渠道代理商管理規范(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 潤要求。為此，在統一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下，對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持，如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。（四）三級代理制下的保證金管理做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發意外之財，而是保護和規范市場的一個防范措施。保證金金額：根據品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內難以大范圍推廣的品種可以不要。根據我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。保證金使用范圍：保證金僅是市場規范操作的保證，只要不發生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規定扣罰。保證金提前退還：經銷商開發出3~10個醫院（二甲及以上），經證實后，即可以提前退還經銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發的醫院數越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經銷商還能舉出許多例子。雖然，現在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經銷商疑慮。為此，在經銷商合同執行期就退還市場保證金，可以減少經銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經銷商去開發醫院，比然要投入相當的費用，醫院進了，如經銷商發生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經銷商貨款中扣除或叫經銷商自愿賠償。如經銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。（五）三級代理制下的分銷管理盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點：，就應該談定分銷事項。，必須執行公司的統一地級代理政策，不可以過高；、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能；，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變；，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商；、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理；、三級代理可以直接與公司發生業務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發，底價稅差由一級代理支付；、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責；（六）三級代理制下的考核管理無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求。考核的內容有以下七個要點：，2周內必須執行合同，否則，合同自動失效；（即啟動期），應該有明確的任務要求，醫院開發數目和銷量要求；，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；，代理商已經開發的醫院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益；，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利，一方面要求其必須執行次級代理的價格；，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利；，由廠家牽頭協調代理商，可考慮實行買斷制和分成制；（七）三級代理制下的特別支持管理不同級別的代理商，公司根據其銷售貢獻的大小，對特別優秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：，可以給予一定額度的鋪貨；，信譽好的代理商，可以實行見打款單發貨，款到帳傳提貨單；，可以實行額外獎勵政策；，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等；第四篇：渠道代理商的管理細則渠道銷售商的管理細則幾乎所有銷售員都認為管理銷售商的工作就是簽簽合同、收收款子、處理處理售后問題，工作非常的簡單很輕松。是的，這樣的工作是很輕松，但是這些都是做的表面工作。這樣管理銷售商，也許會獲得業績上一時的增長，但并不能獲得長久的進步。案例：我在剛進入貴陽市場的時候，還有一個業務員和我一起的，我每到一個地方，首要任務就是陪銷售商走訪市場，拜訪老客戶和新客戶，幫助銷售商分析經營狀況，幫助他設定銷售目標，激起他的銷售激情，培養他好的銷售心態。而那位業務員就是上網打游戲聊天，數月下來，我的業績是成倍增長，而他是逐步下滑，最后離職了。目前銷售商的主要問題可歸納為以下幾點：銷售商開發成功了，簽訂了合作協議了，但是沒有形成銷量，或者銷售業績不明顯。公司已經給予了極大的支持，但是銷售商仍然表現出積極性不高，對我們產品不專注。有的銷售商庫存品積壓時間很久，仍然沒有銷售出去。銷售商也覺得我們的產品不錯，但是就是無法獲得推廣。銷售商認真做了，成績也有了，但是竄貨現象嚴重，影響了積極性，擾亂了市場。當地產品知名度有了，銷售商積極性也有了，但是工廠生產和供貨出現問題了，出現了銷售商要貨要不到，消費者買貨買不到，影響了銷售。因此，如何管理銷售商，這不是一個簡單的表面工作，而是一個長期規范的行為。這就是我在《銷售商的開發和維護》中所講的“先營銷管理”和“后營銷管理”等內容。具體可分以下幾點：幫助銷售商與公司搭建一個順暢的溝通渠道。渠道業務員說穿了，就是一個后勤服務員，是銷售商與公司之間溝通的橋梁，如果這個橋梁斷了或者阻塞了，那就在銷售商與公司之間必然產生誤會和矛盾，或是信息傳達的不順暢。業務員要及時詳細準確的將公司的政策、發展情況、內部管理等向銷售商傳達，也要將銷售商的心理動態、當地的市場狀態、銷售情況向公司匯報，以便雙方準確的了解，做出及時的調整或制定銷售政策。幫助銷售商分析市場狀況和制定銷售計劃。市場不等人，一分一秒都在變化中，現在的銷售市場如同戰場，競爭無處不在，無時不在。因此，針對每一個銷售商當地的市場狀況，我們必須協同銷售商一起，摸清對手的情況和銷售政策，然后找出對策。要幫助銷售商制定出一個詳細有效的銷售計劃，差異化的銷售策略，擴大銷量。幫助有理念的銷售商培訓、培養管理、開發能力。銷售商的經營發展過程中也會遇到各種各樣的問題，我們要幫助銷售商發現問題，解決問題，將我們先進的理念和管理方式傳授給銷售商，幫助他們自己掌握售后服務技術和能力。很多銷售商都是需要培訓的，只有通過不斷給他們的培訓，才能讓他們始終跟隨企業的發展腳步，伴隨我們一起成長，維護他們對企業的忠誠度。幫助銷售商策劃通路品牌。通路就是將產品從制造者轉移到消費者的過程，而參與這個交易過程的所有廠商即構成了所謂的通路。也稱之為“營銷通路”或“配銷通路”，這個名詞在國際化營銷中尤為常用。銷售商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指銷售商在產品營銷過程中樹立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹立企業品牌而采取的種種方式和途徑。銷售商都希望自己銷售的產品是名牌，有品牌，但是可能現實并不是如此。假如我們的產品沒有很好的品牌，那么對于銷售商的銷售必然會產生難度。其實，公司的品牌通路和銷售商的通路品牌是相輔相成的，制造商的品牌通路也離不開銷售商的當地資源，如果銷售商能夠善用自身優勢和資源，也能讓制造商的產品在當地樹立品牌形象。這就是為何有的產品在某個地區賣的非常好，非常有名氣，而別處卻不行。因此，有的銷售商很驕傲的說，我做任何產品，都可以做出品牌來，而不是借助制造商（公司）的品牌。比如幫助客戶策劃講習會，就是客戶推介會，路牌廣告、口碑相傳、品牌溝通、善用公關危機等等都是樹立通路品牌的有效途徑。幫助銷售商建立貨款管理制度。這主要是要培養他們養成一種重合同的品德，和付款的良好習慣。簽訂合同，回收貨款是我們每天都發生在與銷售商合作過程中的經濟行為，我們與銷售商的矛盾產生很多時候都是源于合同和付款。因此，從合作的第一天起，我們就要不斷的加強對銷售商的合同管理和付款意識的灌輸，始終將每一個訂單都當做第一次訂單來對待，不能松懈，不能放松每一筆貨款的回收。從而杜絕以后的矛盾產生。這不單單是表現在銷售商與我們工廠之間，也要求銷售商與客戶簽訂合同回收貨款時也必須做到這點，只有銷售商的資金流順暢了，我們才能順暢，不然銷售商的資金出現問題，就必然會以客戶沒付款為由拖欠我們的貨款，這樣矛盾焦點就出來了。培養銷售商對企業的忠誠度和專注度。很多銷售商通常會經營兩個或數個品牌，有的銷售商開始只經營我們一個品牌，但是后來又會去經營其他品牌，出現這種狀況，都是源于銷售商的自身利益需求。一旦出現這種狀況，必然會影響我們品牌的銷量。一般分幾種情況：A、對于一開始就經營其他品牌后代理我們品牌的銷售商，我們要幫助他一起開拓市場，鼓勵其將主要精力轉移到我們品牌上來，增加我們的銷售量；