食品行業的區域銷售管理手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 營城區二階經銷商與郊縣三階經銷商，并設有倉庫發貨，其功能為產品配送，同時可針對客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。 辦事處（借殼）：借用經銷商發貨倉庫之所成立辦事處，為將來設所準備。 零售點：有固定地址之營業場所。 二階經銷商：公司的經銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉能力及倉儲空間。 三階經銷商：公司的經銷商需經一層批發商到達零售點，并具備資金周轉能力及較大之倉儲空間。 業務代表：直接服務二階、三階經銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務人員，具備產品推廣說明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執行、指導助理業代等工作內容。 助理業代：協助責任區內二階經銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉單服務之人員。 理貨員：協助責任區內重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態及與直營業代的轉單報告之人員。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。 二階半：若批零市場的零售行為超過50％以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經銷商來負責供貨上的價位控制。 半直營：值業代管理二階經銷商，同時由助理業代來掌握其所覆蓋零售點的做法。 前進倉庫：為服務大型批發市場之攤床與郵差、信箱，而于附近設立之倉庫。 發貨倉庫：為服務城區及郊縣之經銷商及直營客戶而設立之倉庫。 職責：參見《區域規劃》中“業種別及各業種之負責人”之規定。 通路類型 大型批發市場 小型批發市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經銷商 作業內容 城區大型批市直營：由前進倉庫送貨，業務代表每天至各攤床出收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。 城區半直營 業務代表拜訪二階經銷商取得訂單后，由營業所發貨倉庫直接配送至二階經銷商處。 助理業代在其轄區服務零售點，取得訂單后，轉二階經銷商送貨，如該區無送貨能力之郵差，則應提供該區信箱資料，請零售點至該處批貨。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負責主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業代，業代下訂單，由發貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。 外埠片區三階經銷商（借殼）業代掌握三階下游的通路，二階利用三階經銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當地業代通知三階經銷商，由三階經銷商配送貨品。 通路精耕區域應注意以下問題 現有經銷商庫存控制 現有通路良性溝通 預防外埠經銷商貨源倒入批發市場引起價格混亂 全面直營批發市場可賣面或飲品的攤床 批發市場附近建立前進倉庫相關文件及表單（無）客戶拜訪作業規范 目的：對客戶拜訪作業做出指導性說明，加強對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 范圍：集團方便群、飲品群之左右營業所客戶拜訪作業均應遵照本辦法執行。 名詞解釋（無） 職責（無） 作業內容： 客戶拜訪基本動作及要領構成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業 說 明準 備異議處理查庫存接 近A 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 熟悉當月促銷政策 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產品樣品 稅票 未完成異議處理進度追蹤 對帳單確認 微笑 請出老板打招呼 了解客戶要求（啟發式問題、結束式問題） 尋找時機、位置、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當地三階客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競品市場情況 知會老板 庫存盤點 先進先出 了解物流的動向 根據庫存推算各品項銷售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽客戶異議 確認異議 避免反駁、爭論 利用發問尋求澄清問題 避免不城市回答 針對異議處理，否則請示主管 價格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業 說 明A建 議 銷 售相 關 作 業 據當月促銷政策推廣重點產品 產品介紹l 先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品l 對于新產品激發興趣，利用樣品等輔助材料l 喚起注意、額外業績利潤 分析市場趨勢，闡明購買理由 決定訂單數量 收款 陳列建議 對二階、末端客戶銷售建議 其它建議事項 收集市場資訊 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業 說 明準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關 作 業異 議 處 理 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 熟悉當月促銷政策 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產品樣品 未完成異議處理進度追蹤 對帳單確認 發票 微笑 請出老板打招呼 尋找時機、位置，說明拜訪目的 了解士多店進貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 庫存盤點，記錄 先進先出，幫助做庫存轉換工作 不良品處理 幫助作生動化陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 促銷溝通 新品介紹 依客戶卡所顯示銷量及回轉狀況 根據客戶現狀，提出具有專業化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項 收集市場資訊，重點了解競品動態 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 回所后繳款，填寫訂單，通知發貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業 說 明準 備相 關 作 業建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產品樣品 上次拜訪未完成異議處理進度追蹤 對帳單、發票 微笑 與老板打招呼 尋找時機，說明拜訪目的 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 了解市場信息、貨品流向、最新賣點（熱賣點） 庫存盤點，記錄 先進先出，幫助作庫存轉換工作 不良品處理 幫助做生動化管理陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 溝通 新品介紹 依客戶卡數據給客戶先需購買量一個專業化建議 下訂單，通知前進倉庫送貨，收款 其它建議事項 收集市場資訊，重點了解競品動態 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流 程作 業 說 明異 議 處 理準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關作業A 制定日、周拜訪計劃，設定目標 準備客戶卡 促銷特價案 檢查服裝儀容是否整齊 準備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計算機、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進度追蹤 稅票 看陳列1 應收帳款、對帳單1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請出商場采購主管打招呼 尋找時機、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事項 贈送小禮品 了解庫存 競爭者銷售狀況 不良品處理 了解客戶需求、聆聽異議，確認異議（避免反駁、爭論） 利用發問，尋求澄清問題，避免不城市回答 針對異議處理或請示主管處理 競爭者價格狀況，促銷活動了解 促銷、特價案提出 陳列位置爭取 新產品介紹、假發興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購買理由、賣點 制定訂單數量 結賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業說明準 備接 近生動化管理其它相關作業 制定日、周拜訪計劃 準備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準備理貨輔助工具（地圖、pop、美術筆、筆記本、小刀） 用來調換不良品之良品 小禮品 微笑 與營業員打招呼 贈送小禮品 看陳列l 作貨架陳列l 做堆箱或割箱陳列l 張貼pop、特價卡等 依照生動化理貨標準 不良品處理 點庫存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競品狀況 告辭助理業代士多店客戶拜訪流程流程作業說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關作業 制定拜訪計劃，設定目標 準備客戶卡 準備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產品樣品 準備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機、位置、說明拜訪目的 查看陳列 建議或協助陳列 不良品處理 點庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認異議（避免反駁、爭論） 利用發問澄清異議 避免不誠實回答 針對異議，處理或請示主管再作答復 產品介紹（先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品） 激發對新產品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業績利潤，分析市場趨勢 對于有郵差服務的店，以確保下次拜訪前產品不斷貨 對于沒有郵差服務的店，建議專業訂貨量到信箱處進貨 收集市場資訊，重點了解競品銷售狀況與價格 文案記錄 告辭 轉單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關作業 制定周、日拜訪計劃，設定目標 準備客戶卡 了解當月促銷辦法 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產品樣品 準備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機、位置，說明拜訪目的 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數量化且分出級別 查看陳列 建議或協助陳列 不良品處理 點庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認異議（避免反駁、爭議） 利用發問澄清異議 避免不誠實回答 針對異議、處理或請示主管再作答復 產品介紹（先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品） 激發對新產品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業績利潤，分析市場趨勢 確定需求數量 文案記錄 感謝、告辭 預定下次拜訪時間 轉單給三階客戶特價管理辦法 目的：規范特價管理流程，穩定市場價格秩序，建立合理的價格管理系統，促進銷售。 范圍：方便事業群、飲品事業群所屬各營業所。 名詞解釋：特價：根據市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價變異后的價格。 職責：略 作業內容 正常價格管理 經銷商必須依集團規定之價格標準銷售本集團產品，如現有經銷商因個人經銷方式而導致價格變化，由公司出面進行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。 業代需隨時進行市場價格情況，及時發現異常銷售狀況 當發現價格異常時，業代負責收集資料并分析異常原因 業代將價格差異情況與分析報告反饋給直屬主管，由直屬主管對此狀況再次稽核提出處理意見并上報權責主管 主管審核價格差異報告與處理意見給予明確核示，由業代負責與經銷商溝通，對其進行勸阻并要求按集團規范價格執行 如經銷商不聽勸阻，繼續擾亂市場價格，可依核準之處理方案予以清戶，取消其經銷商資格 特價管理 特價申請流程見頁 因銷售需要或特殊情況需對某產品實行特價銷售時，由業代填寫“特價申請表”，經部門權責主管審核后交行銷部審核