江夏商業(yè)廣場銷售人員培訓(xùn)方案(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 的動作來演練。在持續(xù)一段時間之后你會發(fā)現(xiàn)你的信心增加不少。 還應(yīng)注意坐姿，避免蜷曲、前傾的姿勢，應(yīng)該抬頭挺胸，介紹時配合一些形體動作同樣很有效。 說話語氣堅定、肯定。請記住！養(yǎng)成不用“可能”“或許”“好像”“應(yīng)該”等不確定的用詞來表達(dá)產(chǎn)品的特色或內(nèi)容，你必須借由堅定的語氣、肯定的詞句來增加你的信心。 多次練習(xí)。勤于對練，當(dāng)你越熟悉你要講的內(nèi)容時，你自然就會產(chǎn)生自信，可以與同事 、熟悉的朋友對練， 每次對練后應(yīng)要求對方給出反饋意見，包地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 括下面的和有待改善的。 回顧分析自己的實際銷售過程。這個方法的效果很好，因為自已做得好不好，經(jīng)由自己去體會，反而可以得到很清楚的答案，自己也絕對可以接受自己的改善意見。有條件的話還可以將自己的接待過程錄音，想念會更清楚地發(fā)現(xiàn)自己的不足之處。 你一定要相信，準(zhǔn)客戶是不會向一個說話缺乏信心的人購買產(chǎn)品，準(zhǔn)客戶對你的信心來自于你的自信。因此，你惟有展現(xiàn)自信，準(zhǔn)客戶才會接受你介紹的產(chǎn)品，也才會進一步向你下定單。 以下是介紹開場的幾項技巧： 技巧 1：新的產(chǎn)品、新的設(shè)計。 你可能注意到，每次有某種新產(chǎn)品市時，人們會很好奇地去一探究竟，這只是一種人的本性 —— 好奇心使然，與需求或購買欲望無關(guān)，如此而已。在我們的銷售工作中，一直在用各種方法吸引準(zhǔn)客戶的注意：戶外廣告、報紙媒體、派發(fā)宣傳單等等，那么，對于光顧銷售現(xiàn)場的客戶，就應(yīng)該用“新產(chǎn)品”“新設(shè)計”等概念來引起客戶的興趣。 技巧 2：適度地應(yīng)用專有名詞 一般說來，在營銷過程中，應(yīng)盡量避免使用太長或生僻的行業(yè)專有名詞，需要使用時也應(yīng)立即解釋清楚，以免引起客戶無法理解而延后決定。但是在這里，我們卻要反向操作，故意在開場的時候使用專有名 詞，目的也是制造你說明、解釋的機會?？蛻粲X得好奇的時候正是你繼續(xù)說下去的時候。也可加深客戶對我們產(chǎn)品特色的印象。 技巧 3：惟一的 在銷售過程當(dāng)中，有時候為了增加產(chǎn)品的價值或是引起準(zhǔn)客戶的興趣，你必須在適當(dāng)?shù)臅r機強調(diào)你銷售產(chǎn)品的“惟一性”。意思是說，你的產(chǎn)品有市場上是惟一的，或是在同類產(chǎn)品當(dāng)中惟一具備某項條件的。強調(diào)“惟一性”的目的是在暗示客戶，他可以只考慮要不要購買你的產(chǎn)品，而無須到市場上比較其他同類產(chǎn)品。 技巧 4：重要誘因 說明目的時，必須達(dá)到激發(fā)客戶興趣的目的，所以你必須在此時清楚地說出產(chǎn)品能帶給客戶的 重要利益。此時你的語氣必須堅定且肯定，讓準(zhǔn)客戶感受到自己也非常認(rèn)同這個產(chǎn)品的優(yōu)惠或帶來的好處，而非只是為推銷而推銷。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 技巧 5：制造熱銷的氣氛 消費者是盲從的，其實這是很值得玩味的說法。相信你自己一定曾經(jīng)盲目地跟著別人買過東西，也就是說，只要是很多人買的東西就像是好東西，不是嗎？例如我們在外面選擇餐廳的時候，一定會選擇門前停滿車，店內(nèi)人頭濟濟的那一家一樣。因此，當(dāng)我們自己在推銷產(chǎn)品的時候，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。 技巧 6：在一段話要結(jié)束的最后，附帶一個問題 在說完一段話之后馬上問客戶一個問題，讓客戶在 直覺反應(yīng)下回答你的問題，因為根據(jù)心理學(xué)的實驗證實，大部分人在沒有心理準(zhǔn)備的情況下，最容易先回答別人提出的問題，而不會跳過你的問題不答。在設(shè)計問題時應(yīng)該注意：這些問題最好是開放式的、且容易回答的，以便引導(dǎo)客戶多透露一些有利于你推銷的資料。 技巧 7：話題行銷 在行銷過程當(dāng)中適時適度地創(chuàng)造話題。目的有二：一是避免客戶太快地主動結(jié)束營銷過程。二是讓客戶多提供一些對我們有用的資訊加以利用。因此，承接上一個技巧，當(dāng)客戶回答了你的問題之后，你應(yīng)該跟隨他的回答，繼續(xù)討論下去或制造另一個話題。 第四節(jié) 介紹產(chǎn)品的技巧 目標(biāo)：讓客戶了解產(chǎn)品 基本要求；理性訴求與感性訴求并重 消費者的購買行為中有所謂的“理性與感性”。因此，我們在行銷的過程中應(yīng)當(dāng)必須清楚掌握“理性訴求”與“感性訴求”的時機。我們認(rèn)為在產(chǎn)品的介紹中，首先應(yīng)當(dāng)清楚地說明樓盤的位置、特色、性價比等，這些說明必須具體、明確。最好有數(shù)字說明或利用比擬的方式將產(chǎn)品特色上，還包括品牌、文化內(nèi)涵、甚至風(fēng)水。 以下是幾項介紹產(chǎn)品的技巧： 技巧 1：數(shù)字化 在行銷過程當(dāng)中應(yīng)用“數(shù)字化”的技巧，是非常重要的一個方法，特別強調(diào)數(shù)字，將會使你對產(chǎn)品的說明更清楚、明確且更具吸引力。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 技巧 2：比擬描繪 有時候我們單單只談數(shù)字不能起到很好的效果，客戶有聽一到你的數(shù)字，但這個數(shù)字是抽象的，不容易對客戶產(chǎn)生沖擊力，你可以對這個數(shù)字做一個具體描繪，讓客戶產(chǎn)生興趣。 技巧 3：對比化 如果運用了“數(shù)字化”和“利益比擬描繪”之后，引發(fā)了客戶的興趣，那么接下來客戶一定會分析他所買的房是否是值得的。如果你提出的資訊無法讓他很快且清楚地分析，或讓他感受不到他的付出是值得的，那么客戶還是會拒絕。所以應(yīng)該盡量將對比效果顯現(xiàn)出來。 技巧 4：費用極小化 “對比化”是為了讓客戶能在很快的時間內(nèi)，輕易發(fā)現(xiàn)他的付出是非常 值得的、非常有價值的，因此在說明客戶需要付出多少費用時，你應(yīng)該盡量以“極小化”的方式表達(dá)。這不是要你說謊，少說一些費用，而是要你應(yīng)用比喻成“每天只要多少錢”的方式，讓客戶有便宜、劃算的感覺。 技巧 5：將利益最大化 對于客戶來說，了解了費用多少后，能夠吸引客戶注意力就在于他可以獲得什么樣的利益或好處。在符合事實的前提下，將客戶可以獲得的最大利益清楚的表示出來。 技巧 6：將“折數(shù)”或“百分比”換算成明確的金額 一般來說，同樣的“數(shù)字”，往往會因為我們表達(dá)的方式不一樣，而產(chǎn)生不一樣的感受下反應(yīng)。有一個例子 ：一臺汽車本來需發(fā) 100 萬無才能買到，現(xiàn)在有一家賣汽車的商家要降價出售，于是貼出一張打折海報。這時，有兩種呈現(xiàn)方式，第一種是在海報上定出下“ 100 萬元”，后面大大的三個字“打 9 折”。第二種方式是，在特大字的“ 100 萬元”上劃上一個大叉叉，后面再補上“便宜 10 萬無”。哪能一種呈現(xiàn)方式比較有吸引力呢？想念是第二種方式效果更好。只呈現(xiàn)“折數(shù)”，消費者往往很難馬上聯(lián)想正確的金額（尤其是磁到更為復(fù)雜的數(shù)字時），自然無法體會到便宜的吸引力，當(dāng)然結(jié)果也會很不一樣。 技巧 7：舉例說明 “舉例說明”是把話說得更清楚、更明白的 一種非常有效的方法，有些時候我們也不確定客戶是否完會了解你所說的內(nèi)容，因此“舉例說明書”是很好的輔助方式，這可以把你先前介紹的內(nèi)容做一整理，幫助你表達(dá)得更清楚、更明白。地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 但是舉例說明需要注意以下幾項重點：第一，舉例必須能與你的產(chǎn)品產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)穆?lián)系；第二，內(nèi)容最好能貼近客戶的真實生活體驗；第三，內(nèi)容必須簡單、扼要、清楚；第四，注意應(yīng)用時機，如果應(yīng)用的恰到好處，效果將大大提升。 技巧 8：條列式說明 “條列式說明法”是最合乎邏輯思考的方式?？梢詤f(xié)助你一條一條地說明產(chǎn)品特色，讓你有系統(tǒng)、清楚地表達(dá)你的意思；客戶也比較容 易理解你的說明。但是“條列式說明法”也要注意幾個地方：第一，每次生點不宜太多，每次不要超過三點。如果超過三點我們建議分成幾次說明，否則即使產(chǎn)品有再多特色，客戶還是只記得兩三點而已。第二，每一單項的特色不宜用太長或太多的句子說明；每項特點以不超過五句話為原則，否則會影響條列式說明法的效果，客房也會失去耐心。第三，如果有需要進一步說明的特點時，最好把這個重點單獨拉出來說明。第四，條列式說明法比較適合在開場或介紹產(chǎn)品時使用，讓客戶能夠很快了解到產(chǎn)品的特點，并且有興趣繼續(xù)了解下去。 技巧 9：把空洞的形容詞改為具體的 描述 在我們平時說話當(dāng)中，如果沒有仔細(xì)觀察，很難發(fā)現(xiàn)一些小毛病，其實如果能改掉這些小毛病，將可以大大提升說服力。例如，我們很習(xí)慣說“很好”、“很棒”、“很不錯”等形容詞。這些形容詞用在表達(dá)個人的一些感覺上，沒有什么不對，但是用在形容人、事、物上，尤其用在行銷上時，就會顯得薄弱很多。 第五節(jié) 處理反對問題的技巧 目標(biāo)：解除客戶的疑慮，激發(fā)購買欲望 基本認(rèn)知：面對拒絕要有正確的心態(tài) 處理完反對問題之后一定要適時地嘗試促成 面對客戶提出的反對問題或批評的意見，我們應(yīng)該先有基本的心理建 設(shè)。讓我們試著這樣想：面對客戶的挑剔，其實是一種“贖罪”，為什么呢？當(dāng)我們卸下置業(yè)顧問的身份后，就由行銷人員變成被子推銷的對象。當(dāng)我們走在路上，小販們向我們推銷報紙、鮮花時，我們一一拒絕；逛街時在百貨公司里一再試穿衣服、皮鞋之后，一樣大大方方地拂袖而去?? 人本來就有拒絕推銷的權(quán)利與情緒。我們在從事行銷工作的時候，要不進地轉(zhuǎn)換推銷教師民被推銷者的角色，站在被推銷者的角度思考。所以說，換成你是地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 置業(yè)顧問的關(guān)系。因此，我們在面對拒絕時要有以下幾個基本認(rèn)知； 每一個人都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒。 拒絕可能是 在拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品。 拒絕可能是客戶當(dāng)下的反應(yīng)，不一定代表永遠(yuǎn)拒絕。 拒絕可能是因為客戶不了解產(chǎn)品的好處。 拒絕要能只是一種自然的反射動作，無從解釋原因。 拒絕是行銷的開始，的拒絕必定會有接受。 處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持基本禮儀。 處理反對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中都有要能會派上用場。甚至于在你開場初始，面對客戶的抗拒時就要應(yīng)用它。 有了以上基本認(rèn)知，面對拒絕你應(yīng)該： 視為當(dāng)然，切勿讓它影響了你的心情。 再接再厲，行銷很簡單 —— 只是把會購買的客戶找出來而已。 回想一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，請趕快檢討你的行銷方式。切記！不要太早檢討產(chǎn)品的問題（那是管理者的職責(zé)） 當(dāng)你已經(jīng)處理了客戶不少的反對問題之后，你應(yīng)該可以嘗試做一些促成的動作。尤其是時機處在“促成階段”的時候，你應(yīng)該每處理完一個反對問題就嘗試促成。比如說，在處理反對問題之后，緊接著應(yīng)用促成的最佳方法 —— “假設(shè)同意”等。以下是處理反對問題的幾項技巧： 技巧 接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見 請試想一下，當(dāng) 你跟朋友聊天的時候，如果你每說完一段話，就有人急著反駁你的意見，你會作何感受呢？如果持續(xù)幾次你不會起反感或生氣嗎？所以，行銷的基本禮儀之一，就是當(dāng)客戶表達(dá)任何意見之后（包括對你產(chǎn)品的批評），你的第一個反應(yīng)絕對不能像大部分人一樣，急于反駁客戶的意見或論點。 正確的方式是，凡是客戶說完，一定是先