bea2007年度市場推廣方案(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 間件及 SOA前沿技術巡講 ? 校園巡展 ? …… 競爭對手推廣 東方通 金蝶：一本萬利，中間件普及風暴 面向中小企業(yè)，金蝶在全國各地啟動“ 一本萬利 ” 計劃 以活動為主，大力度普及中間件的應用 ? 面向中小企業(yè)的各種培訓活動； ? 全國巡講 ? 渠道招募活動 競爭對手推廣 金蝶 競爭狀況小結 ? BEA雖仍居行業(yè)第一，但與競爭對手的差距越來越小； ? BEA的品牌知名度低于 IBM，有待進一步提高； ? 競爭對手大力度進行品牌推廣，推廣手段各有千秋推陳出新， BEA面臨巨大挑戰(zhàn) Summary： SWOT分析 S： Strengths ? 技術領先； ? 行業(yè)領導者； ? SOA概念的最早提出者； W： Weaknesses ? 市場聲音較弱，品牌知名度低于 IBM； ? 渠道中系統(tǒng)集成商的數(shù)量較少，范圍較窄； ? 用戶對服務和培訓的滿意度較低 ? 價格高 ? 推廣手段較為單一 O： Opportunities ? 隨經(jīng)濟的發(fā)展，信息化的程度越來越高；中間件的應用更為廣泛； ? SOA 成為大勢所趨； ? 涌現(xiàn)出越 來越多新的行業(yè)需求； T： Threats ? 市場逐漸成熟，增長速度放緩； ? 與競爭對手差距變小；越來越多新廠商進入市場，競爭直接化； ? 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重導致用戶價格敏感度提高； ? SOA還處于概念認知階段； ? 優(yōu)勢渠道商的爭奪激烈； Shunya Communications Network 面臨的挑戰(zhàn) BEA面臨的挑戰(zhàn) 品牌 如何進一步提高品牌的知名度？ 如何將技術優(yōu)勢轉化為品牌優(yōu)勢？ 如何更好的詮釋和推廣 SOA成為核心競爭力？ 產(chǎn)品 如何在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下差異化，保持競爭優(yōu)勢？ 如何強化技術優(yōu)勢以弱化用戶對價格的敏感？ 市場 推廣 如何加速渠道擴張，并保持其高忠誠度？ 如何在維護老客戶的同時，利用不同推廣方式來開拓新的市場？ Shunya Communications Network 解決之道 構建 BEA的品牌金字塔 認知 相關性 親和關系 優(yōu)勢 表現(xiàn) 對品牌的突出優(yōu)點有所了解 , 明了品牌的承諾 和需求相關 , 在合適的價格范圍內(nèi)可以考慮 產(chǎn)品表現(xiàn)可以接受 , 列入最佳選擇名單 感到有一種基于理性地位和特色的優(yōu)勢 和品牌形成緊密的關系 ,排斥其他牌子 我們需要做什么？ 我們要樹立 BEA正面，親和的品牌形象，構建金子塔的頂端。 高高在上的技術領先者 企業(yè)的戰(zhàn)略顧問 凝練文化 提升品牌 現(xiàn)在的品牌形象 我們的目標 我們的戰(zhàn)略 Think liquid 戰(zhàn)略顧問 技術 服務 解決方案 以 BEA強大的技術，優(yōu)秀的解決方案，差異化的服務為依托 詮釋流體思維，沉淀 BEA文化 樹立 BEA戰(zhàn)略顧問形象： 優(yōu)秀卓越 amp。親和可靠 解決思路 Liquid Communication 市場推廣 蛟龍得水 Think Liquid 工具支持 滴水穿石 品牌 潤物細無聲 工具靈活多變，水乳交融， 活動洶涌澎湃，摧枯拉朽 ? 潤物細無聲： 創(chuàng)造品牌與用戶的接觸點，無孔不入，潛移默化的熏陶目標人群，建立感情的扭帶； ? 蛟龍得水： 針對性的設計行業(yè)和渠道活動，有效地推動銷售； ? 驚濤駭浪： 通過十周年的大型主題系列活動達到高潮，實現(xiàn)品牌和銷售的雙軌推動。 ? 滴水穿石： 小小的工具可以達到四兩撥千斤的意外效果 主題活動 驚濤駭浪 水的戰(zhàn)略 水的思維 傳播策略 ? 明確定位 —不僅僅是高高在上的技術領先者 ? 在強化 BEA技術領先優(yōu)勢的同時，拉近 BEA與目標用戶的距離，讓用戶感受到 BEA不僅僅是技術的領跑者，更是企業(yè)的戰(zhàn)略顧問，可以幫助企業(yè)解決問題 ? 明確目標－針對不同的目標用戶采取有針對性的市場策略 ? 固有的重點行業(yè)的鞏固 ? 潛在行業(yè)的培育和影響 ? 明確手段－ Pull amp。 Push ? Pull(品牌傳播 ) : 找到最合適的傳播方式進行品牌文化的全面滲透。 ? Push（市場活動）：有針對性地組織市場活動，推動銷售。 傳播概念 Liquid Thinking 統(tǒng)領未來 企業(yè)收獲源于 SOA Shunya Communications Network 解決方案 全面品牌 滲透 根據(jù)水的戰(zhàn)略，高空拉動與地面活動雙軌進行， 共同奔向大海。 市場活動 推動 強大的工具支持 實現(xiàn)銷售和品牌戰(zhàn)略目標的全面達成 我們的解決方案 什么樣的手段才能最準確，最直接地接觸到我們的目標用戶？ 什么樣的方式才能有效的宣傳我們的品牌，幫助我們的銷售？ 第一部分：品牌推廣 問題：怎樣才能正中靶心 ？ 背景：來自市場調(diào)研的結果 您從什么渠道了解 B E A 的？78%4%10%8%網(wǎng)絡活動平面其他78%的用戶都是通過網(wǎng)絡了解 BEA的 數(shù)據(jù)來源： BEA World 問卷調(diào)查 樣本數(shù)： 300 靶心在哪兒？ 營銷的趨勢 – 網(wǎng)絡營銷席卷而來 國際巨頭追捧中國博客 ＡＭＤ請徐靜蕾代言 ?AMD開創(chuàng)了一種圍繞博客營銷進行的網(wǎng)絡營銷模式 ? 精準營銷 – 圈中目標人群； ? 口碑相傳 擴大品牌知名度； ? 互動營銷 – 提高傳播質(zhì)量 ?截止到 2022年底，中國博客數(shù)量已達 2022萬個； ?作為一種新興的媒體力量，博客并不停留在自娛自樂的層面； ?博客呈現(xiàn)了多元化 ，專業(yè)化的趨勢。 背后的故事： 營銷的趨勢 – 網(wǎng)絡營銷席卷而來 TCL：遠程服務，建立情感層面的溝通 ?TCL是中國目前唯一在 ? 遠程服務 ?上大做文章的 PC廠商，網(wǎng)絡服務模式已經(jīng)成為 TCL電腦最重要競爭力之一 ； ?以網(wǎng)絡為平臺提供服務； ?大型網(wǎng)絡營銷推廣活動 “ 我為張靚穎寫劇本 ? ，形成與消費者的深層感情溝通 ?低成本競爭戰(zhàn)略 – 面對聯(lián)想惠普等對手的強大競爭下的有效戰(zhàn)略 成本低，營銷費用大大降低； 信息傳遞快捷 ， 可以及時發(fā)布信息； 形式多樣 ， 創(chuàng)造性強； 網(wǎng)絡是我們的目標客 戶群接觸最頻繁的媒體 網(wǎng)絡是 最有效 最適合 我們的 傳播方式 網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢 信息量大； 互動性強 ， 可以及時溝通 ， 增進情感； 針對性強 ， 容易圈定目標用戶； 網(wǎng)絡符合 BEA領先者和 創(chuàng)新者的形象 我們的策略 潤物細無聲 以網(wǎng)絡為主要武器，全面滲透目標用戶群，讓用戶在工作，生活中耳濡目染地接受 BEA的文化，在潛移默化中建立 BEA與目標顧客的深刻的感情紐帶。 1 2 3 4 視覺廣告直接傳播品牌主張 建立品牌知名度和提升品牌形象 網(wǎng)絡廣告 網(wǎng)絡活動 增加受眾和品牌的虛擬互動， 建立良性的虛擬品牌體驗，提升品牌好感 全方位品牌推廣 影響媒體的輿論導向，引導和控制網(wǎng)民 的議論，提升品牌的美譽度和偏好度 網(wǎng)絡公關 品牌網(wǎng)站 建設品牌傳播和客戶關系維護的平臺，傳遞 最新信息創(chuàng)造品牌體驗，提升品牌忠誠度 全方位 網(wǎng)絡 傳播 危機公關 項目規(guī)劃 市場調(diào)研 營銷策劃 媒體研究 創(chuàng)意規(guī)劃 效果監(jiān)測 廣告投放 營銷效果 網(wǎng)絡推廣實現(xiàn)方式 ?品牌形象廣告； ?大型活動告知；