畢業(yè)論文-汽車4s店的營銷策略分析研究(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 ；更具人性化的自動學(xué)習(xí)功能，通過分析駕駛者的行駛習(xí)慣，自動尋找最佳的換檔時機，讓換檔時更為順暢。 “十八般武藝 ”之強勁動力 在發(fā)動機方面，上海大眾 LAVIDA 朗逸采用的是源自 Polo 的 升發(fā)動機陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計論文 10 和源自大眾新發(fā)動機平臺下的 升自然吸氣發(fā)動機，其性能上要比 帕薩特 搭載的老款 發(fā)動機先進很多。 “十八般武藝 ”之高科技元素 據(jù)說 LAVIDA 朗逸配備了多達 13 項智能科技的安全配備，如四氣囊安全保障， 4 輪 NAO 陶瓷元素剎車片 (該剎車片只用在寶馬 5 系以上和 保時捷 等高端車上 )， 億組密碼的最新一代 電子防盜系統(tǒng) 等，同時環(huán)保標準比國家標準高9 倍。 汽車江湖風(fēng)云爭霸，戰(zhàn)火 紛飛 ,，各個細分市場都有一兩個號令群雄的領(lǐng)軍人物，它們的地位強大而難以撼動。而作為上海大眾重點推出的 A 級車， LAVIDA朗逸剛剛亮相就掀起軒然大波，這不能不歸結(jié)為朗逸不可小覷的 “實力 ”，上面列舉的只是朗逸 “十八般武藝 ”中的一部分，相信等到 6 月份朗逸上市時會有更多的“獨門絕技 ”震撼呈現(xiàn)。 朗逸車型 2． 2． 1 車型及價格 朗逸 運動版 萬 朗逸 手動 品悠版 萬 朗逸 自動 品悠版 萬 朗逸 手動 品雅版 萬 朗逸 自動 品雅版 萬 朗逸 手動 品軒版 萬 朗逸 自動 品軒版 萬 朗逸 手動 品雅版 萬 朗逸 自動 品雅版 萬 朗逸 手動 品軒版 萬 朗逸 自動 品軒版 萬 朗逸 手動 品悠版 萬 朗逸 自動 品悠版 萬 朗逸 自動 品尊版 萬 手動品雅 版 萬 DSG 品雅版 萬 手動品軒版 萬 DSG 品軒版 萬 DSG 運動版 萬 。 陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計論文 11 2． 2． 2 lavida 朗逸 TSI 運動版 外觀 Lavida 朗逸的前臉造型和 大眾 旗下以往的 A 級車造型有很大的不同，尤其是其水滴型的前大燈造型非常獨特。 Lavida 朗逸的大燈組設(shè)計給人以一 種 似曾相識的感覺，因為其設(shè)計理念源自上上海大眾 “ 哪吒 ” 概念車。大眾家族傳統(tǒng)的進氣格柵和 U 字型前臉造型同樣在 Lavida 朗逸身上得到了 發(fā)揚 和 繼承 ，同時， Lavida朗逸的保險杠造型也很獨特，寬厚有力的 保險杠 曲線協(xié)調(diào)，也從成為 Lavida 朗逸前臉造型的點睛之筆。 在車身線條設(shè)計方面， Lavida 朗逸腰線設(shè)計的相當凌厲，同時保留了類似明銳 的車身側(cè)輪廓 ，這一設(shè)計的最大好處在于可以方便后座 乘客 的上下車，長達2610mm 的 軸距 也保證可 Lavida 朗逸后排舒適的乘坐空間。 Lavida 朗逸的車尾和尾燈造型也非常具有原創(chuàng)性，不于大眾家族的尾燈組設(shè)計方式， Lavida 朗逸的尾燈組設(shè)計更強調(diào)了和前 臉的前后呼應(yīng)，同時吸取了不少國際名車的設(shè)計元素，在上海大眾設(shè)計團隊的精心修飾下，整個 Lavida 朗逸的車尾造型非常緊湊，尾燈組之間的一道鍍鉻橫條設(shè)計巧妙，將整個車尾連接起來構(gòu)成了一個整體。 從外觀上看，除了前臉上 VW 的 Logo 之外，在 Lavida 朗逸已經(jīng)很難看到以往印象中那 中庸 的大眾傳統(tǒng)造型了，上海大眾 Lavida 朗逸在外觀上的突破，也可以看作是上海大眾產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的開始，更加年輕、更加 時尚 的 Lavida 朗逸將有望成為今年下半年國內(nèi) 緊湊型轎車 的最大亮點。 內(nèi)飾 四個醒目的原型 空調(diào) 出風(fēng)口是上海大眾 Lavida 朗逸內(nèi)飾的一大亮點，鍍鉻的撥片和圓環(huán)讓這四個空調(diào)出風(fēng)口非常 醒目 ，如果再算上儀表板上的兩個醒目的圓形時速表和 轉(zhuǎn)速表 的話，這六個平行的圓圈構(gòu)成了上海大眾 Lavida 朗逸內(nèi)飾的上半部分造型特征。在配色上， Lavida 朗逸繼承了大眾車系在國內(nèi)一貫的 “ 上深下淺 ” 色彩搭配，但是在二者之間，參照了日系中級車的設(shè)計風(fēng)格，加入了一條融合了 中控臺 的 桃木 搭配，這 也算是 Lavida 朗逸內(nèi)飾中的另一大看點。桃木中空面板上鑲嵌著銀色的吸入式 CD 機 和 多媒體系統(tǒng) ，而高配的 Lavida 朗逸 車型還搭載了大尺寸帶導(dǎo)航功能的折疊式 液晶顯示屏 。自動 /手動空調(diào)的位置和傳統(tǒng)的大眾車型如 速騰 、明銳等相同，但顏色卻由黑色變成了 Lavida 朗逸的銀色。 在上述諸多 “ 顛覆性 ” 內(nèi)飾造型亮相的同時，上海大眾 Lavida 朗逸在 方向盤 和儀表板 方面還是繼承了大眾車型的造型風(fēng)格：與 途安 、速騰相同的三幅方向盤也出現(xiàn)在了 Lavida 朗逸上，高配車型上也將安裝多功能按鈕，包括 藍牙耳機 控制和音量調(diào)節(jié)等，這些配置也會對行車安全產(chǎn)生幫助。 Lavida 朗逸儀表板的造型在原有大眾傳統(tǒng)造型上略有改動，取消了速騰上的兩個小圓形指針盤，而是全部采用了 車載電腦 來提供相關(guān)的駕駛信息，同時整個車載電腦的外圈裝飾了一個圓形的鍍鉻線條，將其和鍍鉻的時速表、轉(zhuǎn)速表融為一陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計論文 12 體。在檔把部分的設(shè)計上，上海大眾 Lavida 朗逸和其他大眾車型基本相同， 變速箱 面板則外圈采用了桃木設(shè)計，內(nèi)圈則是鍍鉻的檔把套件， 在中央扶手的前后，各帶有一個杯座，細節(jié)上 Lavida 朗逸也考慮的頗為周到。 朗逸的市場定位 Lavida 朗逸的市場定位一直是 消費者 關(guān)注的焦點，作為 上海大眾 未來銷量的 基石 之一， Lavida 朗逸在定位上將瞄準目前市場上銷量最好的緊湊型轎車，這就將包括上海通用剛剛發(fā)布的新 凱越 和去年上市、銷量一路飄紅的 卡羅拉 。 Lavida朗逸未來將首先推出 和 升兩款排量、預(yù)計四個型號的車型。其中 升車型將主要針對上海通用新凱越、 標致 307和 福特福克斯 等車型；而 Lavida朗逸則將目標瞄準了卡羅拉、 思域 、速騰等車型。其中，新凱越和卡羅拉這兩個細分市場的銷量標桿車型將成為未來上海大眾 Lavida 朗逸的主要競爭對手。 上海大眾希望在未來通過兩款不同排量、不同配置的 Lavida 朗逸能在市場上做到 “ 上下通吃 ” 。其中 升排量的 Lavida 朗逸將對新凱越、標致 307 和福克斯 產(chǎn)生不小的沖擊，從目前的情況看，這三款車型中， Lavida 在軸距上最具優(yōu)勢，同時作為一款全新車型， Lavida 也具有標致 307 和福克斯所不具備的新車效應(yīng)。 另一方面，目前上海通用新凱越盡管已經(jīng)發(fā)布，但其價格尚未公布，可未來新凱越在定價時，仍將會把北京現(xiàn)代伊蘭特 悅動作為其定價的主要考慮對象。而上海大眾 Lavida 朗逸在定價上則更對地會綜合考慮福克斯和標致 307 的價格因素。目前在國內(nèi)市場 11 至 13 萬價格區(qū)間上， Lavida 朗逸 車型只要定價合理，相信未來將會在銷量上有不錯的表現(xiàn)。筆者預(yù)計未來 Lavida 朗逸 升車型的價格區(qū)間將在 12 至 14 萬之間，略低于上海大眾的 斯柯達明銳 。 而在 13 至 16 萬價格區(qū)間上， Lavida 朗逸未來的主要競爭對手將是 豐田卡羅拉 和 本田思域 。為了在競爭中突出大眾品牌優(yōu)異的性能和技術(shù)優(yōu)勢， Lavida朗逸有可能將 車型的競爭對手鎖定豐田卡羅拉 和 。 在品牌 口碑 方面，豐田和大眾可謂旗鼓相當，難分上下。但上海大眾 Lavida朗逸 無論外觀還是內(nèi)飾，都更像是一款大眾版 “ 卡羅拉 ” 。憑借年輕的外觀、穩(wěn)定的性能和 運動 的風(fēng)格，相信未來 Lavida 朗逸 和卡羅拉之間的競爭將會日趨白熱化。筆者預(yù)計未來 Lavida 朗逸 升車型的價格區(qū)間將在 13 至 16 萬之間，主要 競爭對手 將為豐田 卡羅拉、本田思域。 朗逸優(yōu)缺點 優(yōu) 點 車身協(xié)調(diào)耐看，各項標準配置比較豐富，乘坐空間在同級車中具有一定優(yōu)勢，比較舒適。 發(fā)動機與變速器技術(shù)含量非常先進，油耗低，車身厚實安全。保養(yǎng)周期相對其它車型時間較長，達到 1 萬公里。 陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計論文 13 缺 點 1。車門有異響（不知道現(xiàn)在改進了沒有） 2。 13 檔提速慢 不過上了 4 檔就馬力十足 。 3。在 15000 公里時已經(jīng)換過車窗升降器（說明配件不成熟） 4。倒車擋有時候比較緊不是太順手。 5。 車子坐滿人又開空調(diào)，明顯感覺發(fā)動機動力不足 店汽車營銷策略介紹 卓越的 4S 店營銷人員素質(zhì)策略 3． 1． 1 行業(yè)知識 行業(yè)知識指的是銷售人員對客戶所在的行業(yè)在使用汽車上的了解。如，面對的潛在客戶是一個禮品制造商，而且經(jīng)常需要用車帶著樣品給他的客戶展示，那么，他對汽車的要求將集中在儲藏空間，駕駛時的平順等。客戶來自各行各業(yè)，如何做到對這個不同行業(yè)用車的了解呢？其實，這個技能基于你對要銷售的汽車的了解。比如，客戶屬于服裝制造業(yè)，那么也許會用到汽車空間中可以懸掛西服而不會導(dǎo)致皺褶的功能。許多銷售人員對客戶用車習(xí)慣的注意及了解都是從注意觀察開始的 。 行業(yè)知識不僅表現(xiàn)在對客戶所在行業(yè)用車的了解上，還表現(xiàn)在對客戶所在行業(yè)的關(guān)注上。當你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時候，你也許可以表現(xiàn)的好奇地問：聽說，現(xiàn)在的孩子越來越不好教育了吧？其實不過是一句問話，對客戶來說，這是一種獲得認同的好方法。當客戶開始介紹他的行業(yè)特點的時候，你已經(jīng)贏得了客戶的好感，僅僅是好感，已經(jīng)大大縮短了人與人之間的距離。汽車銷售中這樣的例子非常多，但并不是容易掌握的，關(guān)鍵是要學(xué)會培養(yǎng)自己的好奇心，當你有了對客戶行業(yè)的好奇心之后，關(guān)切地提出你的問題就是你銷售技能的一種表現(xiàn)了。 3． 1． 2 客戶利益 所有的產(chǎn)品都有其獨到的特征，是其它的競爭對手的產(chǎn)品無法比擬的，但是如何用利益的陳述方法讓客戶印象深刻是關(guān)鍵。在特征，優(yōu)點以及利益的陳述方法中，只有利益的陳述方法是需要雙向溝通來建立的。利益的陳述方法要求陳述出產(chǎn)品的某個特征以及優(yōu)點是如何滿足客戶表達出來的需求的。首先需要確認你理解的客戶對汽車的需求，然后，有針對性地介紹汽車的各個方面。如果客戶有跑長途的需要，那么你不僅要有針對性地介紹發(fā)動機的省油特征，還要介紹座位的舒適性，方向盤的高低可控，以及高速路上超車的輕易感覺等。 確保客戶采 購的汽車可以為客戶帶來他需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個有效方法。從獲得客戶好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標。 3． 1． 3 顧問形象 陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計論文 14 顧問形象意味著什么？它意味著銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。 “ 如果您的駕齡不長，我建議您安裝倒車雷達，雖然又需要一筆費用，但是，相比你在倒車時由于沒有經(jīng)驗導(dǎo)致的掛碰之后的維修費用還是小錢，更何況，嶄新的車掛碰了也會很心疼。根據(jù)對中國駕車者的研 究，只有一年駕齡的司機倒車掛碰的機會高達 67%，所以，你看有一個倒車雷達是多么有幫助呀。再比如：如果您的駕齡時間長一定可以理解四輪驅(qū)動對較差路面的通過性能是如何體現(xiàn)的吧。注意，這里提到的對中國駕車者研究的結(jié)果等信息都是在體現(xiàn)銷售人員的顧問形象，體現(xiàn)作為銷售人員的你對相關(guān)知識的了解是如何支持你對客戶來提供幫助的，提供信息供參考的作用是作為顧問的一個非常重要的功能。而對于駕駛經(jīng)驗較豐富的司機介紹四輪驅(qū)動的作用的時候，表面上是介紹車的性能－四驅(qū)，實際上是透露著你對此類司機的了解，也是一種顧問形象的展示。 有一個更為形象的例子可以幫助你更好的理解如何才能在別人的眼里成為一個理想的，合格的顧問。你可以回憶一下，當遇到一些難以解決的問題的時候，你一般都會向誰請教，找到這個人后，仔細回憶你為什么在心里將他作為問題請教的對象呢？找到其中的具體原因，你就可以從這些地方開始模仿起，除了了模仿以外，自己還需要不斷地增加各種豐富的知識，尤其是汽車方面的知識，以及中國汽車行業(yè)的各種變化，如果對于這些變化再有自己的分析，從而形成自己的看法，那么你在未來的潛在客戶面前的顧問形象就非常容易形成了。 3． 1． 4 行業(yè)權(quán)威 前三個 核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次，素質(zhì)較高的潛在客戶面前。后面將解釋的三個核心技能主要用在層次，素質(zhì)相對較低的客戶銷售過程中。具體什么類型的客戶適應(yīng)什么形式的核心銷售技能，我們在第三章客戶類型分析時有機會詳細探討。在這里，首先要做到的是全面掌握，因為你可能面對的客