供應鏈管理企業的新商業模式探討——基于怡亞通的案例分析(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 圳市十大創新物流人物。 1988～ 1993 任特安電子公司總經理， 1993～ 1996 年任深圳市智星電腦技術公司總經理， 1997 年創辦怡亞通公司。 周總早期的經商、創業經歷使他積累了寶貴的靈感和實踐基礎， 通過近十 年的創業，對一站式供應鏈管理的商業模式和運營細節有深刻的認識。公司的員工評價 是： 非常聰明，有大智慧，富于創新和實踐精神，更可貴的是十分敬業，工作很勤奮努力，并 且在繁忙的事務中有不斷學習的精神。周總給人印象十分平易近人，分析問題深入、務實。 怡亞通的發展經歷了五個階段：一是 1997 年公司初建服務嘗試；二是 19981999年的需求增加代理采購；三是 20202020年的深度挖掘廣度延伸；四是 20202020年建立網絡產品突破；五是 2020－ 2020年的管理變革“一站 式 ”提升。從 2020年開始向組織創新全球發展。 怡亞通的發展歷程如圖 2所示： 圖 2 怡亞通發展歷程圖 1998－ 1999 香港辦事處成立 2020－ 2020 服務挖掘 網絡拓展 服務嘗試 1997 建立五個配送中 心 北京分公司成立 成立 11家分子公司 上海分公司成立 成立 10家分子公司 怡亞通 成立 成立初期 2020－ 2020 2020－ 2020 2020至今 代理采購 一站式服務 深圳 A股上市 全球發展 成長初期 高速成長期 12 從 1997年成立以來，怡亞通的商業模式經 歷 3次跳躍。第一次是 收入模式的變革，從幫助客戶采購獲取差價轉變為按一定比例收取服務費；第二次是操作模式的變革，服務環節從起初的采購不斷延伸到銷售執行、物流配送、倉儲、報關、結算等一體化服務；第三次跳躍是規模化運作，利用其獨特的商業模式，借助品牌和網絡平臺的力量，在國內 5個基地、27個網點、 9家分公司實現一站式服務的平臺運作。 作為專業的一站式供應鏈管理服務商， 怡亞通的 主 營 業務 是 為各類企業提供業務流程外包服務，即承接企業外包出來的非核心業務的供應鏈管理服務，為企業提供進出口通關、國內物流及 流通加工 (增值 )、倉儲、保稅物流、產品營銷支持、國際采購、供應商庫存管理 (VMI)、虛擬制造 /協助外包、國際維修中心 (RMA)、 B2B供應鏈聯盟、供應鏈解決方案咨詢 等一系列全方位的服務。 公司成立 10年來 ，業務迅速擴張，平均每年以約 40%的年復合增長率的速度增長。 2020 年實現業務量約 127 億元，較 2020 年增長 %。 2020 年實現業務量約 182億元，較 2020 年增長 %， 2020年實現業務量為 240億，較 2020年增長 32％ 11。 其中， 公司 2020年的綜合財務指標如表 3所示： 表 3 怡亞通 2020 年度綜合財務財務指標 投資與收益 每股收益 (元 ) 能力 盈利 凈利潤率 (%) 每股凈資產 (元 ) 總資產報酬率 (%) 凈資產收益率 (%) 經營能力 存貨周轉率 (%) 扣除后每股收益 (元 ) 固定資產周轉率 (%) 償債能力 流動比率 (倍 ) 總資產周轉率 (%) 速動比率 (倍 ) 資本構成 凈資產比率 (%) 應收帳款周轉率 (次 ) 固定資產比率 (%) 資產負債比率 (%) 數據來源： 根據 怡亞通官方網站整理（ 怡亞通具有較強的行業競爭實力，是“中國物流百強企業”、“中國民營物流企業 30 強企業”、“中國進出口 200 強 (20202020)企業”、“中國發展最快物流十強企業”、“深圳市民營企業 50 強企業”、“深圳市首批十三家重點物流企業”、“深圳十大創新物流企業”、“深圳海關納稅十 佳企業”。 2020 年 8 月被美國福布斯雜志評為“ 2020 中國頂尖企業 100 強”第25 位。 自 2020年開始，怡亞通憑借其創新的供應鏈管理外包模式領跑中國供應鏈管理服務業，連續 6年營業增長速度 約 為 40%。 怡亞通的使命是“提高企業供應鏈效益推動企業供應鏈創新，成為世界最領先的供應鏈服務商，立足中國，進入全球，推平世界。”其核心理念是“以人為本，服務領先”，服務13 理念是“專注需求，敏捷服務”。 正是怡亞通十分靈活、敏捷、簡潔的文化觀念，博得客戶青 睞。 怡亞通也注重不斷地在企業文化里注入理性和情 感的元素，讓每一位員工都受到關心和關注，讓每一位員工都有空間施展自己的才能，讓每一位員工都滿懷希望和熱情投入工作與生活，讓每一位員工都能以自己是怡亞通的員工而感到驕傲和自豪。 怡亞通的組織結構一方面嚴格按照上市公司的要求設立股東大會、監事會、審計部和證券事務部等部門，另一方面側重從業務角度設置業務運營中心和管理職能部門，具體 組織結構如圖 3所示： 圖 3 怡亞通組織結構 截至 2020 年 12 月 31 日， 怡亞通有員工近 984 人， 31％以上具有本科或本科以上學歷，平均年齡約為 32歲， 平均行業經驗為 8 年， 是一個富有活力 和經驗 的公司。 怡亞通 擁有經驗豐富的高級管理 人才 隊伍，對怡亞通經營模式的多類型供應鏈管理服務均具經驗。高級管理團隊大部分成員在加入怡亞通之前已取得豐富經驗。 （三） 怡亞通一站式 供應鏈 管理新模式 怡亞通為 企業 客戶 提供 “ 一站式 供應鏈管理服務 ” ，即 通過 整合傳統的物流服務商、增股東大會 董事會 總裁 監事會 審計部 副總裁 B2B 項目中心 通訊事業本部 項目發展中心 營運中心 市場策劃中心 客服中心 證券事務部 總裁辦公室 風險控制中心 人力資源中心 投資管理部 海外銷售中心 海外營運中 心 華南區子公司 華東區子公司 北方子公司 海外分公司 財務中心 14 值經銷商、采購服務商 等外部網絡 ，對服務項目進行專業化分工，形成 獨具特色 的服務產品，其 服務領域覆蓋了 傳統服務商的業務范圍 。同時，通過 整個供應鏈 的 一體化整合，在 提供物流配送服務同時還提供采購、收款及相關結算等 “嵌入式” 服務 。 與傳統的增值經銷商和采購商相比， 沒有 大量存貨，避免了存貨風險，降低了存貨成本。 更關鍵的是：怡亞通的 商業模式獨特性 在于 其贏利模式，公司的收入是根據業務量一定比例收取服務費，而非傳統的經銷商和采購商所采用的買賣差價模式合同模式。 以下從“品牌引領的目標客戶群體、 一站式供應鏈管理服務 的價值主張、 BOP業務分成的收入模式、戰略互補的合作網絡、四流合一的運營系統”五個視角剖析怡亞通商業模式的運作機理，再從盈利能力檢驗該模式的績效。 分析思路如圖 4所示： 圖 4 怡亞通 案例分析思路 1. 品牌引領的目標客戶群體 怡亞通定位為具有高速發展前景、行業領先的“ 一站式 供應鏈管理服務”提供商，服務的客戶群體主要是各類工商企業，目標客戶群體非常龐大，在物流業飛速發展的今天，其市場潛力非常樂觀。公司目前主要集中在 IT、電子產品及醫療設備等行業。尤其在 IT 行業，業務量一直居于領先地位，并 正在向其他行業滲透。 怡亞通在目標客戶定位方面具有典型意義：抓住 優質客戶帶來品牌效應 。公司確信一個核心思路：通過與全球 500強 公司建立了 良好的業務關系， 抓住了全球物流的核心企業，帶來良好的品牌聲譽，快速成為細分行業的領軍企業。目前，怡亞通已經從 IT行業成功延伸到通訊、醫療 設備、化工、汽車配件等行業， 建立起強大的客戶群，擁有了超過 400家一流客戶的陣容，包括思科系統（ Cisco System）、通用電氣（ GE）、飛利浦（ Philips）、惠普（ HP）、AMD、艾睿（ Arrow）、日立、柯達、 NEC、利盟（ Lexmark）、希捷（ Seagate）等世界 500 強企業和國內 TCL、 海爾、康佳、 清華同方、 海信數碼、中國財險 (PICC)、農行、建行、神 州數碼、方正等著名大企業，并創造了良好的經濟效益。 這些優質客戶一般信譽良好，本身發展迅速，業務不斷增長，使得公司的服務業務穩定，且增長潛力巨大，業務風險較小，同時，公司可借助這些優質客戶在各行業的巨大影響拓展服務業務范圍，為拓展潛在客戶奠定良好基礎，逐步擴大和強化公司的品牌優勢。 2. 一站式供應鏈管理服務 的價值主張 根據全球客戶的需求，怡亞通對供應鏈各環節進行計劃、協調、控制和優化，并通過建品牌引領的 目標客戶群體 一站式供應鏈服務的價值主張 BOP業務分成的 收入模式 戰略互補的 合作網絡 四流合一的 運營系統 15 立快速響應機制，靈活的服務產品組合，實現商流、物流、資金流、信息流四流合一的創新經營，同時結合 JIT運作管理，形成怡亞通特 有的 一站式 供應鏈解決方案及服務組合，為企業提供專業、全方位的供應鏈服務 。怡亞通的戰略定位是做“全球專業的供應鏈服務商”，公司獨特的價值主張是為客戶提供“ 一站式供應鏈管理服務 ”， 即將傳統的物流服務商、增值經銷商、采購服務商等服務功能加以整合，從縱向對服務項目進行專業化分工，形成強有力的服務產品，其產品線幾乎覆蓋了以上傳統服務商的業務范圍；從橫向對整個供應鏈進行一體化整合，為企業提供“鑲入式”的服務產品，使企業外包環節與非外包環節能夠無縫鏈接，最大限度降低物流及管理成本，提高供應鏈效率。 其業務流程圖如圖 5所示： 圖 5 怡亞通 的 業務流程圖 怡亞通目前的供應鏈創新服務主要是為各類企業提供供應鏈業務流程外包（ BPO）服務，即承接企業外包出來的非核心業務的供應鏈管理服務，為企業提供進出口通關、國內物流及流通加工 (增值 )、倉儲、保稅物流、產品營銷支持、國際采購、供應商庫存管理 (VMI)、虛擬制造 /協助外包、國際維修中心 (RMA)、 B2B 供應鏈聯盟、供應鏈解決方案咨詢等服務，簡稱“全方位 一站式供應鏈管理服務 ”，具體供應鏈服務項目如圖 6所示： 企 業 核心業務 非核心業務 非核心業務 非核心業務 核心業務 研發設計 生產前端 生產制造 生產后端 營銷品牌 怡亞通一站式供應鏈服務平臺 聯合采購 供應商管理庫存 國際配送中心 分銷執行 制造商 物流外包 商務外包 數據處理外包 結算外包 供應商 最終客戶 16 圖 6 怡亞通供應鏈服務項目 “一站式供應鏈管理服務”的商業模式是怡亞通的核心競爭力所在，在不斷拓展及深化服務產品和服務內容的基礎上，結合先進的信息系統、經驗豐富的專業團隊和高效嚴謹的風險與內部控制體系，對企業供應鏈環節盡可能的滲透，使企業能盡可能的把非核心競爭力供應鏈環節業務外包給怡亞通。 怡亞通 “ 專業供應鏈服務商 ” 的戰略定位，充分發揮自身擁有的全球運作網絡、專業團隊力量、先進的信息系統、強大的資金支持等優勢，全力打造一個全國規模最大的、功能最全的供應鏈服務平臺，為客戶 提供集采購執行、進出口通關服務、國際采購中心、分銷執行、國內物流及流通加工服務、保稅物流平臺、供應商管理庫存、供應鏈金融服務、供應鏈解決方案咨詢服務等為一體的 一站式供應鏈管理服務 ，以幫助供應鏈上各主體 供應商、制造商、增值服務商及系統集成商、分銷商及零售商甚至終端客戶等專注于核心競爭力、削減管理及運作成本、增強服務能力和提高客戶滿意度，最大程度地為客戶創造價值。 3. BPO 業務分成的收入模式 怡亞通商業模式的獨特性還在于其收入模式。傳統的經銷商和采購商所采用的買賣差價模式（即售價－買價－其他成本＝利潤），與其 他服務商不同，怡亞通的收入是根據業務量一定比例收取的服務費，即： BPO(業務流程外包 )合同模式。摩根士丹利認為： BPO 一般有三種常用的收入模式：第一種是成本附加和固定收費模式，第二種是以交易額為基準的收入模式，第三種是以企業效益為基準的收入模式。具體如圖 7所示： 圖 7 業務流程外包（ BPO）收入模式 橫向一體化組織 縱向專業化團隊 采購執行 進出口通關服務 國際采購中心 分銷執行 國際配送中心 保稅物流平臺 供應鏈管理庫存 供應鏈結算服務 供應鏈解決方案 虛擬生產 供應鏈聯盟 BPO 合同 固定收費；成本附加 以交易額為基準 以企業效益為基準 A 固定收費 B 隨顧客成長分段收費 C 成本加成 D 成本加約定利潤率 E 每筆交易收費 F 按客戶人數收費 G 風險共擔、回報共享 H 以業績為基準 17 怡亞通目前采用的是 BPO 第二種收入模式，即以客戶交易額 /量為基準收取服務費模式，從上圖可見，相對于 BPO 第一種和第三種收入模式，怡亞通目前采用的 模式比第一種更具發展潛力（不受固定費率的限制），比第三種模式風險小，不承擔企業經