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安利銷(xiāo)售管理問(wèn)題分析(編輯修改稿)

2026-04-21 12:59 本頁(yè)面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】　安利公司也推行網(wǎng)上采購(gòu)，假如網(wǎng)上購(gòu)物隨著信息網(wǎng)絡(luò)的不斷普及而得到很大的發(fā)展，安利公司目前有銷(xiāo)售機(jī)制可能就不太適應(yīng)網(wǎng)上采購(gòu)。首先就要解決網(wǎng)上采購(gòu)的銷(xiāo)售額究競(jìng)算誰(shuí)的業(yè)績(jī)的問(wèn)題。其次是解決當(dāng)網(wǎng)上采購(gòu)成為主導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)形式之后，如何保證人對(duì)人的銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)不下降，積極性不受到挫傷。再加上店面銷(xiāo)售的沖擊，同行競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，人對(duì)人的銷(xiāo)售隊(duì)伍逐漸萎縮，所謂的世襲花紅也成了一紙空談了。　　傳統(tǒng)銷(xiāo)售行業(yè)也在發(fā)生變化　　隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)理念的不斷變化，傳統(tǒng)銷(xiāo)售行業(yè)的管理成本、運(yùn)輸成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本也在不斷地降低。特別是一些大型的倉(cāng)儲(chǔ)式超市和連鎖便利店的發(fā)展，也使傳統(tǒng)銷(xiāo)售行業(yè)的在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上讓渡的利潤(rùn)越來(lái)越少。相對(duì)而言，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售行業(yè)現(xiàn)將越來(lái)越扁平化，管理也越來(lái)越精細(xì)，對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也將越來(lái)越明顯。安利公司可以說(shuō)采取的是把高額的利潤(rùn)讓渡給了銷(xiāo)售隊(duì)伍，才激勵(lì)了銷(xiāo)售隊(duì)伍的，體現(xiàn)了人對(duì)人銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)。粗算一下，20%的顧客服務(wù)報(bào)酬，21%的銷(xiāo)售傭金，還有4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，以及明珠獎(jiǎng)、翡翠獎(jiǎng)、鉆石獎(jiǎng)等等，加起來(lái)在銷(xiāo)售系統(tǒng)讓渡的利潤(rùn)接近50%，再加上營(yíng)銷(xiāo)廣告費(fèi)用，管理費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，物流費(fèi)用，安利公司只能采取高品質(zhì)高價(jià)格的銷(xiāo)售策略。這種機(jī)制決定了安利公司不可能與其他公司打價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)人們?cè)絹?lái)越看懂了安利的奧秘之后，安利公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)也可能就消失了。　　四、制度問(wèn)題　　安利的制度確實(shí)有許多是傳統(tǒng)公司所不具備的優(yōu)勢(shì)，在有些人看來(lái)，安利的獎(jiǎng)金報(bào)酬是最合理最公平的，事實(shí)上安利公司的制度是很不公平的，只不過(guò)是更加隱蔽罷了。　　（一）底層銷(xiāo)售人員很難賺錢(qián)　　對(duì)于新加入的安利營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，他直接面對(duì)顧客，他每個(gè)月扣掉除稅比例和客服報(bào)酬之外，要做到6%都是比較困難的。做到6%，平均每個(gè)月必須要賣(mài)掉5600元安利產(chǎn)品（除稅比例平均按75%算），就算平均1個(gè)顧客買(mǎi)了500元的產(chǎn)品，你要做11家客戶(hù)的工作，你除了8天休息時(shí)間，22天工作日，你平均每2天要做成功1位顧客的生意，然而推銷(xiāo)并不是肯定成功的，就算是你運(yùn)氣比較好，每推銷(xiāo)4個(gè)人有1個(gè)有買(mǎi)你的產(chǎn)品，你平均每1天要做2個(gè)顧客的銷(xiāo)售。即使這樣，能得到的錢(qián)是多少呢，420元。這其中還要扣掉你的交通費(fèi)、電話(huà)費(fèi)、房租費(fèi)等成本開(kāi)支，以一個(gè)顧客5元錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)成本來(lái)核算，64個(gè)顧客的成本就是320元，那么一個(gè)月只能賺100元錢(qián)。只要你沒(méi)有業(yè)績(jī)，安利公司可以很坦然地不給你一分營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。但是，上層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)這個(gè)銷(xiāo)售量能拿到的又錢(qián)是多少呢，5600*()=1008元。而他們的成本開(kāi)支相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較低的，也就相當(dāng)于白白從底層銷(xiāo)售人員那里拿走了1000元。底層人員拿的是100元，而上層領(lǐng)導(dǎo)合計(jì)拿的是1000元。另外，上層領(lǐng)導(dǎo)還可以基于這個(gè)銷(xiāo)售量再拿4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，還有紅寶石獎(jiǎng)，明珠獎(jiǎng)、翡翠獎(jiǎng)、鉆石獎(jiǎng)，這些對(duì)你都沒(méi)有份。他們?cè)谀沅N(xiāo)售額基礎(chǔ)上的收入和是你的10倍多。假如一個(gè)月做不到5600元的銷(xiāo)售額，那幾乎就白跑了。假如你是全職做安利的，你辛苦了一個(gè)月你什么也沒(méi)賺到，雖然表面上你并沒(méi)有虧損了多少錢(qián)，但是從機(jī)會(huì)成本的角度來(lái)看，你這一個(gè)月如果你去從事其他工作，你可能有一份比較穩(wěn)定但是沒(méi)有太大加薪希望的收入，假設(shè)你是一名打工者，一個(gè)月按1000元算，那么你這個(gè)月就相當(dāng)于損失了1000元錢(qián)，而假如說(shuō)你是一位中等收入的教師、醫(yī)生、部門(mén)經(jīng)理等等，那么你的相對(duì)損失就可能是20003000元了。底層

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