某公司運(yùn)營管理手冊(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 04180帕杰羅120018804880上海大眾領(lǐng)馭、新領(lǐng)馭110017002980POLO、朗逸、途安、桑塔納、志駿105015802380一汽大眾邁騰110017002980高爾夫、捷達(dá)105015802380新寶來、速騰105015802580福特新嘉年華105015802380福克斯105015802580蒙迪歐110017002980別克凱越105015802580君悅、新軍威、GLB110017002980林蔭大道、昂科雷120018803980標(biāo)志207105015802380307110017002980雪弗蘭SPARK、樂騁、樂風(fēng)105015802380景程、克魯茲110017002980長安馬自達(dá)馬自達(dá)馬自達(dá)3105015802380一汽馬自達(dá)馬自達(dá)6110017002980奔騰B50、B70105015802380雪鐵龍富康、新愛麗舍、C2105015802380世嘉、凱旋110017002980奧迪AA6120018803980寶馬寶馬3系、寶馬5系120018803980沃爾沃S40110017003980S80L120018803980克萊斯勒國產(chǎn)鉑銳105015802580進(jìn)口鉑銳120018803980克萊斯勒300C120018803980奔馳C200/230/280、SLK200K、E230/280、CLK200K120018803980E350、AMG、L級、S/ML/R/CLK/CLS/SLK/SL/G120018803980謳歌謳歌TL120018803980謳歌MDX/RL120018803980雷克薩斯雷克薩斯120018803980備注：以上報(bào)價(jià)中，代理價(jià)是不開發(fā)票價(jià)格，與代理商根據(jù)收據(jù)結(jié)賬； 用戶免收三年盜搶險(xiǎn)；此系統(tǒng)終身免收平臺服務(wù)費(fèi)。此價(jià)格不含選配功能。附件八市級代理商談判要點(diǎn)與市級代理商談判時(shí)需要重點(diǎn)突出以上幾個(gè)關(guān)鍵性問題：概況介紹u 高科技的衛(wèi)星定位系統(tǒng)，全新的設(shè)計(jì)理念u “魯諾VPS衛(wèi)星定位防盜系統(tǒng)”為自主設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售產(chǎn)品u 產(chǎn)品擁有多項(xiàng)專利保護(hù)，區(qū)別于市場同類產(chǎn)品，具備強(qiáng)有力的市場競爭力u 擁有技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大的售后服務(wù)、支持隊(duì)伍產(chǎn)品優(yōu)勢216。 產(chǎn)品依托覆蓋率極高的GPS公眾網(wǎng)絡(luò)，利用移動GSM無線通信業(yè)務(wù)及短消息服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶可以自行進(jìn)行獨(dú)立操作，無需設(shè)運(yùn)營中心及服務(wù)中心，產(chǎn)品更加安全、準(zhǔn)確、便捷；216。 采用工業(yè)級模塊，加上出眾的電路設(shè)計(jì)及優(yōu)良的制造工藝，使產(chǎn)品具備很強(qiáng)的抗干擾、抗震動、抗高溫能力；216。 低電流控制：全部設(shè)備采用節(jié)電模式，高端車使用電流可控制在30毫安以下；216。 全部產(chǎn)品通過國家強(qiáng)制CCC認(rèn)證。市場拓展優(yōu)勢 4S店目前銷售的利潤除廠家返利外，重點(diǎn)來源于精品的推薦，魯諾作為全新的VPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)以其全面的防盜功能，強(qiáng)大的定位功能和能為4S店帶來間接利潤的平臺管理功能，擁有強(qiáng)大的市場開發(fā)潛力同類產(chǎn)品對比優(yōu)勢u 相比較傳統(tǒng)的GPS產(chǎn)品及VPS的前身GPSone產(chǎn)品，VPS具有更加明顯的優(yōu)勢。u VPS網(wǎng)絡(luò)覆蓋率更高、穩(wěn)定性更強(qiáng)，獨(dú)用的無需第三方的獨(dú)立客戶操作平臺更便捷，創(chuàng)新的功能更為強(qiáng)大豐厚的盈利月銷售車輛魯諾VPS銷售成功率魯偌VPS銷售臺數(shù)單臺主流產(chǎn)品平均利潤需扣除中間成本月利潤年利潤 3000輛 30%1000臺600元 20% 48萬元576萬元 3000輛 50%1500臺600元20% 72萬元864萬元 3000輛 80%2400臺600元20% 115萬元 1380萬元公司強(qiáng)大的后援支持（1）行銷推廣支持媒體宣傳：公司總部對產(chǎn)品在相關(guān)雜志、報(bào)紙和互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行軟文宣傳投放。資料支持：將利用公司資源幫助代理商進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)制作，提供宣傳推廣資料，具體規(guī)定如下：216。 產(chǎn)品宣傳手冊（首批進(jìn)貨配送10本，此后根據(jù)進(jìn)店數(shù)量1：1配送）216。 公司統(tǒng)一服裝（公司統(tǒng)一制作，根據(jù)需要各代理商申請征訂）216。 公司宣傳彩頁、各種宣傳品制作模板由公司可從公司網(wǎng)站自行下載附件九銷售終端（4S店）談判要點(diǎn)與市級代理商談判時(shí)需要重點(diǎn)突出以上幾個(gè)關(guān)鍵性問題：概況介紹u 高科技的衛(wèi)星定位系統(tǒng)，全新的設(shè)計(jì)理念u “魯諾VPS衛(wèi)星定位防盜系統(tǒng)”為自主設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售產(chǎn)品u 產(chǎn)品擁有多項(xiàng)專利保護(hù)，區(qū)別于市場同類產(chǎn)品，具備強(qiáng)有力的市場競爭力u 擁有技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大的售后服務(wù)、支持隊(duì)伍產(chǎn)品優(yōu)勢216。 產(chǎn)品依托覆蓋率極高的GPS公眾網(wǎng)絡(luò)，利用移動GSM無線通信業(yè)務(wù)及短消息服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶可以自行進(jìn)行獨(dú)立操作，無需設(shè)運(yùn)營中心及服務(wù)中心，產(chǎn)品更加安全、準(zhǔn)確、便捷；216。 采用工業(yè)級模塊，加上出眾的電路設(shè)計(jì)及優(yōu)良的制造工藝，使產(chǎn)品具備很強(qiáng)的抗干擾、抗震動、抗高溫能力；216。 低電流控制：全部設(shè)備采用節(jié)電模式，高端車使用電流可控制在30毫安以下；216。 全部產(chǎn)品通過國家強(qiáng)制CCC認(rèn)證。市場拓展優(yōu)勢 4S店目前銷售的利潤除廠家返利外，重點(diǎn)來源于精品的推薦，魯諾作為全新的VPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)以其全面的防盜功能，強(qiáng)大的定位功能和能為4S店帶來間接利潤的平臺管理功能，擁有強(qiáng)大的市場開發(fā)潛力重點(diǎn)突出強(qiáng)大的后臺管理功能? （1）里程統(tǒng)計(jì)：4S店可在隱形平臺上設(shè)置里程報(bào)警，實(shí)現(xiàn)對客戶行駛里程的監(jiān)控。在客戶到達(dá)保養(yǎng)周期時(shí)，提前提醒客戶及時(shí)進(jìn)行車輛保養(yǎng)，有效提升車輛的進(jìn)站率，有效的輔助主營業(yè)務(wù)經(jīng)營。在平臺上，可設(shè)定和實(shí)現(xiàn)以下功能216。 設(shè)定車輛安裝設(shè)備時(shí)已行駛的公里數(shù)216。 設(shè)定車輛行駛里程報(bào)警標(biāo)準(zhǔn)（如每行駛五千公里）216。 車輛行駛至報(bào)警里程設(shè)定值，系統(tǒng)自動報(bào)警，并生成報(bào)警車輛信息，系統(tǒng)自動生成表格如下：單位名稱車牌號最初公里數(shù)行駛里程目前公里數(shù)備注XX集團(tuán)魯B12313000500018000XX企業(yè)魯B456（2）圍欄報(bào)警：可以對客戶流失去向和重點(diǎn)競爭對手情況進(jìn)行了解。集團(tuán)客戶下設(shè)4S店，可以對競爭對手的所在區(qū)域進(jìn)行設(shè)定，準(zhǔn)確了解是否有自己的客戶進(jìn)入競爭對的經(jīng)營區(qū)域，并且準(zhǔn)確掌握，客戶在該區(qū)域停留的時(shí)間。管理方式：在平臺上設(shè)定可在平臺上劃定區(qū)域（區(qū)域可自主名），進(jìn)入?yún)^(qū)域報(bào)警（模式一）即進(jìn)入某指定區(qū)域系統(tǒng)自動報(bào)警，并可導(dǎo)出相關(guān)表格，表格基本樣式如下：單位名稱車牌號進(jìn)入?yún)^(qū)域名稱進(jìn)入?yún)^(qū)域時(shí)間離開區(qū)域時(shí)間在區(qū)域停留時(shí)間XX集團(tuán)魯B123XX企業(yè)魯B456同類產(chǎn)品對比優(yōu)勢u 相比較傳統(tǒng)的GPS產(chǎn)品及VPS的前身GPSone產(chǎn)品，VPS具有更加明顯的優(yōu)勢。u VPS網(wǎng)絡(luò)覆蓋率更高、穩(wěn)定性更強(qiáng)，獨(dú)用的無需第三方的獨(dú)立客戶操作平臺更便捷，創(chuàng)新的功能更為強(qiáng)大豐厚的盈利（1）產(chǎn)品銷售直接盈利月銷售車輛魯諾銷售成功率單臺平均利潤月平均利潤年利潤 100輛 30%1000元 3萬元36萬元 100輛 50%1000元 5萬元60萬元 100輛 80%1000元 8萬元 96萬元（2）管理平臺使用間接盈利項(xiàng)目年預(yù)計(jì)可提升客戶數(shù)量每個(gè)客戶平均可獲利年合計(jì)提升利潤按期進(jìn)行車輛維護(hù)500個(gè)1000元50萬元（3）合計(jì)利潤直接利潤間接利潤年利潤合計(jì) 4S店月銷售車輛魯諾銷售成功率 單臺平均利潤直接月利潤直接年利潤年維修保養(yǎng)客戶提升數(shù)量每個(gè)客戶可獲得平均利潤間接年利潤 100輛30%1000元 3萬元36萬5001000元50萬86萬 100輛50%1000元 5萬元60萬5001000元50萬110萬 100輛80%1000元 8萬元96萬5001000元50萬146萬公司強(qiáng)大的后援支持（1）培訓(xùn)支持：在售前和售中，根據(jù)市場推廣預(yù)測和4S店的要求結(jié)合目前市場的銷售情況，適時(shí)對4S店進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其理解和掌握產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧等，提升銷售成功率。（2）行銷推廣支持媒體宣傳：公司總部對產(chǎn)品在相關(guān)雜志、報(bào)紙和互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行軟文宣傳投放。資料支持：將利用公司資源幫助代理商進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)制作，提供宣傳推廣資料，具體規(guī)定如下：216。 產(chǎn)品宣傳手冊（內(nèi)含公司簡介、產(chǎn)品介紹）216。 產(chǎn)品宣傳三折頁（內(nèi)含產(chǎn)品功能和操作指南等）216。 X展架及前臺、柜面使用桌牌第六章 銷售服務(wù)中心培訓(xùn)部工作職責(zé)及流程一、銷售服務(wù)中心培訓(xùn)部經(jīng)理工作職責(zé)216。 負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃的全面達(dá)成，確保培訓(xùn)效果216。 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部培訓(xùn)人員的培訓(xùn)216。 負(fù)責(zé)對公司培訓(xùn)人員工作的督導(dǎo)和考核216。 將培訓(xùn)工作開展情況反饋總經(jīng)理及公司總部216。 提出建設(shè)性的培訓(xùn)建議二、銷售服務(wù)中心培訓(xùn)部員工工作職責(zé)216。 制定培訓(xùn)計(jì)劃216。 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃完成培訓(xùn)、保證培訓(xùn)效果216。 組織形式多樣的培訓(xùn)活動216。 組織定期舉行座談216。 將培訓(xùn)、座談及其他培訓(xùn)活動情況進(jìn)行匯總反饋入職考核計(jì)劃落實(shí)、督導(dǎo)工作情況反饋：每月25日前，將當(dāng)月的《培訓(xùn)申請表》、《再次培訓(xùn)計(jì)劃表》、《培訓(xùn)效果反饋表》、《座談活動效果反饋》進(jìn)行匯總，報(bào)送總經(jīng)理及總部培訓(xùn)部（表格見本章附件五、六）工作反饋培訓(xùn)部經(jīng)理工作內(nèi)容入職知識培訓(xùn)：《公司禮儀》《公司運(yùn)營管理流程和規(guī)章》《公司及產(chǎn)品介紹》《產(chǎn)品行銷培訓(xùn)（4S店） （ 培訓(xùn)資料見附件包）人員達(dá)標(biāo)考核：對入職培訓(xùn)后的培訓(xùn)人員進(jìn)行入職達(dá)標(biāo)考評，與總部培訓(xùn)部共同完成。216。 現(xiàn)場講授及提問考核達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)后可上崗，考核標(biāo)準(zhǔn)及考核表見《培訓(xùn)人員入職考核表》（見本章附件一）培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)督導(dǎo)：根據(jù)銷售部提交的《培訓(xùn)申請表》，將培訓(xùn)工作進(jìn)行合理分解，并督導(dǎo)培訓(xùn)人員按照要求完成培訓(xùn)（培訓(xùn)申請表見本章附件二）崗前培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn)效果考核：對培訓(xùn)效果進(jìn)行考核，分為內(nèi)部考察與外部調(diào)研：216。 內(nèi)部考察：要求培訓(xùn)人員填寫《培訓(xùn)效果反饋表》對工作情況進(jìn)行檢查；216。 外部調(diào)研：根據(jù)《培訓(xùn)效果反饋表》中培訓(xùn)聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，就培訓(xùn)效果進(jìn)行調(diào)研抽查根據(jù)考核結(jié)果，填寫《培訓(xùn)人員考核表》，每月25日前提交總部培訓(xùn)部及綜合部用于人員考核（培訓(xùn)效果反饋見本章附件三）培訓(xùn)效果考核三、培訓(xùn)部經(jīng)理工作流程四、培訓(xùn)部培訓(xùn)人員工作流程訓(xùn)前準(zhǔn)備效果反饋再次培訓(xùn)計(jì)劃制定：根據(jù)培訓(xùn)效果跟蹤，填寫《培訓(xùn)計(jì)劃表》，提交部門經(jīng)理及市場部經(jīng)理，請市場部再次確定培訓(xùn)時(shí)間，以便對銷量欠佳的銷售終端進(jìn)行再次培訓(xùn)（培訓(xùn)形式可采用座談）訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前聯(lián)絡(luò)各銷售終端維護(hù)人員，取得《銷售終端銷售情況調(diào)查表》，有針對性的展開座談。座談后填寫《座談活動效果反饋》（表格見附件四、附件五、附件六）再次培訓(xùn)安排培訓(xùn)部員工工作流程根據(jù)部門經(jīng)理的安排，接受培訓(xùn)任務(wù)，根據(jù)《培訓(xùn)申請表》與銷售部聯(lián)絡(luò)人取得聯(lián)系，再次確認(rèn)培訓(xùn)事宜（培訓(xùn)申請表見本章附件二）資料準(zhǔn)備：根據(jù)《培訓(xùn)申請表》中列明參訓(xùn)人數(shù)準(zhǔn)備培訓(xùn)資料，根據(jù)不同的培訓(xùn)對象，培訓(xùn)資料為《公司及產(chǎn)品簡介》、《市級代理商招募資料》、《銷售終端4S店培訓(xùn)資料》（各項(xiàng)培訓(xùn)資料見本章附件包）著裝準(zhǔn)備：培訓(xùn)人員培訓(xùn)時(shí)要求著公司工裝，佩戴工牌，體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)或座談結(jié)束后，填寫《培訓(xùn)效果反饋表》、《座談活動效果反饋》，并于2天內(nèi)提交部門經(jīng)理。（效果反饋表見本章附件三、座談效果見本章附件六）接受培訓(xùn)任務(wù)培訓(xùn)后一周、半個(gè)月、一個(gè)月，對培訓(xùn)后的銷售終端（4S店）銷售情況進(jìn)行跟蹤，提請部門主管聯(lián)絡(luò)銷售部，查閱參訓(xùn)銷售終端（4S店）各階段銷量情況，填寫《銷售終端情況調(diào)查表》（見本章附件六）培訓(xùn)效果跟蹤五、其他說明事項(xiàng)（一）反饋工作進(jìn)度要求對照表備注：培訓(xùn)部經(jīng)理反饋各項(xiàng)匯總表，為下屬各培訓(xùn)人員提交同名表格的匯總反饋人反饋內(nèi)容反饋時(shí)間接收部門及聯(lián)絡(luò)人培訓(xùn)部經(jīng)理《培訓(xùn)人員入職考核表》考核后第二天總部培訓(xùn)部 **《培訓(xùn)人員考核表》每月25日前總部培訓(xùn)部 ** 省代綜合部《培訓(xùn)申請匯總表》、 《培訓(xùn)效果反饋匯