mba課堂訓(xùn)練專用教材_管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷[整理(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 ，記得做三件事情是很重要的。回顧幻燈片或者掛圖。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝 鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 轉(zhuǎn)移情緒 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 解釋原因（如果適用的話） MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂 軟舞摧櫥企 ? 告訴購買者你所能提供給他的服務(wù) MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 3. 給銷售員一個(gè)例子，然后在房間里讓幻燈片開著或掛圖掛著。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 4. 讓團(tuán)隊(duì)知道他們將參與快速、有趣的兩角色扮演游戲，他們將在游戲中鍛煉這些技巧。將團(tuán)隊(duì)分成一對一對，并給每個(gè)銷售員一份 課堂資料 1,讓團(tuán)隊(duì)回顧指示。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 5. 發(fā)給每個(gè)小組中的一個(gè)人 1 號角色扮演中的銷售員角色 (課堂資料 2)。發(fā)給每個(gè)小組中的另一個(gè)人 1 號角色扮演中的購買者角色 (課堂資料 3)。提示他們可以參考幻燈片或掛圖列出的 步驟。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 6. 回答任何問題，然后開始角色扮演。他們應(yīng)只需 2 到 3 分鐘來收集反饋信息。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 7. 總結(jié)第一輪角色扮演 ,然后讓 參與者轉(zhuǎn)換角色。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 8. 發(fā)給在第一次角色扮演中扮演購買者角色的人 2 號角色扮演的銷售員角色 (課堂資料 4)。發(fā)給在第一次角色扮演中扮演銷售員角色的人 2 號角色扮演的購買者角色 (課堂資料 5)。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍 讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 9. 給每個(gè)參與者幾分鐘來回顧工作，然后開始第二輪角色扮演。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 10. 在 2 到 3 分鐘后，總結(jié)角色扮演。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi) 薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 如果你有更多的時(shí)間 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 讓銷售員提出他們不得不拒絕購買者的要求或傳達(dá)壞消息的情景。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝 餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 將銷售員分到 3 到 4 組，然后給每個(gè)小組 1 到 2 個(gè)情景，讓他們參考幻燈片或掛圖上列出的步驟，挖掘他們的積極手段和方法來對顧客陳述消極的消息。MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 單槍匹馬 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳 籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 列出不得不拒絕購買者的要求或傳達(dá)壞消息的情景清單。參考幻燈片所列出的步驟，挖掘你對每種情景能從更積極的方面去表達(dá)消極消息的陳述。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 幻燈片 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧 客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 當(dāng)你只能說不的時(shí)候 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 1. 轉(zhuǎn)移情緒 MBA課堂訓(xùn)練專 用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 2. 解釋原因 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 （如果適用的話） MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾 御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 3. 告訴購買者你所能做的 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 課堂資料 1MBA課堂訓(xùn)練專用教 材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 指令 當(dāng)你是銷售員時(shí) ... 1. 在開始角色扮演前閱讀整頁。 2. 用印在你的場景單上的陳述問候購買者。 3. 用印在你的場景單上的信息回應(yīng)購買者的要求。 4. 參考貼在房間里的步驟，用合適的步驟拒絕。 5. 購買者將告知你何時(shí)游戲結(jié)束。 當(dāng)你是購買者時(shí) ... 1. 在開始角色扮演前閱讀整頁。 2. 在銷售員問候你之后，用你的第一個(gè)陳述回答。 3. 繼續(xù)直到銷售員給你所有你要求的信息。 4. 遵照你的場景單上的指示來完成角色扮演。 5. 基于你的場景單上的信息，簡短地對銷售員的表演給出反饋。 怎樣作出反饋 和銷售員討論角色 扮演，在執(zhí)行正確的步驟上給他或她以祝賀。如果銷售員沒有用正確的技能回應(yīng)你的要求，你就根據(jù)手上的材料簡短地指出應(yīng)該怎么做。需要指出的是，在給一個(gè)同伴反饋信息應(yīng)抱著支持他、鼓勵(lì)他以及誠懇的態(tài)度，這點(diǎn)是很重要的。 課堂資料 2MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教 學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 銷售員角色 1 你是一個(gè) Food System,。這家公司是一個(gè)大的食物批發(fā)商以及飯店的供應(yīng)商。 以下是你所能做的： ? 提供一條超過 4000 件物品的生產(chǎn)線 ? 在信用許可下安排一個(gè) 20 天的首選顧客付款時(shí)間表 ? 保證上午 9 點(diǎn)前送貨 以下是你不能做的： ? 提供奶制品、農(nóng)產(chǎn)品、或者其他新 鮮供應(yīng)品 ? 提供超出 20 天的付款時(shí)間 ? 保證清晨送貨 問候購買者：“早上好，我是 Food System, Inc的（你的名字）。感謝你來電提出約會(huì)。今天我如何為您效勞？” 購買者會(huì)讓你知道何時(shí)銷售電話結(jié)束 課堂資料 3MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律 慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 購買者角色 1 你經(jīng)營一家飯店。你打電話給 Food System, Inc., 提出約會(huì)，讓銷售員來拜訪你以便討論他們的食品批發(fā)服務(wù)。 銷售員問候你之后，你說：“我正在為我們的飯店尋找新的供應(yīng)商。除了干貨之外，你們是否也送農(nóng)產(chǎn)品？” 銷售員應(yīng)該讓你知道他們不提供農(nóng)產(chǎn)品，但他們有超過 4000件物品的生產(chǎn)線。 銷售員回答你的第一個(gè)問題之后，你說：“我們要在早晨做好所有的食物，所以我們通常需要在大約 7 到 8 點(diǎn)間需要供應(yīng)品。你們能在那之前送貨嗎？” 銷售員應(yīng)該告訴你他們能保證在上午 9 點(diǎn)前送貨。 銷售員解釋了他們的送貨時(shí)間表之后，你說：“嗯，那也許可以。就只剩一件事情 —總的帳單我一個(gè)月一付。你能幫我安排 30 天的付款周期嗎？” 銷售員應(yīng)該提出在信用許可下安排一個(gè) 20 天的首選顧客付款時(shí)間表。 一旦你的問題被回答，結(jié)束角色扮演，并說：“謝謝。我研究一下你們的條件，如果那可行的 話，我會(huì)給你電話。” 評判標(biāo)準(zhǔn)： 拒絕你要求的時(shí)候，銷售員是否使用列出的步驟？ 課堂資料 4MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切 級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 銷售員的角色 2 你是一家互聯(lián)網(wǎng)通路提供者 QuickNet 的一個(gè)內(nèi)部銷售代理。以下是你所能做的： ? 提供介紹性的收費(fèi)服務(wù) ? 頭三個(gè)月共 49 美元（以后每月 20 美元） ? 提