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分銷管理與代理商管理(編輯修改稿)

2026-05-04 20:36 本頁面

　

【文章內容簡介】見參考答案1－1物流、資金流和信息流在分銷系統中，物流、資金流和信息流構成了分銷渠道的三大要素，它們共生共存。更具體形象地說，信息流是河，物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。表1－3 詞語釋意詞語釋意物流商品的流通。資金流商品流通中的應收應付款項。信息流整個商品流通過程中反映整體經營狀況的信息。在整個的產品生命周期中，可能需要300多種信息才能成功地完成整個生產過程，圖1－3表示的是流通領域內需要的各種信息，其中包括產品、生產、成本等三種信息，競爭情報、經驗、儲運、財務、咨詢、銷售工具、銷售策略、廣告、到貨、定貨、用戶反饋、競爭情報和產品問題等等，這些都是由內部產生的信息；從第三方、第四方得到的信息有競爭情報和產業信息，這些宏觀的信息，將這些所有的信息輸送到決策中心，才能做出正確的決定。圖1－3 流通領域內需要的信息企業競爭優勢主要有以下兩個方面：①資源優勢；②信息優勢。這兩個優勢加起來才能極有成效地構成企業的競爭優勢。圖1－4 信息的采集如圖1－4，要形成完整的價格信息，很多公司會讓銷售員去采集信息，把一般的信息變成一個有用的信息，再層層流轉，最后輸送到決策層來成為一個決策的依據。在流轉過程中還需要注意一定要有原始憑證，避免信息不完整和信息錯誤。數據采集可通過表格的方式，也可以借助一些技術手段，最后將這些信息記錄進行編輯整理后形成數據，經過計算機匯總，為決策提供支持。評價一家企業健康不健康，除了看財務情況以外，另一個重要標準就是數據是否健康。企業在采集這些數據過程中確實是困難重重——制度很難堅持，有虛假信息。這兩點其實都可以通過采用數據采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來有效地克服。——10分補正法業務模式的評估方法有很多種，一般常用的有10分補正、競爭對手比較、模擬運營等三種方法。10分補正法既能用來做業務模式評估，也可以用來做分銷商評估。【舉例】請根據企業實際情況為自己打分，每項滿分為10分。項目分數儲運能力回款周期人力資源市場活動培訓請繪制圖表例如：（黑色的部分越大表示該項目越重要）儲運能力回款周期人力資源市場活動培訓根據以上的評估就可以系統地判斷出最合適的業務模式和經銷商。代理商的忠誠程度是對代理商進行評估的重要標準。在與代理商進行合作的過程中，沒有任何利益的忠誠是完全不可能的，不得不依靠廠商的代理商雖然忠誠但并不可取，優秀的代理商應該既忠誠，又能干。【本講小結】本講介紹了分銷管理的基本概念、分銷業務模式、分銷網絡中的物流、資金流和信息流。企業要想長久地占領市場就必須考慮消費者、經銷商和廠商等三方的利益，建設健康網絡必須從業務模式開始。在物流、資金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。信息優勢是構成企業的競爭優勢的重要依據，企業可以通過采用數據采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來極有成效地避免虛假信息。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講分銷網絡結構設計【本講重點】分銷設計的必要條件分銷設計的組織與流程調查的內容與技術分銷的行業特點軟件ＤＲＣ產品渠道設計練習分銷設計的必要條件目前絕大部分的分銷網絡是天然形成的，而在一些新興行業的很多網絡都是由設計來完成的。例如ＩＴ、電訊等行業。傳統的網絡可能需要歷經幾年時間才能鋪向全國，但

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