元的公益性的培訓，時間是兩個小時左右，不知道貴公司 對提升公司的銷售業績有沒有興趣？ 二、 （如果已有意向要立刻確認，你看這樣的培訓是安排在這周還是下周？??） 為了更好的幫助到您的企業，可不可以問 X 總幾個簡單的問題： 人數？員工收入？銷售人員的數量？ 所以 X 總，我們這次幫 助您公司所做的培訓，是安排在這周還是下一周呢？ （如果是下一周） 是下周二還是下周三呢？（下周三） 是下周三的上午 9： 00 還是下午 2： 00 呢？ X 總，為了確保本次演講達到最好的聽課效果，我們同時還有以下幾個細節需要和您確定一下： ①講師會提前半小時到達與公司負責人溝通，同時 X 總您要全程參與。 ②您需要準備電視機、 VCD 或 DVD、音響、麥克風、白板、白板筆及培訓所需要的會議室或培訓室和車接車送老師。 ③（因為我們這次演講在幫助貴公司的同時，也在想提高我們的知名度和影響力，做一個銷 售型的公司，我想你也會能理解我的。）在我們現場演講即將結束的時候，我們的講師會抽 35分鐘時間來跟您分享一個關于課程的資訊，目的是為了讓更多的人了解這個好消息。當然，如果您及您的員工聽完我們老師的課程