創(chuàng)美詩加盟美容院經(jīng)營手冊(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競爭能力。 品牌形象定位通常要考察以下幾個方面：品類特征、產(chǎn)品比較性差異、品牌以往形象基礎、相對價格、消費群體定位、消費習慣和使用方式、消費群體文化心態(tài)、生活方式等。可以通過對以上每一個方面的研究，得出品牌形象應具備的各個要點。 市場地位定位 一家創(chuàng)美詩加盟美容院的經(jīng)營策略與其所處的市場地位有著密切的關(guān)系。通常，我們可以將一家創(chuàng)美詩加盟美容院的市場地位分為四種類型：市場領(lǐng)導者、 挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。 對于市場領(lǐng)導者而言，合適的策略一般為努力保持優(yōu)勢，持續(xù)領(lǐng)跑，增加市場寬度或服務項目。 對于挑戰(zhàn)者而言，則應采取差異化經(jīng)營的策略或在局部競爭要點趕超的策略。 對于追隨者而言，不一定要在經(jīng)營主張上追求突破，而是可以考慮在局部市場謀求深度開發(fā)。 對于市場補缺者而言，要注意對選擇市場的價值進行謹慎評估，在有些情況下，還應考慮自身的持續(xù)投資能力與市場進入成本。一般來說，采取市場補缺者的定位時應該謹慎。 消費圈定位 對于一家創(chuàng)美詩加盟美容院而言，消費者分布具有明顯的區(qū)域性特征。明確自己的消 費圈對于創(chuàng)美詩加盟美容院的顧客開發(fā)以及經(jīng)營策略都有著極其重要的影響。那么，如何來測定消費圈呢？通常采用“定位地圖法”。 對于一家經(jīng)營中的創(chuàng)美詩加盟美容院而言，可以按顧客檔案，在地圖上標明顧客的家庭住址或工作單位，會發(fā)現(xiàn)消費者以本店為中心向外次第減少。按照其密度遞減變化趨勢，分別設不同的 層級，將各個方向上密度相等的點相連接，可以形成一個個不規(guī)則的環(huán)形，這些一月形圈定的范圍就是這家創(chuàng)美詩加盟美容院的消費圈。 對于一家還沒開業(yè)的創(chuàng)美詩加盟美容院，在選擇店址時，可以以當?shù)氐钠渌麆?chuàng)美詩加盟美容院或飯店、超市 、浴室等相類似性較強的單位為參照進行分析。需要注意的是，即便是兩家緊鄰的創(chuàng)美詩加盟美容院，受各自經(jīng)營策略和市場競爭力的影響，消費圈的范圍也很可能有很大不同。這也是我們研究消費圈的主要目的之一。 主要服務對象定位 創(chuàng)美詩加盟美容院經(jīng)營手冊 13719266038 10 主要服務對象定位，也被稱為目標群體定位。它的主要目的就是明確自己的創(chuàng)美詩加盟美容院主要針對哪些消費群體提供服務。 在確定消費群體時，通常要考慮以下方面：性別、年齡、消費力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式與愛好等。應該意識到，只知道他們是誰還遠遠不夠，還應明確他們是怎樣的，如何接近并贏得他們？ 對于已經(jīng)有一定經(jīng)營歷史的創(chuàng)美詩加盟美容院，這一工作除了宏觀分析，更多的，可以通過顧客檔案的分析研究來完成。 經(jīng)營項目定位 經(jīng)營項目定位的概念也可以擴大一些，理解為業(yè)務重點的評估。 一家創(chuàng)美詩加盟美容院難免要有多個經(jīng)營項目，每一個項目投入的經(jīng)歷與產(chǎn)生的效益自然也不同。那么，應該增加或刪減哪些經(jīng)營項目？不同的經(jīng)營項目或業(yè)務重點應該采用什么樣的發(fā)展策略？投入多少精力和資源呢？對此，我們通常可以從每個經(jīng)營項目的銷售額貢獻率、利潤貢獻率、成長速率、結(jié)構(gòu)性、市場地位進行綜合評估。 一般來說，利潤貢獻率和成長速率是 兩個應該優(yōu)先考慮的要素。這些要素的評估，需要一些專業(yè)的技術(shù)手段，在這里，從來者要根據(jù)不同的具體戰(zhàn)略，評估各要素的重要程度也會有所變化。在今后的教學中，我們會對此專門進行深入講解。 消費者利益定位 一位顧客之所以會選擇一家創(chuàng)美詩加盟美容院，是因為這家創(chuàng)美詩加盟美容院能夠為他提供價值，而且只有當一家創(chuàng)美詩加盟美容院能夠為他提供別人不能提供的價值時，他才可能忠誠于這家創(chuàng)美詩加盟美容院。美容 院為顧客提供的價值是多方面的，不同的創(chuàng)美詩加盟美容院，為顧客提供價值的能力也各不相同，這就是創(chuàng)美詩加盟美容院競爭能力的最 直接的表現(xiàn)。每一家創(chuàng)美詩加盟美容院都應該學會思考自己能為顧客提供什么樣的價值，在哪一個方面更具有優(yōu)勢。 這就是消費者利益定位。它包括兩大方面：基礎利益和獨特利益。基礎利益是必須能提供的，不可或缺的；獨特利益則應至少具備以下三個特點：可識別性、優(yōu)勢性、不易模仿性。 二、 觀摩其他創(chuàng)美詩加盟美容院，體驗做顧客的感受 定位確定之后，很重要的是親身體驗市面的創(chuàng)美詩加盟美容院，尤其是和自己路線相同、定位差不多的創(chuàng)美詩加盟美容院。參觀時要扮演顧客的角色，觀摩其店內(nèi)的設計、氣氛、收費、待客方法以及美容師的操作過程，體會其優(yōu)點、 缺點。這些臨場的體驗都是最好參考的活動教材。經(jīng)過這些親身的體驗后，大概就會發(fā)覺有些情況和自己想象的有點不同。譬如說雇用的美容師太年輕，缺乏經(jīng)驗、技術(shù)水準不夠；裝潢、設備投資很多，卻達不到應有的效果??等，經(jīng)由這些觀察，便可進一步修正開設的目的。 其實，創(chuàng)美詩加盟美容院并不一定要如何豪華高貴才能吸引消費者，因為不同的定位有不同的 訴求，重要的是如何找到適合自己的“位置”。舉例來說，一瓶近千元的高價護膚品固然有其顧客，但中低價的追逐者則更多，所謂薄利多銷，利潤可能不遜于高價產(chǎn)品，但更要考慮中低價可能會有較多競爭 對手。所以，以下企劃重點，都應該站在這樣的角度來衡量。 三、 客戶群、價位、流程 客戶群 也就是確定創(chuàng)美詩加盟美容院顧客階層，然后做適當?shù)氖袌鲆?guī)劃，尤其在密集競逐，大量同性質(zhì)創(chuàng)美詩加盟美容院共存的美容市場，市場規(guī)劃更是不明顯，在不明顯中找出規(guī)則雖然很困難，但卻是很必要的。美容人口約為 1555 歲的男女。如果創(chuàng)美詩加盟美容院針對的是純青春痘的護理，考慮生活形態(tài)、地區(qū)等因素后，可以把市場大致規(guī)劃為 1525 歲的創(chuàng)美詩加盟美容院經(jīng)營手冊 13719266038 11 女學生和剛踏入社會的青年為主，其他年齡的女性和男士為輔；如果走的是高級創(chuàng)美詩加盟美容院路線，顧客群可能要 提高到 2455 歲的職業(yè)女性或高收入的家庭。大致規(guī)劃出所經(jīng)營的市場后，才能選擇適合的產(chǎn)品和制定收費價位。 適合的產(chǎn)品和價位 這點和客戶群的確定是相連的。經(jīng)由客戶群、營業(yè)項目來確定產(chǎn)品、器材和價格，比如說是中低消費的客路，適合以中、低價的產(chǎn)品為主，但不妨配合小部分的高價產(chǎn)品。 收費標準的確定相當重要，除了考慮客路外，也要考慮價格的彈性，像分階段訂價就是一個很好的考慮方向，對越早加入顧客給予優(yōu)惠；隨著發(fā)展而提高價錢時，前階段顧客仍維持原價。差別待遇的方式，可以留住舊顧客、提高顧客忠誠度、增加利潤，一舉數(shù)得，所以價位并不是一成不變的。最好制定一份各類別肌質(zhì)的美容價目手冊，網(wǎng)羅詳細資料（療程內(nèi)容、使用的儀器類別）、材料類別、用量、工作時間等，然后再加上投資應得的回報率，綜合以上訂定一套公道價目來，美容價目手冊的制訂，能使客人更安心，也能顯出創(chuàng)美詩加盟美容院的水準。 目前創(chuàng)美詩加盟美容院收費并沒有一定的標準，但大概有兩種形態(tài)：一種是不論什么樣的肌膚和目的，每次療程都一樣，有差別的只是使用材料的牌子、優(yōu)劣或遇到特別技術(shù)時的方法都不一樣。另一種是碰到肌膚毛病較多或客人有特別要求時，以取得顧客同意的方式，按情況收費。 顧客招待、服務流程 流程的設計包括硬體和軟體兩方面。硬體指空間設計的配合，軟體則需要經(jīng)營者多方設想后排定。例如首先在柜臺與顧客溝通，說明方式和解答疑問 —— 再由美容顧問確定顧客問題及需要 —— 換上工作衣服 —— 選擇適合材料 —— 操作 —— 最后招待顧客結(jié)帳，一項全面優(yōu)質(zhì)的美容服務，應包括售后跟進服務，所以最好能在第二天再以電話聯(lián)絡，詢問護理后的感覺。 四、 產(chǎn)品、行銷、其他 ◎護膚品的選擇和效果衡量 選用美容護膚品往往有不同的因素，如價格、售后服務、知名度、包裝等，現(xiàn)在市面上的美容品琳瑯滿目，可謂各有所長，在品質(zhì)上也良莠不 齊，無法一概而論。產(chǎn)品效力當然是考慮的第一要素，最好以你過去使用過的經(jīng)驗和顧客的反應來判斷，它的價值能影響到顧客的重視，同時也是獲得顧客長期光臨的重要因素。 另一項是重視在創(chuàng)美詩加盟美容院內(nèi)銷售美容用品任務的角色。雖然有些消費者能頻頻光臨創(chuàng)美詩加盟美容院，但是次數(shù)再密也有限，讓顧客在家也能作正確的保養(yǎng)，才能真正達到客人的要求。而且一般來說，提高店里美容用品的銷售業(yè)績，大都能帶動其他營業(yè)項目，并且可避免經(jīng)營上的老化現(xiàn)象。如果能吸引客人到你的創(chuàng)美詩加盟美容院購物時，無形中也增加了客人光臨的機會，相對的顧客接受美 容的程度也會增加。 花山論店 ◎如何選擇美容產(chǎn)品 美容是美容化妝品公司與終端消費者之間的一座橋梁，通過提供產(chǎn)品和技術(shù)服務獲得經(jīng)濟利潤。因此，如何選擇適合創(chuàng)美詩加盟美容院特色的專業(yè)產(chǎn)品，便成了能否盈利的關(guān)鍵。沒有人敢像買彩票一樣去隨意碰運氣，所以必須全面斟酌合作對象和美容產(chǎn)品本身的情況。 尋找戰(zhàn)略合作伙伴，目前，美容化妝品市場的品牌越來越多，而每個品牌都有自己的特點。創(chuàng)美詩加盟美容院該如何選擇適合自己經(jīng)營的品牌？很多人都知道，選擇一個品牌，同時也就意味著選擇了一個合作伙伴。選擇合作伙伴不單單是要計算對方立刻能 給自己多創(chuàng)美詩加盟美容院經(jīng)營手冊 13719266038 12 少利潤，而是必須全面考慮到對方的實力及其產(chǎn)品和服務的發(fā)展前途。 首先，要看合作方是否是一個管理有序的優(yōu)秀企業(yè)。因為這關(guān)系到產(chǎn)品的品質(zhì)、合作的信譽和兌現(xiàn)承諾的可能性。一個由高素質(zhì)人員組成的公司，通常可以做到管理環(huán)節(jié)嚴密，產(chǎn)品品質(zhì)達到國家或國際標準，經(jīng)營思想前衛(wèi)，并保持與潮流同步，這就能確保其公司及合作伙伴穩(wěn)步發(fā)展。 其次要考慮對方的長處是否能補足自己現(xiàn)時的弱點。項目合作不是單純的買賣關(guān)系，如果在合作過程中，對方的企業(yè)文化，營銷策劃，經(jīng)營管理，人力開發(fā)，培訓教育，應用技術(shù)等方面能補足自己的弱點，那便是一 種巨大的無形資產(chǎn)，可以避免自己在經(jīng)營過程中少走甚至不走彎路。這樣，一個經(jīng)營合作的過程也就是一個免費學習的過程，何樂而不為呢？ 再次，合作的項目是否有生命力也是一項考察重點。項目的生命力在于它的延續(xù)性，一個有生命力的品牌，可長久地經(jīng)營下支，并產(chǎn)生巨大的品牌效應：增加客源，增加營業(yè)額，增強對顧客的凝聚力，提升創(chuàng)美詩加盟美容院的自身素質(zhì)和公眾形象。 最后，創(chuàng)美詩加盟美容院還可考察一下對方的發(fā)展史，以確認對方是否已經(jīng)經(jīng)過歷史的考驗。任何精品都必須經(jīng)過歷史檢驗，而歷史是不能用金錢換取或篡改的，這也是印證真假、辯明是非 的尺度。 ◎?qū)W會從“石中探金”。 選擇了好的戰(zhàn)略伙伴，只是成功選擇美容產(chǎn)品的第一步，下一步就針對美容產(chǎn)品從“石中探金”的過程了。 —— 我取我需 每個創(chuàng)美詩加盟美容院都有自己的特點，在選擇美容產(chǎn)品時節(jié)根據(jù)自己的特點量身定購，要看自己的創(chuàng)美詩加盟美容院是不是對美容產(chǎn)品有特殊要求。例如，你的創(chuàng)美詩加盟美容院以中醫(yī)美容為主，那么你勢必考慮產(chǎn)品的中醫(yī)美容療效，而不能模仿其他店追求洋品牌；如果你是專門化的男士創(chuàng)美詩加盟美容院，而且專為“白領(lǐng)”男士服務，那你就該選擇很有檔次和品位的男士美容化妝品品牌。 另外，還要注意由于 全國各地水土、氣候、飲食習慣等差別較大，各地人群的肌膚狀況也因此不同。所以，不同地域的創(chuàng)美詩加盟美容院不能盲目斷定某一產(chǎn)品是最佳產(chǎn)品，在產(chǎn)品選擇上一定要因地制宜，并仔細觀察與分析產(chǎn)品對不同類型肌膚的作用和療效，從面有針對性地去選擇，千萬不要人云亦云。只有這樣，選購產(chǎn)品的準確性，成功率才會高。例如，同樣是南方，廣東一帶氣候潮濕，氣溫高，加之飲食等原因，一般人肌膚毛孔粗大，油脂分泌旺盛，易生粉刺；而浙江一帶四季相對均衡，水質(zhì)溫和，人們的飲食偏于清淡，肌膚相對就較為細膩。對比之下，在這兩地的創(chuàng)美詩加盟美容院所開設 的肌膚護理項目就有所不同，美容產(chǎn)品的選擇自然也需有所區(qū)別和側(cè)重。 —— 知先于行 要想正確把握自己選擇的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的原料及配制有一定的了解是很必要的。作為美容專業(yè)人士，只有了解了產(chǎn)品的原料及配制的一些基本情況和原理，才能正確選擇產(chǎn)品，并對顧客進行必要的專業(yè)指導，從而獲得他們的信賴。例如：起碼要搞清楚什么蛋白酶，什么透明質(zhì)酸，什么是 SOD，等等。一旦了解了這些基礎專業(yè)知識，在選擇產(chǎn)品時就能做到胸中有數(shù)，甚至在向顧客推銷時也可說得頭頭是道，具有可信度。 —— 有度可循 每個創(chuàng)美詩加盟美容院都有自己特有的消費群體， 產(chǎn)品選擇一定要考慮到群體的消費能力和習慣，這樣才能得到顧客的呼應和投入。違背這一規(guī)律任意選購，就容易造成產(chǎn)品積壓，不僅浪費資源，同時也增加成本，最終對顧客和創(chuàng)美詩加盟美容院都無益處。 —— 試后再選 創(chuàng)美詩加盟美容院經(jīng)營手冊 1371926