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高端酒水市場終端操作手冊(編輯修改稿)

2025-11-24 11:22 本頁面

　

【文章內容簡介】）：（ 1）競品信息：了解前三位競品每日動銷情況、促銷員工作情況、促銷活動情況、客情情況（關鍵人物關系情況）、陳列情況、兌獎情況及方式、暗銷情況。（ 2）陳列情況：核心店每天檢查產品陳列、促銷物料擺放及價格標簽明示，重點店每兩天檢查一次，并保證產品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。（ 3）本品動銷及庫存情況：核心店每天、重點餐飲每兩天了解本品銷售數量及品種，客人及餐飲評價，競品搶走本品銷售機會的原因及本品銷售障礙，檢查了解該店庫存情況并建議是否補貨，保證餐飲倍安全庫存。 4，客情：固定時間內建立和完善核心餐飲、重點餐飲的關鍵人物（服務員、大堂經理、老板）檔案資料，日常建立和累計酒店核心消費者檔案，并納入業務人員考核，業務員每天必須有特定的高端酒水市場操作手冊第 8 頁客情對象，并于日報表反映每天的客情進展，提出客情強化方案，按要求申請費用，選擇客情公關方式。第四式酒店終端促銷推廣活動從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利開拓餐飲渠道的關鍵。促銷人員（進行相對規范嚴格的培訓）應具備的基本素質：（ 1）產品知識，推銷技巧等。（ 2）良好的形象及禮儀素質。（ 3），自信端正的態度。第五式酒店終端二批的管理餐飲渠道發展到一定階段，需要二批的引進以解決產品的進一步延伸。兩個標志達成的情況下，可以發展二批：（ 1），口碑的形成。（ 2），二批要貨。啟動二批需要注意的事項：（ 1）價格和物流的管控是一貫的。（ 2）合理的價格體系。（ 3）簽訂合同明確雙方的權責利。（ 4）相互之間的觀念的統一。第六式防止酒店跑單方法：（ 1）及時了解跟蹤酒店的經營狀況，最好能夠培養 1 到 2 個熟悉了解酒店核心信息的人員。（ 2）勤于拜訪，責任到人。（ 3）信用額度的控制，掌握催款方法。第七式餐飲終端生動化陳列執行標準化終端陳列的生動化：（ 1）產品的品項的多樣化。（ 2）產品的促銷推廣物料的展示。（ 3）產品陳列的最佳位置的占領。（ 4）餐飲終端人員促銷的分類：買斷終端、獨家促銷、同場促銷、自然銷售。第八式客情關系的建立與維護客情關系是伴隨著業務關系的推進而逐步加深的，客情關系與業務關系有著相互推動的作用。良好的客情對于業務關系以及產品的動銷具有推進作用。業務的往來及良性發展有利于客情關系的升華。客情關系的加深需要個人的智慧。不同的人用不同的方式。高端酒水市場操作手冊第 9 頁商超渠道運作實務商超渠道概述及特征超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業道德。它更要求供應商有正規的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。商超渠道的特征：（ 1）規模大發展快，管理規范。（ 2）統一采購、配送、經營管理、財務結算、質量標準、服務規范。（ 3）對于廠家來說，利于大量鋪貨，利于形象建立市場拓展，方便營銷活動的開展。（ 4）對于供應商來說存在賬期風險和一定的資金壓力。（ 5）對于供應商要求苛刻，產品進店費高，各項質量要求嚴格。（ 6）消費者信賴度高。商超渠道進店談判工作（一）新客戶的調查與評估新客戶的調查與評估較為繁瑣。具體操作方法如下：基礎調查內容（ 1）對方的發展歷史、主要創辦人員、主要管理人員；（ 2）經營規模；（ 3）資信狀況（客戶回款情況）；（ 4）各家分店的經營情況；（ 5）各家分店的價格體系；（ 6）各家分店的商品結構情況；（ 7）各家分店中酒類商品結構；（ 8）物流配送體系；（ 9）倉庫管理和收貨管理流程；高端酒水市場操作手冊第 10 頁將上述調研結果進行匯總歸類整理并建立檔案。競品調查（ 1）各家分店中競品的品種結構、價格、銷售情況、促銷狀況、包裝結構（有無超市裝或特色包裝）、排面陳列情況、新產品銷售情況、物流配送管理情況。評估（ 1）所有資料要求上交一部分進行備案；（ 2）業務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部；（ 3）總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業務員的評估報告，對其展開第二輪評估；（ 4）根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；（ 5）根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；（ 6）評估完成后確定合作對象，并建立合作對象的管理檔案；（ 7）評估的內容包括：對方的經營能力；對方的管理能力；對方的擴張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預估合作成本；預估合作效益；預估合作潛力；預估合作風險。（ 8）評估等級為： ?優 ?次優 ?差（二）洽談與合同簽訂商超賣場的談判商超賣場談判工作較為艱難，目前一些國際性的大賣場如家樂福、沃爾瑪等國際連鎖賣場。規范的管理以及強大的影響力，決定了賣場在談判時候的話語權。因此對于這類大型連鎖賣場的談判需要專業的團隊對口進行攻關。只有做好了充分準備和分工協作才能夠有效的完成談判。（ 1）初步洽談。雙方初步交流意見。（ 2）第二輪洽談。洽談地點一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室（當然如果能夠將對方帶出對方的辦公室，高端酒水市場操作手冊第 11 頁對于我方談判將會更加有利）；一般談判前需要對于上次談判的情況作以回顧。談判中盡量爭取實現對于競品的攔截。目前，每個賣場中關于特定的商品的條碼數目是一定的，因此合理的規劃品項能夠在一定程度上攔截競品。合同簽訂在雙方達成合作協議以后雙方要簽訂正式的合同文本。在續簽合同的時候盡量將市場支持等

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